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银行存款营销：老年客群营销技巧策略

近年来，随着金融市场竞争的不断加剧，对客户的争夺也逐渐进入了白热化
的阶段。各家银行都在盘活存量、开拓增量、引导流量这三个方面提升各自
的能力，尤其是中高端客户方面更是战场的焦点。

但同样有这样的一个客户群体，他们在资产量和银行贡献度上看起来并不起
眼，对新产品的认知和接受度也不是很强，还非常符合零售客户那种“小散
慢”的特点，即个人资产量小、数量分布散、资产增长慢，但就因为他们的
目标明确、产品单一，作为长尾客户集中起来的力量尤其是在存款方面的贡
献不容小觑。这类客户就是我们经常忽视的老年客户。网点个人存款是最基
础的零售业务，是生死线，抓住了这批客户，也就在存款的增长上做到先人
一步。

一

老年客户的特点

01老年客户偏保守，风险承受能力较低

辛辛苦苦赚了一辈子的钱，是要守住的，这是很多老年客户的心声，也是给
银行最直接最明显的认知。这是老年客户主要购买的产品大多集中在存款和
理财类产品上的原因。从这个角度来看，老年客户属于典型的细分群体，对
权益类等风险较高的产品认知度和接受度相对偏低，对保险产品又大多超过
投保年龄，所以作为网点的宣传重点和方式也必须与之相匹配。

02老年客户偏感性，品牌和个人接受度较高

老年客户是最容易进行转介绍的群体，当你和他们的关系慢慢变得更加亲近
的时候，他们也同样会给你带来回报。对于老年客户来说，存款一方面看中
的是收益上——目前存款类产品的差异也越来越明显，另一方面更看重维护
他们的人。在网点中经常能听到某某阿姨给网点一年能带来二十个左右的转
介新客户。而我们都知道，转介客户的质量几乎是新增陌生客户中最高的，
这些都是老年客户认可银行品牌和个人的结果。

03老年客户偏利益，诱之以利对他们更为有效

曾经有位行长开玩笑地说了句很有道理的话：中国大妈永远抵抗不了鸡蛋的
诱惑。事实也确实如此。当网点有外拓或厅堂活动时，参与度最高的肯定是
老年客户。但由于各个银行竞争的不断激烈，通过礼品来吸引客户上门的举
措也越来越多，逐渐也导致客户胃口不断变大，就算是领礼品也要“货比三
家”，这同样也给网点的客户维护工作带来压力。

04老年客户爱热闹，活动经营是很好的机会

社区活动参加的主体一般也是老年客户，除非是特定主题。他们可唱可跳，
多才多艺，参与度极强。同时他们也有自己的圈子，一旦把圈子的核心维护
好了，整个圈子都有可能成为网点的忠实客户。对于银行来说，如何把这种
回馈型的沙龙转变为生产力，是他们需要持续思考的问题。

二

老年客户的营销维护与拓展

针对老年客户的这些特点，在开拓、维护和营销等方面，银行就需要制定有
针对性的方法，接下来笔者将会从厅堂、存量以及活动三个方面做简单阐述。

01厅堂：宣传为王

宣传为王是厅堂恒定的主题，对于老年客户来说，从宣传品的制作到营销话
术的选择，都需要具备针对性。毕竟对网点而言，日常厅堂流量客户有绝大
部分都是中老年客户，因此要照顾到中老年客户的习惯。

（1）宣传品的制作

网点的厅堂只要客户能看到的地方就要有产品宣传，这是营造厅堂营销氛围
的基础。但我们经常用的宣传品有折页、易拉宝或展架、LED屏等等，这些
大多都是由行里统一制作，可未必能吸引老年客户的注意力。试想那些字体
并不是很大的印刷品，就算放在客户动线上，也有可能因为看不清而被忽视。
老年客户的敏感点在哪里？那是长年累月养成的习惯，比如好消息、喜讯、
喜报等等，这些字大重点又突出的手写海报才是更能吸引他们眼球的工具。
因此聪明的网点经常能够制作出利用图画和卖点结合的海报，在进门处、迎
宾台、等候区等显眼的位置引发老年客户的注意。

另一方面，活动网点的白板也是让老年客户主动关注网点产品的另一个方式。
目前大多白板上都是进行产品罗列，最多再加一个“行长推荐”来强化一下产
品的好处。

但一来这样的罗列未必有条理，二来产品一多更加容易重点不突出。因此，
在设计白板宣传给老年客户看的时候，一是要有一个主轴，比如风险从低到
高，让老年客户看起来一目了然；二是在重点产品的区域要有重点标识（见
下图），这样才能让人看得懂、想去问。

（2）产品营销话术的制定

老年客户听不得太专业的术语，这个在给他们做产品介绍的时候一定要注意。
另外，老年客户的理解力相对较低，也是要让我们简化话术的原因。所谓话
术，是种说话的艺术，是要让对方快速清楚了解产品的好处，并产生购买意
愿的。当我们在跟老年客户介绍产品之前，请先问问自己，我说的话里面有
没有让他们听不懂的词汇，我有没有对产品的卖点拎得很清了。

我们在总结话术的时候，有一个习惯就是对产品的卖点要先总结后解释，先
用一个短句说出产品的好处，比如“安全可靠