福人木地板小区推广方案.doc

福人木地板小区推广方案
很多富安居经销商都有这样的感叹,“怎么来建材市场的人越来越少了，市场越来越淡了？”市场表面上是没有以前那样热闹和繁华，其实建材市场总量却逐年在增长。那顾客去哪了？随着生活方式的逐渐变化，顾客购买建材产品的方式也在发生着变化：以前的购物方式：现在的顾客不再只是在传统摊位制的建材市场购买建材，除此之外，他们还有设计师推荐（在装饰公司的材料展厅选购)、小区的临时门店、互联网、建材超市、熟人介绍等其它多种选择.顾客选择多元、客源分流是不可逆转的事实。我们的营销应随需而动,顾客在哪,我们的销售就该在哪。我们越来越深刻地感觉到小区销售的重要性,追根溯源,那顾客从哪里来？回哪里去？小区！小区是最靠近顾客的“末端"，那么小区就是我们销售工作的“前沿阵地”，小区拦截业务队伍就是冲锋陷阵的“先锋队”，在小区设置一道“屏障”，将顾客拦截在竞争对手之前，就领先了对手一步。一步领先，令整个营销工作步步领先.下面将是我们针对小区的操作方案1．建立专职小区推广队伍由小区直营店组成,一般一个片区由3—5人组成，最少3人，设一名店长为主管，以店为单位来进行小区开发。小区推广主管（店长)岗位职责直接上级经销商（老板）直接下级小区直营店导购或业务员
主要职责
1)负责建立小区推广队伍，招聘、并培训小区推广人员；2）负责小区推广队伍的日常过程管理,建立健全部门管理制度；3）建立部门激励制度，检查、考核下属员工；4)开展小区市场调研,制定小区推广业务策略；5)带领部门成员,全力以赴,达成公司下达的销售目标；6)协调与工程部、家装部、总店等其它部门的关系。小区业务代表岗位职责直接上级小区推广主管主要职责
1）开展小区调查，收集小区信息，并提交开发建议，整理后及时呈报主管；2）对小区物业部门进行公关，与之建立良好的关系;3）负责小区进驻的现场布置、顾客接待；4)展开“扫楼式”入户拜访,跟踪并满足住户的需求;5）负责业主至总店、小区直营店展厅参观行程的具体组织；6）发挥“意见领袖”的作用,开展团购工作；7)负责小区售后服务工作；8）完成主管安排的其它工作。人员招聘条件：吃苦耐劳、百折不挠。
小区推广的工作环境差、工作时间长、体力消耗大、成交难度大，只有具备上述品质的小区人员才能胜任。建议去学校招一些刚毕业的来自农村的职高、中专生、大专生，这些人刚出校门，急于求得一份工作，另外来自农村的学生特别能吃苦，工作务实,这是小区推广人员必备的特质之一。有物业管理经验的优先考虑,有物业管理经验的员工，在日后与物业公司打交道时，拥有共同语言，利于与物业公司建立良好的关系。培训
公司介绍、企业文化2）管理制度、运作流程3）商务礼仪4)积极的心态5）产品基础知识6）产品架构、FAB(特点、优点、利益）7）介绍产品FABE法：将产品特征转化为顾客利益。F代表特征，A代表由这特征所产生的优点，B代表这一优点能带给顾客的利益,E代表证据（技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等）。FABE法简单地说,就是导购员在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点,找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据,证实该产品确能给顾客带来这些利益。8）行业竞争态势9）价格管理10）基础营销理论11）小区推广实操动作分解12）客户服务技巧13）如何处理客户异议制度建设
《小区推广岗位职责》《小区推广实操手册》《小区推广人员考核、激励办法》《小区推广物料管理办法》《小区推广样板管理办法》等激励措施制定小区推广人员的薪酬管理办法、奖惩办法,并让每一个人都清楚他的薪酬构成,及如何才能拿到更高的工资。打气措施小区销售工作很容易遭受挫折，若不适时帮助小区销售人员调适心态，很容易使业务员垂头丧气，信心下滑，对工作极其不利。可利用早会时间，分享一些同事的成功案例,和成功人士的故事，激励员工，克服困难,争取订单.小区推广过程管理1．“三会制度“：通过早会、周会、月会，随时了解业务进展状况，解决工作中出现的问题，确定下一步工作的方向.2．“工作日志、工作计划、工作总结管理制度”:每天填写《工作日志》，记录工作内容，反映市场情报，提出工作建议，《工作日志》在早会前提交；每月提交《月度工作总结与工作计划》。2．进行小区普查，建立楼盘档案,制作楼盘分布图将本区域的小区、楼盘，进行全面的普查,了解各个楼盘的定位、价位、户型、户数、配套、开发公司、物业公司、开盘日期、预计装修日期、进驻装修公司、有无竞争对手进入等，建立楼盘档案，再将楼盘名称标注在地图上，将楼盘分布图挂在办公室，已进驻的小区以“红旗"标注，并及时添加新楼盘。3．进行楼盘分类1)、集资房特点：业主间较熟悉，装修时间集中，存在互相攀比的情况.信息容易传播，易树立口碑.多为国营大企业、银行、学校、医院、政府建设的楼盘。2）、商品房特点：装修时间