“林中散步”谈判法.docx

“林中散步”谈判法伦纳德・马库斯（LeonardMarcus）博士和巴里・多恩（BarryDorn）博士在谈判领域均拥有20余年的教学与咨询经验。马库斯在哈佛大学公共卫生学院一手创办了医疗谈判和冲突解决项目（ProgramforHealthCareNegotiationandConflictResolution）并担任首位主任。多恩是该项目的创始成员之一。在此期间他们开发出了一种叫做“林中散步”（TheWalkintheWoods）的四步方法用于不同环境下搭建富有成效的谈判框架。他们合著的RenegotiatingHealthCare：ResolvingConflicttoBuildCollaboration已被业界奉为经典。本刊驻美高级编辑埃里克・麦克纳尔蒂对这两位学者进行了专访了解这种能有效改善谈判效果的方法。首先请问二位你们讲授医疗领域的谈判技巧这类谈判和其他领域的谈判有什么区别吗？多恩：只在双方磋商的一些细节上有差别主要原则都是通用的。在美国许多医疗保健单位都属于企业性质它们在谈判中所面对的挑战与其他企业并无不同。你们会给进入谈判的双方怎样的建议？马库斯：谈判中一个首要因素就是如何构筑谈判框架。很多人一上来就抱着传统的阵地战心态仿佛不是你输我赢就是你赢我输。这种想法在某些时候是合适的比方说那种一次性的谈判双方以后不会再碰面。然而许多谈判还是以“基于利益”的方式进行磋商更为妥当。这种谈判框架是假定能取得双赢的结果谈到最后各方的利益都能得到满足而不是一场零和游戏。什么叫“林中散步”？这种谈判方法有什么特色？多恩：所谓“林中散步”得名于当初美苏核武器条约谈判期间的一次互动。双方在谈判桌上紧张对峙会议间歇时双方代表团的团长偶然碰到了一起于是两人在会议中心旁边的树林里散了一会儿步。他们边走边谈发现其实双方有很多共同点：他们都注重自己国家的名誉都想把一个更美好的世界留给子孙后代并且都不希望看到核战争爆发。他们开始把对方看成有血有肉的人而不仅仅是各自国家的代表。这次散步扭转了整个会谈的走向谈判取得了很大进展（尽管双方政府并未批准这次会谈达成的协议）。“林中散步”实质上是一种基于利益的谈判方法。基于利益的谈判并不是一个新概念它曾借着畅销书《谈判力》（GettingtoYes）的推介而广为人所知。“林中散步”是一种人们很容易学会并付诸实践的技术手段无论是一对一的磋商还是重大的企业并购事宜都能用得上无需经过大量培训来掌握相关的基础知识。马库斯：我有两个儿子我们在家里“散过很多次步”。这种方法的确适用于多种情况。你们能给我们具体讲讲“散步”的过程吗？马库斯：第一步是“利益自述”（self-interests）谈判各方陈述自己眼中的成功目标是什么自己需要得到什么或许还得讲清哪些是寸步不让的。一方讲述时其他各方应当积极地倾听认识到他方的利益所在。若把这些内容记到白板上会对接下来的沟通有帮助。一旦大家都有机会陈述自己心目中的重要事项并确信别人认真听进去了他们就能敞开心扉进行建设性谈判了。多恩：第二步是“利益扩大”（enlargedinterests）大家审视各方列出的所有利益点看看哪些方面有共识哪些方面有分歧。我们在协助客户谈判的过程中几乎每次都会发现各方的共识要多于分歧。例如在企业并购谈判中双方都希望合并后的新企业蓬勃兴旺都崇尚公平重视客户关系和赢利能力。当大家看到彼此的共识居多特别是价值观很接近解决分歧就变得容易多了。马库斯：第三步是“利益开导”（enlightenedinterests）谈判各方集思广益寻求弥合分歧的创新思路。这一阶段应明确为“非承诺”阶段。也就是说人们可以畅所欲言地分享自己的想法不必担心这些话将来被视为有约束性的承诺。本阶段的目的就是让大家共同致力于解决问题。很多时候一些原本不在讨论范围内的想法冒了出来帮助谈判各方达成一致。同样在这个阶段把各种想法写到白板上也很有帮助。多恩：最后一步是“利益协调”（alignedinterests）谈判各方回顾所有的新想法把它们划分成三类。第一类是得到大家一致认同的第二类是经过修改可以达成共识的第三类是根本不能接受的。可以组织大家讨论看看第二类想法有没有可能升级到第一类。当这一步完成之后大家便对所有的共识达成了最终共识。你们能举个实例吗？多恩：私人性质的谈判都是保密的不过我可以分享一个“林中散步”的简化版本。有一位老妇人去世了。她的女儿事后得知母亲是癌症晚期但没有得到积极的治疗。于是她投诉了长期为母亲治病的医生并威胁要对医院提起诉讼。经劝说她同意进入调解程序于是我们在磋商中