童装导购员销售技巧培训.ppt

关闭手机不要大声喧哗销售技巧

培训三箭部落乐迪贝贝童装童装4.注重形象。导购员以专业的形象出现在顾客面前，不但可以改进工作气氛，更可以获得顾客信赖。所谓专业形象是指导购员的服饰、举止姿态、精神状态、个人卫生等外观表现，能给顾客带来良好的感觉。

5.倾听顾客说话。缺乏经验的导购员常犯的一个毛病就是，一接触顾客就滔滔不绝地做商品介绍，直到顾客厌
倦。认真倾听顾客意见，是导购员同顾客建立信任关系
的最重要方法之一。顾客尊重那些能够认真听取自己意
见的导购员。如何对待顾客？顾客为什么转向另外一家店？（一）如何介绍商品

1.语言介绍

2.演示示范3．销售工具

销售工具是指各种有助于介绍产品的资料，如顾客来信、图片、POP、

获奖证书、经营部门的专营证书、报纸剪贴等。导购员可以根据店铺的情

况来准备好销售工具。一个准备好了销售工具的导购员，一定能对顾客提

出的各种问题给予满意的回答，顾客也会因此而信任并放心购买。（二）消除顾客的异议

异议并不表明顾客不会购买，导购员如果能正确处理顾客
异议，消除顾客疑虑，就会促其下定购买决心。乐迪贝贝童装乐迪贝贝童装2．识别顾客的购买信号。顾客购买信号是指通过动作、语言、表情传达
出来的顾客想购买产品的意图。在销售过程中有三个最佳的成交机会，
一是向顾客介绍了产品的一个重大利益时；二是圆满回答了顾客的一个
异议时；三是顾客出现购买信号时。顾客的购买信号可分为三类：

（1）语言信号，如热心询问商品的销售情形、提出价格及购买条件的问
题、询问售后服务等购买后的问题、与同伴商量。

（2）行为信号，如仔细了解（观察）商品、拿起商品主动要求试穿、重
新回来观看同一种商品。

（3）表情信号，如高兴的神态及对商品表示好感、盯着商品思考等。3．成交方法。在成交的最后时刻，顾客常常下不了决心，导购员就必须
巧妙地给顾客以恰当的建议，帮助顾客早下决心。
（1）直接要求成交法。导购员发现顾客的购买欲望很强烈时，可以直截
了当地向顾客提出成交要求。

（2）假设成交法。聪明的导购员总是假设顾客肯定会买，然后向顾客询
问一些如何包装、付款、保修等商品方面的问题，或是着手开票来结束销
售。
（3）选择成交法。导购员向顾客提出两个或两个以上的购买方案让顾客
选择。不管顾客做出何种选择，都意味着销售成功。

（4）推荐法。导购员仔细观察顾客喜好的商品，如顾客多次触摸、特别
注意或多次提到，就向顾客大力推荐这种商品。（5）消去法。导购员从候选的商品中排除不符合顾客爱好的商品，间接
促使顾客下决心。

（6）动作诉求法。用某种动作对犹豫不决的顾客做工作，让其下定决心，
如“您再看一下——”、“请多试一试”（把商品递过去）。

（7）感性诉求法。用感人的语言使顾客下定购买决心，如“您儿子看见这
件衣服一定会很高兴的。”

（8）最后机会成交法。导购员告诉顾客存货不多，或是即将取消优惠条件三、向顾客推销服务

商品卖给顾客并不是推销活动的结束，而是下一次推销活动的开始。
产品卖给顾客之后，导购员还要做好为顾客服务的工作，以培养顾客的
忠诚度。处理顾客投诉是导购员向顾客推销服务的重要内容，妥善处理顾客的
不满，会比以前更加被顾客所信赖。导购员处理顾客抱怨要做到三点：

1．倾听。导购员要用80%的时间听，用20%的时间说，待顾客冷静下来后
再进行处理。急于辩解是火上浇油的做法。

2．及时。在确认事实真相后立即处理。

3．感谢。导购员服务的语言要领四、顾客的心理分析

在介绍自己的商品时，潜在的用户往往会出现各种心理变化，如果推销人员不仔细揣摩用户的心理，不拿出“看家功夫”，就很难摸透对方的真正意图。

如何对不同的用户进行产品介绍，看其属于哪种类型的人，就可以对不同类型的用户采取不同的措施，做到“有的放矢”，从而能起到事半功倍的效果。几种心理的顾客二、脾气暴躁，唱反调型：

脾气暴燥，怀疑一切，耐心特别差，喜欢教训人，常常旁无道理地
发脾气，有时喜欢跟你“唱反调”。

对策：面带微笑，博其好感，先承认对方有道理，并多倾听，不要受对
方的“威胁”而再“拍马屁”，宜以不卑不亢的言语去感动他（她），博其好
感。当对方在你面前自觉有优越感，又了解了商品的好处时，通常会购
买。三、犹豫不决型：

有购买的意思，态度有时热情，有时冷淡，情绪多变，很难预料。
对策：首先要取得对方的信赖，这类型的人在冷静思考时，脑中会出现
否定的意念，宜采用诱导的方法。五、贪小便宜型：

希望你给他（她）多多的优惠，才想购买，喜欢讨价还价。

对策：多谈商品的独到之处，有条件的话给他（她）赠小礼品，突出售后
服务，让他（她）觉得接受这种商品是合算的。销售的过程---首次接触
■目的
*欢迎顾客到本店
*告诉顾客你在这里工作4W和1H

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