OTC代表培训.ppt

零售/超市代表销售技巧培训零售/超市代表的拜访步骤拜访的时间管理第一步：准备工作
1.月工作重点
2.回顾线路客户资料
3.回顾前周拜访承诺的问题及解决方法
4.POP、宣传品
5.本日工作重点

时间：1分钟拜访八步骤（一）准备工作准备工作拜访八步骤（二）打招呼打招呼如何与客户建立良好关系如何与客户建立良好关系建立关系之禁忌打招呼打招呼打招呼打招呼拜访八步骤（三）看：产品陈列听：信息收集听：信息收集拜访八步骤（四）拜访八步骤（五）探询需求产品介绍客户需要了解什么？产品介绍产品介绍产品介绍产品介绍店员教育店员教育店员教育店员教育店员教育拜访八步骤（六）促进购买促进购买促进购买促进购买促进购买促进购买促进购买情景演练－－处理反对意见处理反对意见的常用技巧反对意见处理参考实例反对意见处理参考实例反对意见处理参考实例促进购买促进购买促进购买促进购买拜访八步骤（七）回顾与总结拜访八步骤（八）零售代表门店拜访步骤加强说服力八大原则规则一
在客户面前注意自己的态度
一种愉快的态度会产生一种愉快的反应，不友善的态度会导致更不友善的反应
规则二
决不要光是自己一个人在说话
客户有表达意见的要求，通过聆听也才能了解客户的需求和问题所在规则三
客户与你谈论业务时，不要插嘴
插嘴往往成事不足，败事有余；在回答之前，要让客户陈述完毕
规则四
避免情绪激动和坚持己见的态度
在讨论中，注意自己的言辞和声调；坚持己见的言辞，也很少会改变对方的意见规则五
在讨论中的前期，询问的方式要比急于获取定单之方式效好
规则六
处理异议
错误的异议、真正的异议、误解的异议规则七
不要随便下一种你的客户不可能接受的断语
过分夸张与强调/无法信服的断语
规则八
让客户有““是””的想法
如果客户对你所陈述的内容欣然同意，那么对你下一个陈述或建议必然也会同意，也就是说，他有“是”的想法了