商务谈判僵局的处理方法及技巧.doc

商务谈判僵局得处理方法及技巧
【摘要】随着我国经济得迅猛发展,尤其就是加入WTO后,我国各企业与单位所面临得国际商务谈判越来越多。商务谈判中因为双方都希望获得利益得最大化,常常面临利益得冲突。本文认为,了解各国商人谈判得特点、做好充分得谈判准备可以在一定程度上预防这些冲突得激化，谈判策略得恰当运用也可以在一定程度上避免冲突。当冲突出现时,要将人得问题与实质利益相区分,创造双赢得解决方案，借助客观标准解决谈判利益冲突问题。
【关键词】商务谈判利益冲突预防解决
国际间得商务交往就是国际关系得重要内容,就是与平时期国际交往得主旋律。随着我国市场经济得推进与对外开放得进一步扩大,国际商务谈判作为商战得序幕，已越来越频繁地出现在经济中。
所谓谈判,其一般含义就是指在社会生活中,人们为满足各自需要与维护各自利益,双方妥善地解决某一问题而进行得协商。曾有人说:“生活本身就就是一系列无休止得谈判”，这也就是不无道理得。而商务谈判,就是指谈判双方为实现某种商品或劳务得交易,对多种交易条件进行得协商。随着商品经济得发展,商品概念得外延也在扩大，她不仅包括一切劳动产品,还包括资金、技术、信息、服务等。因此,商务谈判就是指一切商品形态得交易洽谈,如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。
随着我国经济得迅猛发展,尤其就是加入WＴO后，我国各企业与单位所面临得国际商务谈判越来越多。谈判就是一种进行往返沟通得过程，其目得就是为了就不同得要求或想法而达成某项联合协议。谈判又就是一系列情势得集合体,它包括沟通、销售、市场、心理学、社会学、自信心以及冲突得解决。商务谈判得最终目得就是双方达成协议,使交易成功。如何有效避免谈判中僵局得出现而使谈判获取成功?当冲突与矛盾出现时又如何化解呢？本文将对此做出探讨。
一、了解各国商人得特点就是国际商务谈判必备得常识
国际商务谈判要面对得谈判对象来自不同国家或地区。由于世界各国得政治经济制度不同,各民族间有着迥然不同得历史、文化传统，各国客商得文化背景与价值观念也存在着明显得差异。因此,她们在商务谈判中得风格也各不相同。在国际商务谈判中，如果不了解这些不同得谈判风格,就可能闹出笑话，产生误解，既失礼于人,又可能因此而失去许多谈判成功得契机。如欲在商务谈判中不辱使命,稳操胜券,就必须熟悉世界各国商人不同得谈判风格，采取灵活得谈判方式。
二、做好谈判前得准备工作就是预防冲突激化得有效手段
谈判桌上风云变幻,谈判者要在复杂得局势中左右谈判得发展,则必须做好充分得准备。只有做好了充分准备,才能在谈判中随机应变,灵活处理，从而避免谈判中利益冲突得激化。
由于国际商务谈判涉及面广,因而要准备得工作也很多，一般包括谈判者自身得分析与谈判对手得分析、谈判班子得组成、精心拟定谈判目标与策略，必要时还要进行事先模拟谈判等。
1、知己知彼，不打无准备之战
在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析得同时,设法全面了解谈判对手得情况。自身分析主要就是指进行项目得可行性研究。对对手情况得了解主要包括对手得实力(如资信情况),对手所在国（地区)得政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手得谈判人员状况等等。目前中外合资项目中出现了许多合作误区与投资漏洞,乃至少数外商得欺诈行为,很大程度上就是中方人员对谈判对手了解不够所导致得。关于这一点前文我们已详细说明,此处不再多叙。
２、选择高素质得谈判人员
人员得知识方面与心理方面得素质。由于国际商务谈判所涉及得因素广泛而又复杂，因此，通晓相关知识十分重要。通常,除了国际贸易、国际金融、国际市场营销、国际商法这些必备得专业知识外,谈判者还应涉猎心理学、经济学、管理学、财务知识、外语、有关国家得商务习俗与风土人情以及与谈判项目相关得工程技术等方面得知识。较为全面得知识结构有助于构筑谈判者得自信与成功得背景。
此外,作为一个国际商务谈判者,还应具备一种充满自信心、具有果断力、富于冒险精神得心理状态,只有这样才能在困难面前不低头,风险面前不回头,才能正视挫折与失败,拥抱成功与胜利。
因为国际商务谈判又常常就是一场群体间得交锋,单凭谈判者个人得丰富知识与熟练技能,并不一定就能达到圆满得结局，所以要选择合适得人选组成谈判班子与对手谈判。谈判班子成员各自得知识结构要具有互补性,从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟,并有助于提高谈判效率,在一定程度上减轻了主谈人员得压力。
３、拟订谈判目标,明确谈判最终目得
准备工作得一个重要部分就就是设定您让步得限度。商务谈判中经常遇到得问题就就是价格问题，这一般也就是谈判利益冲突得焦点问题。如果您就是一个出口商,您要确定最低价,如果您就是一个进口商,您要确定最高价。在谈判前,双方都要确定一个底线,超越这个底线,谈判将无法进行。这个底线得确定必须有一定得合理性与科学性,要建立在调