场域理论视角下的营销团队研究.docx

场域理论视角下的营销团队研究——以太平人寿高端业务员推动为例
PS：
您好。。我对于您的提纲有些不明白的。您的第一章内容写得很清楚，而第三章、四章内容其实是并列的两章，且是给出了结论的两章，即提出了明确的观点“个人销售效率提升关键在销售人员和市场的匹配；团队销售效率的提升关键在场域的开放和共享”，我想问一下，您是不是对太平人寿的高端业务员做过访谈还是调研，然后得出的这种结论。如果是，请您提供您做的调研的数据和资料，我好进行文章的撰写，这样才会有理有据，不至于只有文字没有数据支撑，显得文章的论述很单薄。。。
Thanks
Yours
Lisa
第一章导论
第一节研究背景和意义
一、问题的提出
营销是针对市场而言的，而市场就是指商品或服务贸易的场所。根据学者们的研究，有人将市场看做是一种社会制度的集合，有人则认为市场社会结构的市场，强调市场中各不同主体通过发生交易而进行的互动，这样的市场需要有产权、交易规则、控制权、治理结构等制度才能够存在。著名的社会学家布迪厄将主体在市场中的交易互动的动态看做为场域与资本、惯习的互动。在市场这个场域中，人与人的关系构成了社会资本，惯习通过指导市场主体的实践从而形成人与市场场域的互动，从而形成动态市场。
目前我国经济正处于由计划经济向市场经济转型的过程中，市场场域在不断发生变化，市场主体在市场场域中的社会资本结构也在不断发生变化。随着市场竞争的加剧，产品营销市场所在的营销场域中，主体的营销行为与市场场域在不断的互动过程中互相改变。在以团队为单位的市场营销领域，无处不在的竞争使得业务员必须同时面对团队绩效目标和个人绩效目标的双重压力，从而保证企业的产品市场销售量和市场规模。本文就是以竞争激烈的市场环境为基础，对营销团队面临的市场场域和营销团队成员面临的个体场域进行研究，以研究营销团队提升绩效的关键。
二、研究的目标和意义
（一）研究目标
通过本文的研究，旨在达成以下目标：
第一，以布迪厄的场域理论为基本分析工具和分析框架，对营销团队成员在个人场域和市场场域中互相转化中的社会资本积累和惯习特点进行分析，研究业务员提高绩效的关键；
第二，在个人场域中具有较多资本积累的团队成员，在进行营销的时候绩效水平也相对较高，然而团队个体成员的惯习与实践作用于营销长于却并不一定能够实现团队绩效的同等增长，因此本文通过对个别的绩优案例研究，，给出个人业绩如何提升的对策和建议，并就如何将个人绩优提升并转化为团队的绩优共性并持续增长进行研究；
第三，本文将通过对太平人寿的高端业务员和业务员所在团队的营销业绩状况进行分析，来研究在营销员的内部场域中，惯习是如何外在化和内在化的并形成团队共同的资本，从而对营销团队的业绩提升给出对策建议。
（二）研究意义
第一，从理论上将，本文的研究借用场域理论为基础分析框架，就市场营销行为进行了社会学视角的分析。现代市场营销的特点是以营销团队为单位来完成营销目标，而营销团队的营销绩效越来越依靠营销员的社会关系资本，而社会资本是营销团队或个人在其市场场域和内在个人场域中的资本总量的表示，因此本文选择对营销团队的研究妨碍场域理论框架下进行分析，是对营销团队研究的创新。
第二，从现实来讲，随着竞争的加剧，一个企业是否能够获得竞争优势，营销总量是否能够得到质的提升，营销团队的营销能力至关重要。本文通过对提升营销团队成员营销能力以及提升团队营销能力两方面进行分析，可以有效地改善一个企业营销团队的业务能力，并提升营销团队成员的营销水平，为企业在市场竞争中保持占有率优势具有重要的现实意义。
第二节研究综述
一、概念界定
（一）团队
根据美国著名管理学者斯蒂芬.罗宾斯（1994）对团队管理理论的主要内容，团队是指一种为了实现某一目标而由相互协作的个体所组成的正式群体。这里，应当对正式群体进行界定，正式群体不同于非正式群体，它强调群体的绩效，即对团队协作表现出来的积极作用尤为重视斯蒂芬.罗宾斯.管理学[M].中国人民大学出版社(第一版),2004(1).
。虽然强调团队的绩效，但是团队的责任可以是个体的，也可以是团队的，但是个体之间必定是可以互相补充的，以争取团队整体绩效的最大化。该理论将团队的基本要素划分为六个，分别为团队的规模、团队协作的目的、团队合作技巧、方法、团队的责任心。只有具备这六个要素，一个群体才能够被称为一个团队，而要想成为一个高效运作的团队，则需要具备下列八个要素：首先，高效的团队要有明确的目标，且每一个成员都清楚的了解该团队所要达成的目标；其次，团队要有达成目标所必须的基本技能，并且团队成员之间能够应用这些基本技能进行高效率的合作；再次，团队成员之间应当互相了解，即每个团队成员都清楚的了解团队中其他成员的性格特点、能力和行事作风；第四，团队成员应当具有对完成团队目标而奉献的精神；第五，团队