别克君威君威GS英朗XT话术反馈模板.docx

别克君威、君威GS、英朗XT话术反馈模板

大区：___MAC：经销商：
Code：______内训师：试乘试驾专员

编写细则如下：
话术编写内容：产品介绍话术、试乘试驾话术
话术编写方式：参考“静态5S产品介绍话术”、“动态试乘试驾话术”
话术编写车型：君威、君威GS、英朗XT
话术编写要求：
话术须展示各车型的独有亮点或卖点；
针对君威、君威GS和英朗XT的外观或内饰选取一个卖点，按照要求制定相应静态产品介绍话术；
针对君威、君威GS和英朗XT各选取2个体验项目，并按照要求制定相应动态试乘试驾话术；
试乘试驾话术须展示试乘试驾专员与销售顾问之间的配合；
试乘试驾话术须说明话术使用时的情景，包含：客户背景、使用情况和使用后的效果；

话术反馈时间：2011年9月30日

静态5S产品介绍话术
君威5S产品介绍话术
卖点1：标准设定
标准烘托
标准利益
利益体验
利益解释
君威GS5S产品介绍话术
卖点2：标准设定
标准烘托
标准利益
利益体验
利益解释
英朗XT5S产品介绍话术
卖点：标准设定
标准烘托
标准利益
利益体验
利益解释

动态试乘试驾话术
编写话术车型：君威
产品体验项目1体验点体验话术支撑卖点提醒告知要点（试驾专员）：
车辆演示体验（销售顾问）：
客户信息反馈（销售顾问）：
取得客户认同（销售顾问）：
（强化卖点记忆）销售顾问：
编写话术车型：君威GS
产品体验项目2体验点体验话术支撑卖点提醒告知要点（试驾专员）：
车辆演示体验（销售顾问）：
客户信息反馈（销售顾问）：
取得客户认同（销售顾问）：
（强化卖点记忆）销售顾问：编写话术车型：英朗XT
使用背景产品体验项目1体验点体验话术支撑卖点客户背景：
使用时情况：
使用后效果：提醒告知要点（试驾专员）：
车辆演示体验（销售顾问）：
客户信息反馈（销售顾问）：
取得客户认同（销售顾问）：
（强化卖点记忆）销售顾问：
使用背景产品体验项目2体验点体验话术支撑卖点客户背景：
使用时情况：
使用后效果：提醒告知要点（试驾专员）：
车辆演示体验（销售顾问）：
客户信息反馈（销售顾问）：
取得客户认同（销售顾问）：
（强化卖点记忆）销售顾问：

例：静态5S产品介绍话术范例
编写话术车型：君越
卖点：3.0LV6SIDI智能缸内直喷发动机标准设定
是不是一部豪华高档轿车，关键要看他的发动机的科技性能，是不是拥有缸内直喷这样最先进的技术！标准烘托
发动机缸内直喷是近来各大汽车厂方研发采用的发动机科技中最炙手可热的技术。这套由柴油发动机衍生而来的科技目前已经大量使用在包含BMW7系、AudiR8Mercedes-BenzS级、Toyota（Lexus）车系。成为了高端豪华轿车的标杆之一标准利益
3.0V6SIDI智能缸内直喷技术，合理有效的用尽每一滴燃油的动力用35到120bar高压喷油嘴直接将汽油喷入燃烧室，喷油嘴喷射时间在千分之一秒内,实现充分的稀薄燃烧。从而既提升了车辆的显著燃油经济性（油耗降低3%）又使车辆达到更少的排放（冷启动排放降低25%），真正意义上做到了科技节油和身体力行的发展绿色动力！利益体验
一会试乘试驾的时候，特别是直线加速和高速行驶时，您可以亲自体验下他澎湃汹涌的动力。利益解释
我们别克新君越的3.0LV6SIDI智能缸内直喷发动机，是同级车中唯一采用缸内直喷先进技术，升功率为同级最大达到惊人的63KW/L，相对普通V6发动机，有更好的节油性和环保性，（而相对废气涡轮增压四缸发动机，又有更好的宁静度。）再加上本身的V6全铝合金材质工艺打造，配合DVVT可变气门正时系统和ECM发动机模块智能管理，使之成为动力最强劲，技术最先进的3.0L发动机！

例：动态试乘试驾话术范例
编写话术车型：英朗GT
使用背景产品体验项目体验点体验话术支撑卖点客户背景：马先生，35岁，第一次买车，想要一台舒适的家用轿车，要有一定的档次
使用时情况：马先生认为我们英朗GT的悬挂系统舒适性不如日系产品
使用后效果：马先生在试驾后充分感受了我们英朗GT的悬挂舒适性，决定购买我们的车辆
颠簸路面（20km/h-40km/h）瓦特连杆的效果比较好
底盘稳健、车辆上下跳动控制好、无明显左右的晃动
无多余颤动、无底盘杂音提醒告知要点（试驾专员）：※先生，下面由我为您演示英朗GT过颠簸路面，请您体验瓦特连杆带来的车身稳定性及乘坐舒适性。
车辆演示体验（销售顾问）：※先生，请您感受在过颠簸路面时，英朗GT的行驶稳定性以及瓦特连杆对于车辆侧倾的抑制作用。
客户信息反馈（销售顾问）：※先生，刚才您体验到了英朗GT过颠簸路面非常稳定。
取得客户认同（销售顾问）：是不是和我前面和您介绍的一样呢？
客户：是的
（强化卖点记忆）销售顾问：您的感觉是对的，我们英朗GT运用了全球