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成功的职业销售技能（PPT59页）.ppt

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成功的职业销售技能职业销售的定义成功销售公式课程内容销售流程销售漏斗发掘潜在客户发现潜在客户的要素潜在客户的资源和寻找方法筛选潜在客户筛选潜在客户筛选潜在客户的标准建立联系建立联系与客户建立联系的要点如何进行自我介绍发展与客户的关系交谈过程中的注意事项如何结束谈话建立联系的总结发掘客户需求客户拜访的准备工作如何指定销售拜访的目标概述益处为什么要概述益处概述益处需求和需要的不同点？特点和益处的不同点？需求VS.需要概述益处的总结探问探问可以跟客户探讨的话题探问的总结详述益处详述益处确认客户需求的方法详述益处的总结缔结和约根据客户的需求准备计划书及和约 如何运用有效手段将计划书及和约演示给客户如何设计一份好计划书6P’s撰写计划书的注意点如何对决策人进行计划书的演示典型的购买信号给客户提供服务定义: 维持现有的客户关系并及时处理合作中出现的问题，避免问题的扩大和变质 及时发现竞争对手的最新动态和挑战两中类型的服务性客户拜访克服反对意见克服反对意见为什么要停顿？克服反对意见有效证据的来源处理客户投诉的五个步骤克服反对意见的总结如何将服务策略溶入销售工作与客户建立稳定的合作关系以现有客户为基础扩大销售业绩扩大销售业绩的不同方法总结