开发高端客户保险销售技巧52页.ppt

开发高端客户－－向富裕迈进大纲一、高额保单的销售观念1、为什么销售高额保单？2、树立正确的销售观念二、开发高端客户前的准备

（如果你没有做好准备，你就要准备失败）
作为保险产品的销售人员，你需要完全了解、熟悉你所销售的产品，因为你的生命（你的生计）都得依靠它；
作为泰康公司的销售高手，要开发高端客户市场，你需要了解同业公司的产品，还要涉及理财的方方面面；做到比客户更专业从外形到内在，建立自己的专家形象；
定期订阅保险杂志，阅读任何与人寿保险、资产规划及税务保险杂志相关的重要书籍，搜集和竞争对手以及自己公司的有关资讯，关注时事新闻和社会热点；
没有哪一个高端客户喜欢“一问三不知”的保险专家；心里上：
1、高端客户并不像我们想象的那么高不可攀，是我们自身的心理障碍影响我们销售的格局；
2、服务是取得客户信任最关键的因素；
3、重要的是“用心、坚持、专业”；
观念上：
1、自己讲－－客户讲；
2、讲产品－－讲问题；三、开拓高端客户的渠道

有经济能力：现在或将来负担不起保费的人，只能让我门的推销工作徒劳无益；2、了解二个渠道的投保动机2）企业的投保动机：
留根生财——关键人才的福利计划，帮助企业分担人力经营风险；
吸引人才——提升企业形象，吸引优秀人才；
无形资产——保单是隐形资产；
资金分摊——投资风险规避；3、寻找高端客户的方向4、寻找小团单的开发市场步骤1：客户档案整理步骤2：加保时机掌握（客观时机，主观创造）步骤3：面谈（聊客户感兴趣的话题，用提问方法诊断问题）步骤4：促成（这样就更完善了）步骤5：转介绍坐拥金山---创造机会与客户见面四、打动高端客户的方法

快速赢取信任解决客户的三个问题（选人、选公司、选产品）解决第一个问题—选人具体动作：具体动作：解决客户的第二问题：选公司具体做法：解决第二个问题的要点：解决客户的第三问题：选产品具体动作：解决第三个问题的要点：销售过程中最重要的是每个环节中对客户心理的把握，要打动客户就是要对他们建立正确保险观念！给客户建立正确的观念4、高端客户与普通客户对保险的需求是不一样的（身家、身价、身份）要身价，要全新花钱的方法
5、保险不是花钱，而是理财。生活中可能被忽视的钱，往往会起到关键性的作用（小钱换大钱的游戏）
6、口袋里不用的钱保的是影响生意的流动资金。保险不会动用你的投资款五、高额保单的销售话术高端客户喜欢听的话六、永福产品的卖点产品特色高额保单——永福话术客户强调投资高回报
答：投资可能赚钱是高兴的事，投资不等于财富，只是财富的一部分，只有做好理财，合理摆放财产，才是最合理的做法，赚钱有两方面：1、钱生钱；2、钱不缩水；摆放在保险的这部分钱就是最稳定最安全，保证钱不缩水的赚钱方法。
要强调保险特殊功能---强制性预留现金是最稳定可靠的，用保险为客户预留。企业老板话术
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1、不用派人管理，正常运营
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二十一世纪是合作的世纪，如果你在泰康开帐户，那可不仅仅是存折，而是和一个资产超过三千亿人民币的、目前中国最稳健的金融机构合作。让我们把一部分的钱转存到保单上，和泰康结缘，让资金稳健，好吗？
等于买了一只稳赚不赔的股票或基金谢谢