汽车4S店标准销售流程.docx

销售核心业务流程本章说明:作为直接与顾客接触的销售顾问一言一行、一举一动都代表着金杯汽车品牌的形象如何恰当、准确的传递金杯汽车品牌的销售服务品质让顾客满意超越顾客的期望该销售管理手册为金杯汽车经销商的销售顾问提供了标准的销售过程规范以提示销售顾问时刻检测自己的销售行为。销售核心业务流程eq\o\ac(○1)集客活动eq\o\ac(○2)展厅接待eq\o\ac(○8)回访跟踪金杯汽车销售八大流程eq\o\ac(○3)需求探求eq\o\ac(○7)新车交付eq\o\ac(○4)商品需求eq\o\ac(○6)合同洽谈eq\o\ac(○5)试乘试驾4.1集客活动4.1.1概述销售的首要环节就是集客即经销商寻找和吸引潜在顾客的过程没有这个步骤展厅就无法持续稳定地进行销售活动。集客的过程就是顾客资源的争夺和获取的过程其结果直接关系到销售的成败和市场占有率的高低。在汽车销售过程中展厅仍然是进行销售活动的主要场所集客的主要目的在于通过各种市场活动手段和方式吸引更多的顾客关注金杯汽车的产品和当地的经销商进而吸引足够的顾客来展厅。集客的情况和经销商销量存在正向的关系所以提升销量的第一步首先是提高展厅的潜在顾客开发量。4.1.2客户开发渠道老顾客推荐：本章重点:金杯汽车经销商应当让老顾客成为金杯汽车品牌的赞美者和传播者。经销商要做好老顾客的关怀工作可采取如下灵活方式：节日、生日祝福和服务优惠活动；新车上市邀请老顾客试乘试驾；对介绍新顾客来店购车的老顾客给予一定的奖励；老顾客来店重复购车时可享受一定优惠；老顾客俱乐部包括老顾客的各种联谊活动。主动开发：本章重点:汽车行业市场竞争日益激烈坐等顾客来店只会错失销售良机。尤其是在销售淡季之时更应该通过各类方式主动出击扩大与顾客的直接接触面从而吸引更多顾客至展厅看车主动出击的方式可多种多样：广告宣传:通过电视、报纸、广播等媒体向顾客传达销售和服务信息；直邮活动:直邮经销商彩页和产品介绍至顾客邀请顾客至展厅看车；主动上门拜访扫街拜访；户外展示和流动服务:通过展厅外的车辆展示和维修服务活动让更多的顾客了解金杯汽车和经销商在需要购买汽车的时候能够主动想到到展厅选购车型；电话和短信营销:通过主动拨打黄页电话和短信群发等销售方式扩大经销商的影响范围引导顾客至展厅看车。一般顾客到店拜访：本章重点:顾客到店数量主要受到展厅的地理位置、展厅形象、品牌声誉等方面的影响金杯汽车经销商为提升展厅顾客的到店数量就要从顾客的角度出发并考虑从以下三个方面改进工作：展厅地理位置虽不能轻易变动但是至展厅附近时的路线指示牌应当清晰、明显便于顾客辨认和接受引导；展厅门前要有适当的空地便于顾客停放自己的驾乘车辆；展厅形象应当按照标准建设并随时检测以便及时发现问题改进。情报提供：本章重点:对地方名人/关系企业/二手车行/维修店等特定对象定期联系以便获得最新的购车情报和相关信息；敦亲睦邻活动也可以获得有用的潜在顾客信息。4.1.3客户开发的主要方式新车上市广告宣传团购重要客户点对点营销展厅促销户外展示试乘试驾潜在客户开发方式执行要点广告宣传在对顾客渠道信息来源、顾客来源进行分析后有针对性选择广告载体达到宣传效果最大化这也是提高经销商知名度和增加潜在客户开发数量的方式之一；重要顾客、团购顾客针对辖区内企业及政府国营单位车改信息收集及定期专人拜访；展厅促销活动主要指在节假日或者选定的时间在金杯经销商展厅举办的各种小型促销活动通过展厅吸引、有针对性地主动邀约更多的顾客来到金杯展厅；户外巡展主要指在分析顾客背景特征后在选定的区域长期定点举办的小型展示活动利用发放宣传资料、介绍产品优势等方式展示车辆打造服务品牌进而吸引更多顾客来展厅；试乘试驾主要指在对顾客进行需求分析后对特定的顾客群体发出邀请在选定的地点进行“体验式”销售让更多的顾客亲自感受产品的优越性能产生购买欲望；新车上市是很好的宣传契机经过事先活动的策划邀请老顾客、对产品关注的顾客参加新车上市活动提高潜在顾客开发量增加其它车种的销售；点对点营销比如电话营销、上门拜访、DM等；竟标参加相关用车行业公司、工厂及政府公开采购。技示巧提客户获取途径展厅获取名录获取介绍获取协作获取随机获取-展厅电话呼入-展厅接待记录购车顾客交车时主动询问是否还有朋友购车-维修部门主动找修车顾客是否有朋友购买-以寄送资料为由留下来展厅顾客的联系方式-国家和地区的相关统计资料-企业名录和黄页-加油站和、保险公司等顾客资料-社团、工会-老顾客和朋友介绍-不同品牌之间的顾客介绍-出租汽车司机介绍-顾客名片挖掘-与公司来往的供应商-与媒体合作-与车管所或驾校等协作获取顾客信息-与其他