主顾开拓讲师手册.docx

课目：主顾开拓

授课方式演练、讲授授课时间120分钟课程目标通过主顾开拓课程的训练，使学员找到可以拜访的客户授课大纲导言7'
经营缘故市场的意义10'
经营缘故市场的态度30'
缘故市场的经营方式80'
随堂讲义一、主顾开拓投影片
二、讲师手册
三、学员手册
授课资料计划100之准客户表
计划100之准客户评分表备注

提示

提问

时间

7'

10'

内容

课前准备：
1、教学投影片
2、计划100表、计划100名单表
3、背会学员手册中的话术
一、导言
1、讲师自我介绍
2、作业发表：购买寿险的理由（每人2分钟）
3、课题导入
●讲师通过以下数据来证明拥有足够的客户的重要性
──讲师展示投影片2.1
1、拥有20个以下的客户时，随时可能脱落
2、拥有30~50个客户时，勉强维持
3、拥有60~80个客户时，心中不慌
4、拥有100以上客户时，轻松签单
5、拥有200以上客户时，签单手软
2.1

二、经营缘故市场的意义
──讲师说明：
LIMRAR一项调查表明：新近业务员80%的业务来源于他担任这项工作前所认识的人；连续服务5年以上的老手，20%的业务来源于他以前所认识的人。那么，缘故客户与其他客户的差别性在哪里？
讲师可以提问3-4位学员，然后归纳：
──讲师展示投影片2.2

推销流程缘故其他
寒暄、赞美一样一样
建立信任不用做要做
收集资讯不用做要做
发现购买点一样一样
激发兴趣程度浅程度深
商品说明一样一样
拒绝处理简单复杂
促成力度弱力度强2.2

提示

提问

讲师可以提问1-2名学员

时间

9'

10'

10'

内容

──讲师总结：可以通过细水长流方法来提高缘故法的促成力度。

三、经营缘故市场的态度

1、在拜访缘故主顾的过程中会遇到的障碍。
──讲师提问：在拜访缘故主顾的过程中遇到的最大的障碍是什么？
──讲师展示投影片2.3

你遇到的最大障碍
●害怕客户拒绝
●不做亲友的生意
●不知道如何开口谈保险
(你还有其他答案吗?)
2.3

──讲师说明
在拜访缘故客户过程中，业务员要调整心态，客户不是在帮你,而是你在帮客户。即使客户不投保也算与朋友联系一次.
──讲师提问：人寿保险是什么？
──讲师总结
人寿保险是急用的现金,既然钱是人见人爱,为
什么人寿保险就不是人见人爱呢?关键在于客户心态问题，他们没有正确认识寿险的意义和功用。
──讲师展示投影片2.4、2.5

不做缘故市场的坏处
●万一你的亲朋好友发生不幸，而你也未曾向他介绍过寿险，他的家人一定会埋怨你，以后恐怕连亲情、友情都失去了。

提示

研讨

时间

内容

●一旦发生了这种事情，你又将如何面对自己？你不做缘故市场，别人也会去做，为什么不让你们的感情更深呢？
2.4

寿险从业人员的职责
——让每个家庭都拥有足够的保障！
——首先照顾好我们身边的人！
——保险是真正的友情！
2.5

2、如何面对拒绝
──讲师说明
业务员在面对拒绝时，应用以下的方法来应对
●昭告天下三次，坦然面对拒绝
●找到客户拒绝的原因，准备好处理拒绝的方法
──讲师组织研讨
讲师要求学员针对客户拒绝的原因进行研讨，并组织学员发表，进行一定的总结。
──讲师展示投影片2.6
客户拒绝的原因
●客户不信任保险
●客户发现你并不够认同保险
●客户不信任和认同你
2.6

四、缘故市场的经营方式
缘故市场的经营方式──全面拜访
──讲师展示投影片2.7

缘故市场的经营方式为：全面拜访
●没有保障的客户：保险理念强的先促成；
保险理念差的细水长流。
●基本上每年会有3人投保
●不推销，绝对是业务人员的不对。
●让每一个人都有印象2.7

提示

讲师可提问1-2名学员

研讨

演练

时间

3'