移动运营渠道现状及策略研究.docx

移动通信运营商营销渠道策略研究——以中国联通为例摘要随着电信业的重组中国移动、中国联通、中国电信成为国内三大移动通信运营商在获得3G牌照后竞争更加激烈。本文从3G时代与2G时代产业链的不同入手阐明移动通信运营商在3G产业链中作为平台的角色功能的转变突出3G时代由单向的业务销售转变为双向的业务服务从而论述营销渠道建设对于移动通信运营商发挥平台作用的重要性在3G时代对移动通信运营商的营销渠道提出了新的要求为了分析移动通信运营商营销渠道的现状以标准最成熟的中国联通为例并且对国内外其他主导移动通信运营商进行对比分析总结现存营销渠道存在的制约3G发展的问题最终从产业链集成、渠道协同及客户接触点的细节管理的角度对移动通信运营商开展3G业务的营销渠道建设提出具体的建议。关键字：移动通信运营商；3G；渠道策略；产业链集成；终端服务AStudyOnTheMarketingChannel'sStrategiesofTheTelecommunicationOperator--TakeChinaUnicomAsExampleAbstractAlongwiththetelecommunicationsindustryreorganizationChinaMobileChinaUnicomandChinaTelecomturnintothedomesticthreebiggesttelecommunicationoperatorsthecompetesamongthemismoreintenseafterobtaining3Gthelicenseplate.Thisarticlestartswiththeindustrychain'sdifferentbetween3Gtimeand2Gtimeexpoundedthattherolefunctiontransformationofthetelecommunicationoperatorthatplaysthepartoftheplatforminthe3Gindustrychainitsticksoutthatin3GtimetheworklaystressonthebidirectionalservesratherthantheunidirectionalsalethustreatisingtheimportanceofthemarketingchannelconstructiontohelpthetelecommunicationoperatorplaytheplatformroleaccordingtoChinaUnicomtoanalyzethemarketingchannel'spresentsituationoftelecommunicationoperatorsummarizingthequestionsofextantmarketingchannelthatrestrictthedevelopmentof3Gmakingsuggestionstohelpthetelecommunicationoperatorconstructthemarketingchannelfromtheangleofindustrychainintegrateschannelcoordinationandtheterminalservice.Keywords:Thetelecommunicationoperator3Gmarketingchannelindustrychainintegratestheterminalservice目录1引言12移动通信运营商营销渠道相关理论概述22.13G时代的变化22.2移动通信运营商在3G产业链中的角色功能42.3移动通信运营商营销渠道的定义及构成52.3.1移动通信运营商营销渠道的定义52.3.2移动通信运营商营销渠道的构成62.4移动通信运营商营销渠道的重要性72.53G时代对营销渠道提出的新要求83移动通信运营商营销渠道现状分析——以中国联通为例103.1中国联通概况103.2中国联通业务销售渠道建设现状113.2.1客户经理渠道113.2.2自营实体渠道123.2.3社会渠道一三3.2.4电子渠道143.3中国联通增值合作渠道建设现状一五3.3.1终端厂商合作