促销员销售技巧.ppt

促销员销售技巧培训做一个出色的促销员成功的先决条件心理准备心理准备现场准备积极态度积极态度－代表公司积极态度－代表公司积极态度－专业性积极态度－不断进步积极态度－卡耐基名言1.售前准备程序一：售前准备程序二：岗位销售中促销8步骤步骤一：初步接触
顾客长时间凝视某一产品时
顾客触摸产品时
顾客来回比较产品时
顾客注视产品一段时间,头抬起时
顾客目光搜寻时
当顾客与朋友谈论某一产品时
当顾客寻求促销员帮助时
步骤一：初步接触步骤三：了解需求需要步骤三：了解需求方法提问聆听步骤三：了解需求步骤三：了解需求步骤四：介绍产品特征和利益举例:木瓜白肤洗面奶（控油清爽配方）
特点:从天然木瓜中萃取的美白精华，配合papain（木瓜蛋白酶）和熊果苷，改善肤色暗沉，提亮肤色。添加清爽控油因子，减少肌肤油脂分泌。
好处:13年口碑相传，2300万忠实顾客
美白+控油，双效合一
木瓜精华营养丰富步骤四：介绍产品步骤四：介绍产品步骤四：介绍产品步骤四(补充)：如何向多人介绍产品步骤四：介绍产品运用FAB进行总结运用FAB进行总结运用FAB进行口头演练步骤五：处理异议异议的种类
处理异议之前一定要注意一点：如果不知道客户为什么提出异议，你将根本无法处理这个异议。尤其是面对的客户层次差别非常大的时候，异议的种类会非常多。因此，要注意异议有哪几个种类？为什么会产生异议？
在销售中，常见的异议有四种：
误解
怀疑
冷漠
举欠缺步骤五：处理异议
当顾客有兴趣购买时，才会提出各种异议和问题，这是销售机会到了，切不可轻易放过，或由于回答失误而失去顾客。
消费者可能会发问或批评产品或公司，不要觉得难受或坚持与人争论，切记双方要对事不对人。聆听发问
先表示认同，再做出提出问题解答，了解顾客真正的意图。并运用专业知识和重复产品的利益来克服异议。
谨记自信地回答
积极的心态对应顾客的异议。
保持冷静，不要争执。
顾客异议也可能表示对方有兴趣，从结论中获得证据。
使异议具体化，用正确方法分析，并提出正确观点。
提供其他利益观点，迂回战术。成交技巧
你什么时候该“促成购买”？
当你与顾客交谈的任何时候看到下列的
购买信号强调产品为顾客带来的好处
直接要求顾客购买
“这款洗发水效果很好，买1瓶试一试吧!”
“二选一”方式,请顾客选择
“你要大瓶还是小瓶的？”
强调优惠条件,如价格优惠/赠品等
“现在木瓜白肤沐浴露1L装特价19.8元,过了快讯期就会变成原价35元,现在购买非常划算”方法直接实际式总结利益式选择方案式限时限量式原则注意:
成交阶段,干脆利落,切勿拖延!
配合介绍优惠条件,可适当劝说消费者增加购买数量
切忌强迫顾客购买
切忌表示不耐烦
“我给你介绍了那么长时间,你到底买不买？”步骤七：连带销售语言技巧
1.对于购买后:
“用得好下次再来”
“有什么问题,尽管来找我”
(礼貌地尝试询问顾客的称呼,以便下次见面时能打招呼)
“谢谢,再见!”
2.对于没有购买:
“礼貌/面带微笑”
“感谢顾客的光临”
“欢迎下次再来”步骤八：结束销售促销8步骤总结程序三：结束岗位销售角色扮演开始啦！角色扮演角色扮演(8步骤)角色扮演(8步骤)促销技巧箴言要诀
客观了解，仔细揣摩
强调卖点，按需介绍
亲切自然，热情回应
设身处地，争取顾客
仔细倾听，积极回应
诚实可靠，实事求是
公平竞争，不卑不亢顾客的购买信号及应对谢谢大家！