汽车营销实训标准(汽车).doc

四川职业技术学院
《汽车营销实习》
课程标准

（适合三年制汽车技术服务与营销专业）

开课系部：汽车工程系
课程编号：031211217
编制日期：2013年12月

四川职业技术学院

《汽车营销实习》课程标准
课程名称：汽车营销实习学分：4.0
适用专业：汽车技术服务与营销
1.前言
1.1课程性质
本实训是汽车技术服务与营销专业的专业技能实训课程。
让学生在汽车营销岗位，以汽车营销的知识和技能为基础，让学生将汽车营销及其相关汽车专业知识应用起来，旨在训练学生熟悉汽车售前、售中、售后服务流程；训练学生在实际工作中，综合应用汽车专业知识、商务礼仪知识、汽车及配件销售技巧等知识的能力；训练学生熟练操作汽车及配件营销管理软件的技能。
前修课程《汽车市场营销》、《汽车商务礼仪》、《汽车结构》、《汽车服务企业经营管理》、《汽车商务礼仪实习》，同修课程《汽车配件经营与管理》，为开展本实训奠定基础。
1.2课程设计理念
本实训立足于四川及其周边地区汽车营销环境，与汽车销售企业专家和一线工作人员合作，结合汽车销售企业管理制度、工作流程和规范，分析汽车技术服务与营销专业服务的企业工作岗位员工必须具备的工作技能和职业能力，形成本课程标准。
本实训在模拟的汽车4S店营销环境下，选取典型工作任务，以汽车营销各流程的工作任务为目的组织和选择实训内容，让学生熟悉汽车营销的环境，提升汽车营销的技能，培养学生独立创新的精神和综合应用知识的能力。
1.3课程设计思路
根据汽车营销与管理的实际工作流程，划分为若干个工作任务组织实训，培养学生职业技能。实训总体框架结构如下。
项目技能训练项目名称学时一汽车进销存计算机管理6二前台接待2三店内接待4四需求分析6五商品说明10六试乘试驾2七客户异议的处理10八销售促进8九报价说明及签约成交4十交车4十一售后跟踪4十二汽车4S店实习40合计1002.课程目标
2.1基本知识教学目标
（1）理解现代汽车销售的概念、观念。
（2）掌握汽车销售工作流程及其技巧。
（3）掌握汽车顾客的心理特征、行为表现。
（4）掌握汽车销售人员应具备的心态。
2.2能力教学目标
（1）理解营销的定义，对营销工作保持正确的态度；
（2）知道销售的作用和顾客的意义；
（3）知道营销人员应具有的能力并且做到营销人员的知识储备；
（4）知道营销人员的形象准备及重要性并做到；
（5）知道并做到汽车销售接待、汽车维修接待的基本规范；
（6）会处理并解决顾客异议；
（7）掌握在汽车销售、汽车维修等接待的关键时刻，行为指导及流程；
（8）掌握需求分析的关键时刻，行为指导及流程；
（9）掌握售后跟踪的关键时刻，行为指导及流程；
2.3素质目标
（1）有强烈的事业心、高度的责任感和正直的品质；
（2）遵守职业道德与法规，讲诚信；
（3）具有团队协作意识；
（4）有较好的安全意识；
（5）有良好的沟通协调能力，较强的语言表达能力；
（6）自学、创新、应变能力；
（7）能够吃苦耐劳、经受挫折的毅力。
3.课程标准

序号项目知识素质要求技能要求考核评价学时1汽车进货汽车进销存计算机管理系统操作1、能够使用计算机对汽车进货、验收、入库、仓库管理、销售等进行管理；1、计算机操作练习62前台接待前台接待礼仪1、知道前台接待的作用，正确理解前台接待的工作；
2、知道前台接待的重要性。1、讲解前台接待的工作内容；
2、礼仪规范；
3、接待技巧；
4、进行模拟训练。23店内接待接待礼仪、接待规范、接待话术、顾客心理、顾客类型1、掌握接待礼仪；
2、能够通过观察了解顾客类型；
3、掌握不同类型顾客的接待方法；1、通过软件学习店内接待的步骤；
2、了解店内接待的作用；
3、分组模拟店内接待。44需求分析需求分析问题、倾听的技巧、说的技巧（提问的技巧）、产品知识1、掌握需求分析的方法和技巧；
2、能够顺利良好地沟通；
2、能够了解顾客需求，并根据其需求推介产品；1、分组、分配角色；
2、分组模拟；
3、填写顾客需求分析表；
4、点评与总结；65商品说明汽车产品知识、六方位绕车介绍法、FAB介绍法、EBFA介绍法1、了解汽车产品；
2、汽车产品介绍方法；1、熟悉产品；
2、练习产品介绍基础方法；
3、针对顾客需求介绍产品；106试乘试驾试乘试驾流程、话术、操作规范、产品介绍1、了解试乘试驾的目的；
2、试乘试驾的作用；1、分组、分配角色；
2、角色培训；
3、通过多媒体模拟试乘试驾场景27客户异议的处理顾客异议类型、处理顾客异议技巧1、能够正确面对顾客的异议；
2、能够处理顾客的异议；1、分组、分配角色；
2、角色培训；
3、现场模拟；108销售促进销售促进的技巧
汽车保险与理赔、汽车金融、汽车上牌1、知道销售促进的目的；
2、掌握销售促进的技巧及方法；
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