奔驰标准销售流程.ppt

销售流程培训课件销售流程培训大纲认识销售销售具备销售的宗旨为何要提供世界一流的服务销售流程培训大纲成为合格的销售人员的必备条件成为卓越销售人员的成功要素销售流程培训大纲FAB-----特性、优点、利益ACE-----认可，比较，提升CPR-----澄清、转述、解决销售流程培训大纲销售流程培训大纲梅赛德斯-奔驰中国销售流程1–获取顾客---背景和目标当月新增来店/来电客户
上月潜在客户留存，跟踪回访。
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梅赛德斯-奔驰中国销售流程2–到店接待2–到店接待-----顾客期望2–到店接待-----成功标准2–到店接待---执行标准2–到店接待---执行标准梅赛德斯-奔驰中国销售流程3–需求分析和产品展示3–需求分析和产品展示-----顾客期望3–需求分析和产品展示------成功标准3–需求分析和产品展示-----识别基本需求3–需求分析和产品展示-----识别基本需求3–需求分析和产品展示-----确认顾客需求3–需求分析和产品展示-----产品展示技巧3–需求分析和产品展示-----产品展示技巧3–需求分析和产品展示-----产品展示技巧梅赛德斯-奔驰中国销售流程4–试乘试驾4–试乘试驾-----顾客期望4–试乘试驾-----成功标准4–试乘试驾----试驾前流程4–试乘试驾-----顾客驾驶流程4–试乘试驾-------总结试乘试驾体验流程梅赛德斯-奔驰中国销售流程5–报价和议价-----背景和目标目标
·确认顾客对产品和配置的选择
·使顾客清晰理解定价以及影响定价的决定因素，包括选装配置、税金、折扣等
·有效地回答顾客提出的任何问题
·确保顾客理解汽车零售贷款的基本情况
·积极推荐贷款和车辆保险
·使定价和贷款透明化
·在报价议价过程中，通过对产品的充分了解，尤其针对无形的（例如：安全方面）配置、功能和产品优势，继续塑造梅赛德斯-奔驰汽车的价值，并将这些优势转化为议价中的有利佐证
·在整个销售过程中让顾客理解，他们之所以选择梅赛德斯-奔驰，不是因为低价，而是因为产品的多样性和它带来的价值我们的顾客期望……
·……看到他们付出的价格获得同等甚至较高的价值
·……专业、坦率和诚实的销售顾问为他们提供服务，让他们感到非常划算地买到了心仪的汽车-----一
辆满足他们需求和希望的汽车
·……清楚、轻松地了解（包括所需额外配置价格在内的）最终价格是如何构成的-----一句话：透明
·……销售顾问解释服务价值、保修选择、付款程序等内容
·……询问他们是否有兴趣了解贷款方案方面的更多信息
·……不管是贷款还是现金支付，他们都获得相同的交易条件
·……销售顾问清晰解释不同贷款方案的差异，使他们了解不同贷款方案对他们来说意味着什么
·……获得与他们的需求相关的所有必要信息，以及能够帮助他们做决定的清晰建议
·……销售顾问向他们说明不同选择带来的优势和劣势
·……告诉他们这个报价的有效期
·……如果有库存现车，就可以马上提车；如果不能马上提车，大致说明等待时间以及预期的提车时间5–报价和议价------成功标准5–报价和议价------解释价格并商定最终价格5–报价和议价------解释价格并商定最终价格梅赛德斯-奔驰中国销售流程6–潜在顾客跟进-------背景和目标6–潜在顾客跟进-----顾客期望6–潜在顾客跟进------成功标准6–潜在顾客跟进----确定并准备有效地跟进梅赛德斯-奔驰中国销售流程7–达成交易-----背景和目标7–达成交易-------顾客期望7–达成交易--------成功标准7–达成交易--------管理交车流程和时间期望梅赛德斯-奔驰中国销售流程8–交车和回访-------背景和目标8–交车和回访------顾客期望8–交车和回访----交车准备的成功标准8–交车和回访----交车过程的成功标准8–交车和回访----交车之后回访的成功标准8–交车和回访----交车之后回访顾客成功标准