浅谈投标报价策略及报价技巧.doc

浅谈投标报价策略及报价技巧摘要1引言11.1研究的背景、意义和目的11.2课题研究的内容12投标的基本概念及理论22.1投标的概念及特性22.2投标报价竞争性分析与决策23投标的策略33.1投标策略33.1.1投标决策的依据33.1.2根据内外部条件考虑报价高低33.1.3是否参与投标的决策33.2报价策略44投标报价的技巧与手段54.1投标报价技巧研究54.1.1不平衡报价法54.1.2突然降价法64.1.3增加建议法64.1.4多方案报价法74.1.5先亏后盈法74.1.6优惠取胜法75投标报价的其他补充策略95.1标书编制策略95.2投标文件的递交95.3风险防范策略106结论12致谢13参考文献14摘要随着国民经济和社会发展的需要工程建设规模也越来越大对于企业的发展既是机遇又是挑战。企业为了自身的生存和发展只有通过招投标来获取工程项目。本文通过我在济南术益造价咨询公司顶岗实习期间的经历结合编制标书及其投标报价过程中存在的问题介绍了工程招投标的概念和特性、工程招投标的主要程序；说明工程评标方法分析以及工程投标中的决策；介绍了如何编制标书以及投标报价过程中应采取的策略和技巧；如何进行工程投标风险的识别和防范。并且总结了在编制标书和投标报价的策略和技巧。如何选择投标对象、编制标书、回避风险、最大限度获取工程利润是重点研究的课题。关键词：投标报价策略技巧风险的防范标书编制-13-1引言1.1研究的背景、意义和目的随着我国建筑市场的迅速扩大和不断规范化各种项目日益增多而建筑施工企业得到项目的第一步也是最重要的一步就是投标。在建筑施工市场上招投标已经成为市场的主要的交易方式。实行招标投标对建筑施工企业加强经营管理缩短建设周期确保工程质量控制工程造价优化资源配置等起着重要的作用。而投标报价策略与技巧是建筑企业经营管理能力的重要体现也是实现其整体经营战略目标的手段。对投标报价的策略就是指承包商在投标竞争中以报价为中心构建的投标指导思想、系统的工作部署及其参与投标竞争的方式与手段。在竞争最为激烈的工程承包中报价过高很难中标；报价过低即使中了标也不能带来利润。[3]一个企业尽管承担了大量的工作任务如果不能获取利润迟早都会亏损破产。在我国经常发生这样的例子一个大企业因为几次的投标失败不是投标不成功就是投标成功但报价不合理而导致企业受到严重打击而一些小的企业因为几次科学合理的投标而迅速崛起都说明了投标的重要性而投标报价就是重中之重。运用有效的投标报价策略制定适当的报价既能中标又能带来利润这是投标报价策略的中心问题对参与投标的各承包商有着极强的现实意义值得深入研究探讨。1.2课题研究的内容(1)本课题的研究内容是“投标报价的技巧与决策”详细介绍了投标的基本概念及理论还有投标报价的策略。（2）介绍了招投标的基本概念及理论并就此特点进行了阐述还有投标的基本程序。（3）通过对投标报价策略的研究来进一步找到技巧以使工程投标成功在这详细的从投标及报价两个方面进行了分析研究。（4）由上面的策略及其他方面的深入研究总结出一些关于投标时的技巧及一些手段更好更科学的来投标。（5）通过实例来论证研究的内容以使其科学而严谨。2投标的基本概念及理论2.1投标的概念及特性概念：投标是指投标人利用报价的经济手段销售自己的商品或提供交易的服务行为。投标人按照招标文件中所提出的条件和要求的前提下在规定的时间和地点主动向招标人递交投标文件并以中标为目的的行为。特性：竞争性程序性规范性一次性技术经济性。2.2投标报价竞争性分析与决策根据既定的工程施工方案制定的概预算得出的是工程的预算造价在此基础上我们还要对这一报价进行静态分析根据经验数据总结出来的费用比例结构分析这一基本报价的合理性并对之进行调整。因为市场波动、工程施工方案可能出现的调整等因素造成的材料、设备和人员费用以及汇率等的变动风险以及难以预测的其他一些风险都会对造价产生影响因此应该对工程预算造价进行动态分析和调整。最后根据业主的期望和竞标对手可能采取的投标报价策略做出竞争性的报价调整策略。3投标的策略3.1投标策略3.1.1投标决策的依据投标积极性的确定：所谓“积极性”指承包商对项目的“兴趣”承包商对某项目兴趣的大小将决定其对项目的价值标准制订他的投标策略和利润标准。若承包商对工程项目积极性大往往采取“低价”策略以争取得标若对工程项目积极性小则报价较高：有的承包商为进入某一市场不惜采取“先亏后盈”策略即先采取低的压价办法挤垮对手然后再利用对市场的垄断或索赔的方式把钱赚回来。[1]这种利用投标人