顾问式销售模式.ppt

顾门式对话销售态度决定方向，而知识决定效率！重点摘要
所有的目标都必需符合“聪明”的原则
若不符合“聪明”原则,就不是一个优秀目标
卓越的表现是來自“聪明”目标的领导
请将目标转化为行动
75%你说的話
直接进入耳朵聆听的意义不能赢得客户的四大原因缺乏信任如何建立信任建立良好信誉缺乏信任缺乏信任如何维持客户信赖Dominance支配/指挥者
特性：发号施令、独立果决、自尊心高、创新多变
动力：实际成果
压力：没耐心、发脾气
希望别人：回答直接、掌握状况
害怕：失去掌握

独立、以事以主、理性

Compliance分析/思考者
特性：擅分析/重思考、注重细节、完美主义
动力：把事情做好
压力：忧虑、钻牛角尖
希望别人：提供详细资料
害怕：被批评、缺乏标准
发掘需求的有效提问一、聆听原则
适应说话者的风格；
首先寻求理解他人，再被他人理解；
表现出有兴趣聆听（不断点头、眼神交流、不时语言回应等）；
鼓励他人说出想法；
全神贯注、聆听全部信息；
二、同理心地听发掘需求的关键步骤1、他身体的状况
2、他是怎么想的
3、希望我做什么顾问式对话模式就是一种销售技能，是一种行之有效的销售方法，广泛应用于高附加值产品的销售。高附加值产品：*具有很高的科技含量*不能直观的感受的产品的价值1、身份定位------顾问级
2、产品定位------高级顾问
3、模式匹配------主要是一对一自测背景问题-----挖掘顾客现有问题（找事）
难点问题-----引导客户认识隐含需求（启发）
暗示问题-----放大客户需求紧急程度（危机）
需求—效益问题-----揭示分享对客户的价值（对客户的好处，让客户自己认识和判断）背景问题定义：找出买方现在的状况工作环境，家庭条件等等背景问题试说三个以上的背景问题背景问题—背景问题问的越多，成功的可能性越小。

难点问题—难点问题—难点问题—难点问题—现状：
比背景问题更有效，经验越多问出的越多。暗示问题—暗示问题—为什么提出暗示问题暗示问题—需求---效益问题—实例建议：
让买方告诉你，你提供的解决放法对他的利益所在背景问题少而精；
难点问题多引导；（多发现问题）
暗示问题要策划；（见面之前思考分析）
需求问题要他说。（效益或好处顾客说）信任关系是基础；
是一种沟通工具，可以借鉴；
有既定的顺序，也可以灵活运用；
勤练习，就会熟练使用

本色做人
角色做事