以其人之道还治其人之身.docx

以其人之道还治其人之身在我的《谈判兵法》课堂上有一个学员分享了他自己的谈判案例：一天晚上他在10点55分走进了一家时常光顾的某著名饮食连锁机构买一份小吃他发现服务员给他的热豆浆已经凉了要求换一杯烫嘴的热豆浆服务员却不耐烦地回答说：“再过五分钟我们就要关门了！现在已经不能再做新鲜的豆浆了！”这名学生平静地走到了柜台的另一边拿起了这家饮食连锁机构印制的保证食物新鲜的宣传单然后走到服务员那里。“这是你们店发给顾客的宣传单对吗？”这名学员问。服务员不耐烦地嗯了一声。“那好”学员说“宣传单上面说你们的食物在整个营业期间都是绝对新鲜的。”他向服务员指着宣传单上的一行字上面写着“保证用新鲜的食材为你提供完美品质。”“你们这家店不是要到晚上11点才停止营业吗？”这名学员补充道“宣传单上并没有写保证食物新鲜在停止营业前5分钟就开始失效对吗？”这名学生最后得到了新鲜的热豆浆了吗？他当然得到了服务员为他冲了一杯新鲜热腾的豆浆。也许很多人遇到这样的情况只会无奈地接受这杯凉的“热”豆浆或者一气之下转身就离开了。也许在你看来这位学员根本就没有必要那么较真。然而我们要搞清楚的事实是这位学员并没有在找茬他只是在运用谈判策略维护作为一个消费者的正常权益并且他通过谈判维护了自己的正当权益却又不会让对方有吃亏的感觉因为他运用了对方制定的准则来与对方谈判这是一种既简单又奏效的谈判策略。何谓准则准则一词大家都能理解就是决策者制定出来规范人们行为的各种规章法则和标准要求。国有国法家有家规讲的就是准则的普遍性一些没有明文规定但是约定俗成的礼仪规范也是属于准则的范畴所谓“入乡随俗”这个“俗”就是大家都要遵守的习惯。另外这里所说的准则还包括你曾经许下的承诺承诺要做到的事情。准则是用来规范人们的行为的若有人不遵守准则或是不满足准则的要求他就要承担后果甚至要受到处罚。而准则的制定者若违背自己所制定的准则那他就是“知法犯法罪加一等”其造成的后果不单是成为一个失信之徒严重的话足以引起重要关系的破裂让自己陷入孤立无援的境地之中。所以人们都愿意遵守自己制定的准则人们的道德观念也告诉他们自相矛盾、出尔反尔是为人处事的大忌所以不能违背自己制定的准则。然而就像国家的法律虽然制定了严厉的惩罚机制却仍然有人以身试法一样没有人可以保证在准则之下的人不去违背准则包括准则的制定者和执行者。比如有学员跟我说过某机构的宣传单上承诺其产品无效可以全额退款当这个学员对该产品的效果感到不满意去退款的时候却遭到了无理的拒绝。当然这样出尔反尔的行为在市场中是严重的失信行为对于企业的发展是很致命的创伤。虽然是这样但是我们不能否认出尔反尔的情况是存在的准则的制定者在执行准则的时候往往会有意无意地偏离当初制定准则的初衷或违背所许下的承诺。这就让我们利用对方的准则进行谈判成为可能。当我们发现对方没有遵守他们的准则时我们就可以利用这一策略以其人之道还治其人之身。（备注：该策略出自于宋朝朱熹《中庸集注》第十三章：“故君子之治人也即以其人之道还治其人之身。”）如何运用对方的准则进行谈判首先我们要先了解对方的准则是什么。调查研究表明大多数人都是法盲这才使得优秀的律师炙手可热。同样一个拥有2000名员工的某制造型企业做过一个调查发现其60%以上的员工对于公司行政制度知之甚少虽然入职的时候有做过公司制度的培训也人手一册员工手册但是真正认真看过员工手册的员工并不多。心理学研究表明大部分人对于事实并不太关心而是更注重自己的感受和所处环境的影响。当大多数人都不了解的信息被你所掌握那么你在谈判中就占有优势。利用准则来进行谈判必须要十分了解对方的准则。美国全国广播公司（NBC）电视节目《与媒体见面》（meetthepress）从1947年11月6日首映持续播出至今因其邀请的嘉宾多为美国政要而备受关注。其主持人蒂姆・拉瑟特（TimRussert）经常因精彩出色的提问而备受称赞。在采访美国政要的时候他经常会将这些政要们以前所说的话重新播放给他们听而这些话似乎与他们当前的行为相互矛盾使得这些政要们局促不安然后被迫自圆其说。利用准则来指出对方的不当之处具有非同寻常的杀伤力它利用了心理学的一个基本原则那就是人们讨厌自相矛盾。如果人们不信守承诺那么良心的谴责功能就会大大发挥作用。当我们不太清楚对方的准则时最直接的方法就是向对方提问。案例分析一位年青的企业主跟大家分享了他大学时期一个谈判案例：我所就读的某财经大学设立了一个独立于所有院系的教学“实验区”旨在培养优秀的创业型人才。实验区享受学校额外的财政补贴拥有全校最优质的教学资源和教师而实验区的学生则通过对全校大一新生的两轮考试