大客户销售策略与管理ppt课件.ppt

大客户销售策略与管理“国内大客户营销培训第一人”“国内大客户营销四大宝典”创始人“项目性销售与管理资深顾问”“IMSC工业品营销研究院首席顾问”中欧国际工商管理学院EMBA课程大纲灰色营销---吃.要.卡.拿.送技术营销营销模式--信任营销“海尔中央空调使用效果很好，海尔中央空调亚克西”--乌鲁木齐高新区留学生创业园主管领导对海尔中央空调的评价成功案例及样板工程NEC退出中国市场，日系手机全面溃败美通社-FirstCall佛罗里达州LakeMary9月12日全套便携式CAM2解决方案全球唯一供应商FAROTechnologies,Inc.已经正式树立起其在激光跟踪仪销售领域的全球市场上的领导地位。紧随该公司之后的最大竞争者最近的新闻显示，他们在约3年时间内交付了400多台激光跟踪仪在相同的时间里，FARO交付了600多台激光跟踪仪，比排名第二的品牌多售出50%。排名第三的竞争者在同样的时间段内可能只售出不到75台。课程大纲大客户销售的关键－－“九字诀”分析大客户内部采购流程对外进行招标,初步技术筛选
发现
问题，

使用
部门
提出
需求
项目评估(技术标与商务标)背景介绍大客户内部的六种买家4、明确客户关系的比重
顾客

大客户战略销售的关键－－“九字诀”我该继续,还是放弃?客户关系发展的四种类型建立人际关系的五个层次大客户销售的关键－－“九字诀”“忽悠”大师赵本山－－“卖拐”日系车为什么卖得好利用SPIN来引导客户07款桑塔纳上市冲击捷达售价7.18万元整体解决方案的六步系统分析法序号整体解决方案的六步系统分析法区别
“独特卖点”UniqueSellingPropositionorPoint课程大纲课程体系产品同质化；
招标公开化；
关系隐性化；
成本显现化；
价格透明化；
竞争优势：1、客户有需求；2、竞争对手做不到，或者竞争对手做得没有我好的地方。“忽悠”大师案例：微软用标准化教育客户卖产品不如卖服务
神舟&ＩＢＭ服务产品--“年轮图”完整产品的概念增殖产品－－１改善产品服务－－２销售经理－－３改善增殖服务－－４伙伴业务减少成本
及采购努力特性价格敏感型销售的六大策略IBM特性特性突破价格的障碍—十种经典策略价格铁三角模型“老百姓心里有杆秤”一流企业---做标准
二流企业---做品牌
三流企业---做服务（解决方案）
四流企业---做产品差异化（性价比）
五流企业---做价格战（同质化）掌握资讯不如掌握趋势，掌握趋势不如掌握最大的趋势――世界首富比尔.盖茨庆铃系列商用车的价格是目前国内同类车型售价最贵的。张建中表示：“五十铃商用车进入中国二十年来，一直就是以品质和技术‘打天下’，主攻高档市场。不夸张地说，这款车目前还没有竞争对手。”[业态背景]
用友金蝶是公交车，面对的是中低端从而提供大众化的服务;
新中大是出租车，面对中高端提供个性化一对一的服务;
Oracle和SAP是豪华型奔驰出租车，是一种奢侈的消费。确定行业发展的方向--业务梳理核心竞争优势：十六字诀课程大纲项目性销售与管理－－五大困惑问题一：销售经理掌握公司大客户，风险太高了，怎办？问题二：小企业靠“英雄”,但“英雄”成本风险与太高；我该如何壮大呢？问题三：项目前期，洪洪烈烈；项目后期，偃旗息鼓；我们该如何使项目柳暗花明？问题四：分工不明确，相互推诿，项目团队如何协调呢？问题五：长期驻外,管理难度太大，市场预测缺乏依据，我该何加强管控？组织职能的分工项目性销售与大客户管理—体系10%项目性销售与管理达成的效果1--建立基本的客户档案举例：分析项目的阶段,掌握客户的进展达成的效果2--分析项目的进展比率达成的效果4—项目型销售有系统化的管理工具唯有专业，才能成功！