店面销售实战情景：销售话术技巧.docx

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时间：2021年x月x日
书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第页共NUMPAGES23页
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店面销售实战情景——实战之王
目录（销售实例）：
顾客与你交流时显得很心不在焉
顾客一上来还没仔细听我们介绍产品，就非常着急的问你：“这款多少钱？”或者直接说：“你就说价格多少就行了！”
我自己先看看，有需要我再叫你/我随便看看，到时再喊你
“到底选择哪一种好呢？我感觉好像都差不多啊！你给我一些意见好吗？”
我们笑颜以对，客户却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随便看看。
顾客其实很喜欢，但同行的其他人却不买账，说：我觉得一般，到别处再看看吧。
顾客虽然接受了我们的建议，但是最终没有做出购买决定而要离开。
顾客说：你们卖东西的时候都说的好，哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢。
营业高峰时段，因导购招呼不周导致顾客产生抱怨甚至流失。
导购介绍完产品后，顾客什么都不说就转身离开。
客户对产品细细观察后说：你们的产品做工好粗糙啊，这儿都有问题了。
据我所知，你们这些产品好多都是贴牌或者挂个国际知名牌子而已。
**牌子的东西跟你家差不多，但价格比你们家的便宜多了
我比较喜欢你们的东西，也来了几次了，你再便宜点我就买了。
我回去跟我老婆商量一下，到时带我老婆一起来看
其实客户心里已经很喜欢那套衣柜，但是就是装作不喜欢，还不断挑毛病，拼命杀价
你们节日搞活动的话，那我等节日时候再来好了
正文见下页
正文：
店面销售实战情景

实战情景1：顾客与你交流时显得很心不在焉
错误应对
●继续按照自己的思路跟顾客交流下去
●既然你没兴趣听，我就索性不说了

问题分析
“继续按照自己的思路跟顾客交流下去“，类似这样的单向交流方式没有任何效果。从销售人员角度来说，他们内心总会把这次机会视为难得的或者最后一次机会，所以总希望能够多交流一点。但是从顾客角度，他现在现在已经关闭了沟通的渠道，只是出于礼貌在敷衍，销售是双向的沟通，以这样的沟通，效果不会很好；
“既然你没兴趣听，我就索性不说了”是另外一种极端的做法，其实应该先搞清楚顾客不愿意交流下去的原因，然后再决定是否继续介绍。

销售策略以及应对话术
在交流过程中，有些时候顾客明明不愿意沟通或者对你所讲的不感兴趣了，但出于礼貌也不会明说。始终保持对顾客的“察言观色”，观察是否对你所讲的有所认同。如果出现下面的情形，你就得注意了。
√用手敲桌，跺脚，晃脚或连续脚尖点地。
√开始打哈欠，用手撑头。
√涂鸦。
√茫然的目光。
√随时准备反驳，质疑你。
√不断看表和手机。
√跷腿。
听不下去的原因可能是因为你讲的不是他们最关心的，或者不习惯你的沟通方式，也有可能是因为顾客个人的原因，比如他可能要急去办什么事情等。所以要做一个综合的判断，建议可以采用如下策略：
首先，如果综合判断下来，顾客确实没有继续沟通下去的意愿了，那么就要进行调整，先问一下：“先生/女士，我已经对我们产品做了一个介绍，您看是否符合您的要求？”探寻一下顾客真实意愿，如果顾客不感兴趣，就要马上调整方向：“先生/女士，不好意思，看来我没有完全理解您的需求，那么请问一下，您喜欢什么类型的产品呢？”或者，如果你感觉顾客有事，你可以问一下：“先生/女士，我看您挺急的，是不是有事情啊？”如果他说有事，那就要急顾客所急，留下顾客的联系方式，约好下次沟通的时间，之后要主动联系顾客，邀请顾客再次过来。

实战情景2：顾客一上来还没仔细听我们介绍产品，就非常着急的问你：“这款多少钱？”或者直接说：“你就说价格多少就行了！”
错误应对
●直接告诉他产品价格是多少
●钱不重要的，关键是产品好不好，你说对吗？
●其实我们的价格不贵。

问题分析
“直接告诉他产品价格多少”，这是很多销售人员普遍采用的一种处理方式，这种方式当然也可以，但个人建议还是看情况，除非顾客性子急或者强烈要求，对于动辄就是几千，几万乃至几十万的建材类产品，最好还是先让顾客深入了解产品再报价，否则只会增加后面价格异议处理的难度。有些销售人员会说如果一开始不报价格顾客走掉怎么办？其实按照我的经验，一般情况下真正意向的顾客不会这么快走掉，因此不要害怕顾客走掉，如果顾客留下来，成交的机会更多，成交的概率也会更大。走掉的一部分往往不是我们真正的顾客，我们不能搞定每一个顾客，你说对吗？
“其实我们的价格不贵”，这么回答只能让顾客进一步追问：“那价格到底是多少呢？”从而让自己陷入被动。
“钱不重要的，关键是产品好不好，你说对吗？”其实这话说得非常虚，顾客反而质疑产品的质量，甚至产生一种反感，每分钱都是顾客辛苦赚来的血汗钱，怎么能说价钱不重要呢？

案例启示
顾客一再地关心价格，说明他对价格还是挺敏感的，所以在顾客对产