娃哈哈营销管理与经销商手册(1).docx

Wahaha营销管理与经销商手册目录经销商重塑市场定位话题一：经销商到底是不是搬运工；话题二：为什么批发商的日子越来越难过；话题三：批发商请反省自己的健康状态；话题四：搞清楚自己是谁？想想自己该往哪里去；经销商如何在厂商交易中立于不败之地话题一：为什么厂家要执行经销制；话题二：厂家与经销商到底是什么关系；话题三：批发商在厂商交易中有能得到什么；话题四：如何选择一个好厂家？如何回避厂商交易之中因厂家原因造成的经销经营风险经销商如何在自己的大本营做好终端市场话题一：终端销售的意义话题二：终端掌控的业务动作方式话题三：预售制体系的建立——员工培训个体素质的提升话题四：专业销售技巧——生动化话题五：专业销售技巧——客户库存管理话题六：专业销售技巧——客户异议回答话题七：预售业代每日工作流程话题八：专业销售技巧——实战业务技巧点滴总结话题九：预售体系的启动和管理外埠市场的开发话题一：经销商为什么要开发外埠市场话题二：启动外埠市场的条件和时机话题三：选择分销商的思路话题四：分销高选择具体标准话题五：分销高选择实战模拟话题六：共高市场开发计划促成准分销商的合作意愿话题七：分销商管理账款管理话题一：正确看待应收帐款话题二：应收帐款产生的具体原因分析话题三：追款的智慧——正确的心态话题四：追款的智慧——收款基本原则话题五：追款的智慧——识别欠款客户的种种借口、巧妙应对话题六：收款技巧的培训——追款具体技巧点滴话题七：小心结算诈骗话题八：如何防止企业内部人员造成的帐款话题九：重视客户信用调查话题十：建立信用管理政策人员管理话题一：经销商在业务人员管理中的问题话题二：业务人员管理必须做到的几件事话题三：业务管理表单‘话题四：管理的艺术话题五：销售人员管理中的几个具体问题结束语：中国经销商如何走出困境附：X贸易公司整体营销诊断综合报告经销重塑市场定话题一：经销商到底是不是搬运工？在大多数企业的新品上市计划中通路促销是必不可少的主要内容怎样在上市之初充分调动经销商和各级批发商的经销意愿成了产品能否上市成功的关键所在。考查一下国内制造商的销售费用会发现企业每年投于通路的促销费用（进货奖励、价格折扣、返利等）远远高于企业对消费的促销投入厂家一再让利、费尽心机的也是如何确保产品的价格秩序让各级老板都能赚到钱——只要每位通路老板都愿意卖我的产品销售量就会节节上升！某世界领先饮料企业初进入中国按照以往的营销经验在大笔投入市场推广费用的同时跳过内的流通主渠道——批发市场迅速斥世资组建直销队伍将产品直接从厂家分销至零售店。意图贯彻“通路扁平化增加厂方市场掌控力”的营销思路。市场教育了这些洋专家在亏损多年之后该企业不得不调整营销方向将主要精力放至批发市场上去。通过广泛设立经销点来扩大产品的覆盖面最终取得成功。至于厂方的直销队伍依然设立不过这支队伍的任务不再是以销售产品为主导而是以提高铺货率增强产品的终端陈列、生动化表面为主要目标。据统计在饮料的销售旺季该企业斥巨资组建的厂方直销队伍所销售的产品占该企业整体销售额的5%弱批发环节的建设使该企业增加了75%的销量！为什么中国的批发通路如此重要？受经济、文化、商业机制导入时限因素的制约中国的消费者不够成熟理性品牌忠诚度不高易受炒作现象的影响——市场上流行什么（实际是商家流行卖什么）我就买什么！这一行的老法师都明白想一个产品快速上市成功一是要迅速形成有视觉震撼效果的铺货率）创造浒气氛；二是要维持这种铺货率维持流行趋势。但是在中国公路运输成本高地域广阔真正有消费能力的消费群并不集中超市量贩等型卖场才刚刚诞生很大一块销量来自于数以千万计的小零售店。靠厂家的力量去对这么多售点货并维持物流一定会“赔死”。没有各级批发商的踊跃参与厂家不可能创造流行、维持流行！这也就是国内市场（尤其是消费品市场）的特点。消费者不够理性市场上流行卖什么就买什么。售点分散不靠批发环节的力量没办法覆盖销量的主要来源——数以千万计的终端售点无法创造流行来引导消费者。制造厂想立足于市场必须将产品通过经销商、批发商分销扩大产品的覆盖面能否有效于合作调动各级经销商、批发商的积极性很大程度上决定了企业能否生存——在中国批发通路的力量不可回避不可阻挡无法替代！正是由于制造商的这种需求奠定了批发商、经销商的生存基础和商业价值。批发商的价值其实并非销售产品从厂仓库搬到批发商仓库、搬到终端售点仓库实际上只是个库存的转移并未形成实际销售。批发商的职责正是物流的拓展实现终端售点的配送、分流过程。有些批发商抱怨经销利润低时说：“我们这些人出的是牛马力挣的是分分钱做的是搬运工的活赚的只是一点可怜的搬运费。”不幸言中！从社会分工的角度来看批发商也正是商业流通中的搬运工价值在于分流而非销售所谓分销分是目的销是形式。话题