运营策略医美行业.docx

今天我们用一个实操的案例来分解生意的万能公式：
营业额=流量*转化*留存*单价（价值）
我之前也提过这样的公式，但很多可能并没有深刻的理解，今天我们用医美的案例来详细的解释这个公式要如何运用。

我简单介绍一下，我们接受医美这个项目的时候的一些情况。
医美这个行业，大多数人普通人都会认为医疗整形是一个非常暴利的行业。就是说一般人可能会认为医美的产品毛利率很高，很赚钱，用户购买的价格非常高，所以一般外行人都觉得。开个医美机构可能就挣很多钱，觉得非常的暴利，觉得是躺赚。
但实际上并不是这样，但我们进入这个行业的时候，你会发现医美行业的客单价可能非常高，但是实际上可能他并不赚钱，甚至可能还亏损。
这原因在于这个行业已经进入到供大于求的，供过于求的这个阶段。
就是为什么医美现在不好做，挣不了几个钱。这里面有三个因素：
一个是高额的营销费用；
第二个是渠道的抽佣非常高。因为医美行业的获客成本非常高，所以渠道的话语权就变大了，渠道介绍一个客户的抽层非常高，甚至占到整个项目中50%～60%的费用；
剩下的一个就是坐班医生的费用也非常高。
这三个就导致了你的毛利率看起来很高。但就因为上面三个原因就导致赚不了几个钱，甚至你最后一算，还亏损了！
我们正式进入任丘之前，在这个地方也做了一些调查，也证实了这个行业的现状。
首先任丘是一个九十万人口的四线城市，他市场规模有限啊，就是说在这个市场规模里面基本上没有一家是挣钱的。

任丘九十万人口，我们用公式算了，任丘整个一年的市场规模大约2000万。然后你分到每一个月，也就近两百万而已。然后整个任丘市具有医疗整形资质的大约有6家，每一家均分也就是几十万。
我们在任丘，曾经有一个很大的竞争对手，他们的门店装修，营销团队，营销广告，都比我们做的好，但是还是倒闭了啊，直接被别人收购了，那么这就不是说他做不好的缘故，是因为任丘市场规模就这么小，每一家都吃不饱。
所以当你用传统的经营模式，他已经不适合当下的情况了。你再用以前传统的那种盈利模式去获客、做生意的话就可能就不行了。
那我今天就重点讲讲这个公式：营业额=流量*转化*留存*单价（价值）。
首先就是说这个公式里面有四个指标：
流量；
转化；
留存；
单价（价值）。
那么这四个指标里面，因为行业的不同，你可能的侧重点就不一样。

比如说我们现在在做的医美，最重要的是哪个指标呢？就是留存。
为什么这么说呢，因为医美他有坪效和人效的限制，就是你一天接待的人数，它是有房间的限制，然后有人工耗时的限制，这就导致很大的流量进来，根本就接待不了。
那么接待不了，就浪费了流量，就没有意义啊。
你再比如说单价，我们采用的这个模式，整个盈利模式从原来的单一的盈利模式转向复合的盈利模式，我们的毛利率非常低，可能只有百分之二十到百分之三十的毛利，但是我们获取的是用户的终身价值。
就是说虽然我们毛利率很低，但是可以刺激用户不断的进店消费。从长期来看就是我的价格低了，但用户进店的频率高了，我仍然是挣钱呢。
而当我们的用户足够多的时候，你会发现你挣钱的方式非常多，你不局限于这个产品挣钱，也不仅仅是依靠会员费赚钱，这个变现的方式太多了啊，我手上有大量的高质量的用户，你完全靠收取“过路费”都没问题的！
接下来讲讲，在实际的操作中如何借助这个公式，突出留存，弱化流量，弱化单价的。
这四个指标在医美案例中的具体操作的思维：
流量：采用预约制，控制流量
转化：超过5次以上未转化的人延长预约时间
留存（重点）：用户基础信息收集表、用户行为信息溯源表、客户满意度问卷调查表、用户接待流程手册
单价：价格手册；单价低、高复购
根据这个公式，我们要重点突出的是留存率。
怎么突出呢？我们用一个词来体现，就是四表一册。
四表一册：
用户预约表
用户基础信息收集表
用户行为信息溯源表
客户满意度调查问卷表
用户接待流程手册
首先我们最主要的是留存率，我们不需要非常大的流量进来。因为你给我一天几百个人，我也接待不了，接待不了就没有意义，徒增浪费而已。
一、流量
我们的重点不是流量，但不意味着我们不需要流量啊！
所以我们接手这个项目时，我们设计了十次嫩肤疗程的活动。这个活动他的影响力是很大的，店长说我们的这个活动，就是村子里面的人都知道了。
因此，我们这个流量也是可观的，但由于接待量有限，我们采用的是用户的预约表，在控制流量。
我们曾测算过，就是每天新增用户达到40～50人，是我们的接待的上限。一天只能接待50人，那你一天给我个几百、上千个人是没有意义的，
总之一下子涌进大流量，对我们没有意义。
所以我们每天到店体验的用户，他都必须得提前一天预约。你要是当天直接过来没有预约，到店了也体验不了。所以我们的每日预约安排表，是为了控制流量，控制流量的根本是为了提高转化留存率。

二、转化
流量讲完了，我就讲这个转化。
就是说