课程顾问-顾问式销售及沟通技巧.ppt

顾问式销售了解做销售的好处票子+妻子+房子+车子失败的经验人脉什么样的人能成为优秀的sales?勤奋保持高度的自信心经常保持微笑要有目标和追求学会和各种人愉快的相处常和别人保持合作,并从中获得乐趣偶尔放纵自己一下顾问的基本理论1.播种理论未经确认的可能性会员2.翻牌理论销售员的两种类型销售的原理销让自已看起来
像个好产品没有建立信赖感就没有生意可谈，当顾客不接纳你这个人时，就不可能接受你的任何产品或服务。
顾客不只是买你的产品，更在乎你的态度、是你在销售过程中给他的感觉！！课程顾问的定位售观念你看她的年龄有多大?
价值观及信念受环境、经历、身份、收入、性别、地位、年龄…的影响。买?感觉：公司的形象、规模、销售员的形象、宣传、服务…卖?好处是卖顾客需求比较容易还是渴望比较容易？

注：需求（顾客有需要但不会立即做出决定）
渴望（顾客马上要购买的欲望）
所以说卖顾客的渴望成交率大于卖顾客的需求。
怎样才能让顾客的需求变成渴望（价值观的满足）？
人类的动力源：

1、追求快乐2、逃避痛苦

也就是告诉顾客马上做出决定会给他带来什么好处，避免什么痛苦，所有的消费都是一种情绪的反应。顾客心中永远的问句?简单销售流程沟通技巧5、沟通的意义：取决于对方的回应，效果比过程更重要

6、沟通的共性：你讲的对我有什么好处？（在沟通的过程中无论你在谈论什么事情，对方最感兴趣的是“这对我有什么好处只有你讲的东西对对方有价值，才会让对方容易记住）顾客心理：沟通的三要素：视觉型：很喜欢看到事物好的一面，很在乎第一感觉，思维非常的灵敏，沟通时很喜欢用眼睛盯着对方看并且语速非常的快，声音比较大，做事讲究速度，呼吸频率非常的快，用胸腔的上半部分呼吸，这种人一般很在乎外表，经常有一见钟情的感觉，适合做市场。
方法：跟其沟通时要经常跟他接触目光，并且要有良好的形象，跟对方的声音、语调、肢体动作、语速、频率要达成一至。
听觉型：对声音非常敏感，沟通时喜欢用耳朵朝着别人，讲话的速度不快不慢，语调抑扬顿措，形象给人感觉内圣外王，学者、音乐家居多。
方法：跟对方沟通时谈吐必须要清楚，语言必须精练，用词必须得当，声音要求相对完美。

感觉型：很在乎别人的看法，讲话声音非常小声，速度非常慢，做任何事情，左思右想才会行动，属于思考型。
方法：跟其沟通时声音不能太大，说话速度要放慢，经常关心他的感受，跟其沟通时必须要建立良好的氛围，必须在各种方面跟他达成统一频率。说服两大障碍说服三要素沟通双方问话所有顾问沟通的关健顾问式销售的定义问话六个方向
问开始
问兴趣
问需求
要问问题的关键注意表情,肢体动作
注意语气语调
问简单容易回答的问题
问是的问题
从小事开始
问二选一的问题
事先想好答案
能用问尽量少说聆听四个层面聆听技巧8.不打断不插嘴
9.不明白追问
10.不要发出声音
11.点头微笑
12.眼睛注视鼻尖或前额
13.听话时不要组织语言赞美技巧人都有一个共性，就是在受到别人赞美之后会极力维护这份荣誉，赞美能激发人内在的自尊，人们都会喜欢和真诚赞美他们的人接触交往。
1、你真不简单
2、我很欣赏你
3、我很佩服你
4、你很特别
肯定认同技巧提升业绩.增加收入的绝招现在万事俱备，只欠东风了！

欠大家的执行力的东风！

欠大家的勤奋的东风！

欠大家的激情的东风！

欠大家的坚持的东风！
所有的好事都是为我们准备的！