基于岗位的胜任力模型建模步骤.docx

东莞理工学院城市学院

本科课程设计

课程人力资源战略与规划
系别管理系
专业人力资源管理
年级2010级2班
学号201040301212
姓名梁婉葵

2011-2012年度第2学期

销售经理的胜任力模型
TOC\o"1-3"\h\z\uHYPERLINK\l"_Toc325817872"PAGEREF_Toc325817872\h2
HYPERLINK\l"_Toc325817873"引言： PAGEREF_Toc325817873\h2
HYPERLINK\l"_Toc325817874"第一步：成立销售经理胜任力模型开发项目小组。 PAGEREF_Toc325817874\h2
HYPERLINK\l"_Toc325817875"第二步：确定销售经理的绩效标准。 PAGEREF_Toc325817875\h3
HYPERLINK\l"_Toc325817876"第三步：选取分析效标样本。（标杆岗位） PAGEREF_Toc325817876\h3
HYPERLINK\l"_Toc325817877"第四步：获取胜任力模型数据。 PAGEREF_Toc325817877\h4
HYPERLINK\l"_Toc325817878"第五步：资料整理、统计分析。 PAGEREF_Toc325817878\h6
HYPERLINK\l"_Toc325817880"第六步：编制胜任力模型。 PAGEREF_Toc325817880\h10
HYPERLINK\l"_Toc325817881"第七步：验证胜任力模型。 PAGEREF_Toc325817881\h12

引言：
胜任力模型是指在特定的工作情境中，驱动个体缺的卓越工作技校的一系列特征的组合，它反映了员工以不同方式表现出来的知识、技能、个性和内驱力等。

第一步：成立销售经理胜任力模型开发项目小组。
注意事项
1.
为了确保顺利开发基于销售经理的胜任力模型，首先成立项目组，其组员要有中高层领导、人力资源管理者、外部胜任力模型专家以及所要开发胜任力模型的部门负责人参与。中高层领导参与的目的主要协调项目组与各部门的工作，调动需要配合人员积极参与到胜任力模型的开发过程中，是项目不可缺少的高层支持；

2.
人力资源管理者是胜任力模型的直接使用者和管理维护者，没有他们的全程的参与，可能因为缺乏对开发过程中的专业训练和胜任力模型的全面理解，即使开发出来的胜任力模型不能很好得到应用；外部胜任力模型专家的参与，主要在方法、技术和工具给予指导，因而使开发的胜任力模型更具有科学性、可操作性；

3.
另外需要开发胜任力的部门的负责人参与，一是利用成员身份加大他们对胜任力模型的宣传，二是减少以后推行胜任力模型的阻力。选取中高层领导1人为项目组长，组员由人力资源管理者2-3人，并在其中选出1人作为副组长负责项目管理，外部专家1人，部门负责人若干。

第二步：确定销售经理的绩效标准。

绩效标准简单的说就是能够鉴别工作表现优秀的员工的指标或者规定，一般采用工作分析和专家小组讨论法来确定。即采用工作分析的各种专用工具与方法，明确工作岗位的具体要求，提炼出鉴别绩效优秀的员工与绩效一般的员工的标准。专家小组讨论法则是由优秀的领导者、人力资源管理层和研究人员组成的专家小组，就此岗位的任务、责任和绩效标准以及期望优秀领导表现的胜任力模型行为和特点进行讨论，得出最终的

结论，销售经理的绩效标准有：销售量；销售利润；应收账款回收；销售成本；客户满意率；合同履约率（违约率）等。最主要的是业绩，品行；其他的可作为一些参考设置行业特性的考核指标

第三步：选取分析效标样本。（标杆岗位）

按照制定的绩效标准，分别从绩效优秀和绩效普通的员工中分层分类抽取一定数量的员工进行访谈和调查。基本要求：中小企业每类岗位选取优秀员工10-20人，普通员工3-5人，员工在本单位的任职时间不少于两年；确保样本来自单位的各个层级和个部门。

第四步：获取胜任力模型数据。

方法：采用行为事件访谈法（BEI）、、问卷调查法、等方法。

行为事件访谈法的具体操作。它要求被访谈者列出他们在工作中发生的关键事例，包括成功事件、不成功事件或负面事件各三项，并且让被访者详尽地描述整个事件的起因、过程、结果、时间、相关人物、涉及的范围以及影响层面等。同时也要求被访者描述自己当时的想法或感想，例如是什么原因使被访者产生类似的想法以及被访者是如何达成自己的目标等，在行为事件访谈结束时最好让被访谈者自己总结一下事件成功或不成功的原因。

行为事件访谈者会有一个提问的提纲以此把握面谈的方向与节奏