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湖南大学

硕士学位论文

中国联通长沙分公司营销战略研究

姓名：龚伟

申请学位级别：硕士

专业：工商管理

指导教师：曾德明

20041010
工商管理硕士学位论文

摘要

企业的经营战略决定企业的经营发展方向和经营目标的实现，本论文的目的
和意义就是依据科学经营战略理论为指导，通过对中国联通长沙分公司（以下简
称长沙联通）所处的移动通讯市场环境和长沙联通内部特征两方面进行分析，以
解决长沙联通CDMA经营战略问题，规避单一的、不计成本的价格竞争，着眼于
建立持久的竞争优势，用它来提升顾客价值与服务满意度，获取超过行业平均水
平的盈利率，支持长沙联通经营目标的实现和企业的可持续发展。
企业的经营战略目标就是获得盈利能力：取决于利润、价值创造能力、内部
运作和竞争优势。完整的战略管理过程包括：企业内外部环境、利益相关者的期
望；竞争战略分析与选择；战略制定与实施。企业竞争战略就是为企业规定一种
广泛适用的程式以便指导企业如何投入竞争，应该具有什么样的竞争目标，以及
在贯彻目标时需要采取的方针。
全球传统电信服务领域的市场竞争日趋白热化，而面对不断涌现的新兴市场
需求来说，电信运营商们还并未做好相应的调整，以使自己在竞争激烈的国际市
场占有一席之地。电信运营商仍然苦于应付电信通信市场突如其来的转变。自上
世纪90年代起，运营商们已被迫由静态、独家专营模式，转向灵活应变、客户导
向的经营方式。对于能够接受挑战的运营商而言，前景是光明的。可是，以现今
发展情况来看，运营商的成长路径仍有待摸索，良好的管理最为关键。
战略机会窗口概念强调，一个市场的主导需求和在这一市场上参与竞争的一
家公司的具体能力之间恰好“相符”的期间是非常有限的。战略机会窗口可以面
对所有竞争者打开，也向所有竞争者关闭。也就是说，首先企业是否看见了这扇
打开的窗口；其次，企业的资源配置、应变能力、长远的战略规划，与战略机会
窗口有限的期间是否匹配。
根据这些指导思想，本文通过对长沙联通近年来的现状分析，针对性提出当
前长沙联通经营中需要采取的战略和实施策略，以整体提升长沙联通对战略机会
的把握能力和市场运作能力。解决长沙联通内部遗留的历史障碍，并注入新的营
销战略理念。

关键词：长沙联通；竞争；战略

I
中国联通长沙分公司营销战略研究

ABSTRACT

Itisfaluethatonlydependingonthepricecompetitivewithoutbenefit.China
UnitedTelecommunicationsCorporationChangShaBranch(“ChangShaUnicon”in
simple)muststrivetobuildsustainablecompetitiveadvantages;thosethatsucceed
deliverhigecustomervalueandsatisfaction.Competitorscannotorwillnotmatchits
profitability.Thedirectionofdevelopmentandrealizationofobjectinenterprise
managementmainlydependonthestrategicmanagement.Theaimandmeaningof
thisassayistogiveareferenceonbuildinganoperativeandsuitablecompetition
strategyoftheenterpriseinordertokeepacontinuousdevelopment,thoughthe
analysisoftheenterprise’sfutureandtheenvironmentofChangshaUnicom.
Thecompanysprofitabilitydependsonthethreeelements:profit,value-creaton
ability,internaloperations,andcompetitiveadvantage.Atleastthreeaspectsmustbe
includedinanintegratedcompetitivestrategy-managementprocess.Thefirstis
environmentalscanningandstakeholder.Thesecondiscompetitionanalysisand
strategyselecting.Thethirdisthestrategyformulationandstrategyimplementation.
Thecompeti