房地产拓客渠道部经验分享与实践指引ppt课件.ppt

渠道营销经验分享
找到客户、带回案场、成交

极致？

专业的人做专业的事!

内外场渠道分工一般渠道架构1、渠道整体平台较低，资源整合能力因人而异，城市差异性大造成人员整体工作效率往往偏低。
2、渠道和现场配合度不高，如果案场和渠道存在业绩竞争，易发生内耗。
3、工作自由度较大，管理存在难度，人员容易产生惰性。
4、渠道单兵要求最重要的为外部资源整合能力及工作态度。由于个别项目较为高端，成交速率不及刚需楼盘，在长时间工作过程中人员产生消极情绪，影响团队士气，人员流失严重。
5、渠道人员入行门槛低，缺乏良好的培训体系。
6、电话营销效率低下。Part1-公关活动策略及定位思考
Part2-前期活动效果分析
Part3-7~9月活动执行细案
Part1-团队精神一个优秀团队，必须对于以下几点具有共识。渠道团队必须是更具狼性、行动更坚决的一线团队。
（1）重新制定客户来访登记流程，实现渠道案场双业绩及双向考评
每一个客户都很宝贵，此举从根本上杜绝渠道和案场客户内耗，渠道现场双向监督，使渠道案场可以在制度上通力合作，增加成交率和渠道归属感。
（2）制定并落实了人员激励政策，激励到每一天，保证发放及时和现金
（3）制定系统渠道人员培训计划，开辟上升机制和通道。
（4）渠道指标切合实际，强调来人量及客户要求，指标落实到天，渠道来人偏差考核、奖罚落实，确保基础工作对渠道人员的认可。
（5）建立俱乐部，提升渠道外拓层次，保证资源互通。
Part1-公关活动策略及定位思考
Part2-前期活动效果分析
Part3-7~9月活动执行细案
Part2-《会员制》平台最重要的核心，会员俱乐部成为业主和客户的身份平台
——————双府会扬州双府会成功案例Part1-公关活动策略及定位思考
Part2-前期活动效果分析
Part3-7~9月活动执行细案
Part3-人员及分工
渠道总监Part1-公关活动策略及定位思考
Part2-前期活动效果分析
Part3-7~9月活动执行细案
Part4-工作细化
更高效、更广泛、更务实一、外部资源细分1、理解你的要求是什么
当你请求对方推荐的时候，实际上是在请求对方用他的信誉担保你是一个值得别人注意的人，这是一件大事，一定要慎重对待
2、首先赢得信任
第一次联系就觉得能获得推荐完全浪费时间
3、相对方明确你需要的人是谁
4、请求对方最好有一个实际行动
朋友一句话抵我们一百句一点也不为过，有可能的情况下一个电话或一顿饭是个不错的开局
5、立刻感谢你的推荐人、无论结果如何
6、全程跟踪，把进展有意无意的汇报给推荐人
7、时刻再次感谢你的推荐人
8、目标成功认购，确保回报及时和再次的感谢，这点非常重要。二、重点工作实例：

1、关键人营销
关键人维护
工作重点：
（1）饭局跟进，陪同关键人应酬及拜访，获取客户资源
（2）私人秘书，一对一针对关键人服务，帮助他们整合手上的客户资源，提醒他们饭局的时间人员，参加他们的各种活动，为他们朋友进行专业的介绍。
（3）资源同质，针对关键人的圈层资源重叠可借助他们的圈层效应带动客户来访及成交。
（4）陪同拓展,借助关键人的生意往来或者朋友拜访机会一对一的陪同拜访，在融入关键人圈层同时宣传公司产品及口碑，寻找机会成交。

2、关键销售人员
每个项目销售前2-3名销售员，每月带访5组新客户（确认为意向客户）并提供50组客户资源者，可发底薪1200元。推荐成交后，奖励相应金额。

工作重点：
1、利用约定条款保持强化销售员介绍意识。
2、关键销售员对接人需每周进行对接项目巡查，加深与项目对接人互动，了解对接项目最新近况。
3、相应底薪及提成由现金发放，由销售负责人每月集中约定给予。3、外展点拓客
外展重点：超市、高尔夫、市中心广场巡展、酒店、乡镇巡演、小区等。
外展工作重点：
（1）点面结合，提前完成布点工作，如酒店与客房部、餐饮部，超市会员中心、内部商家等必须有渠道人员提前关系维护完成，并发展他们为关键销售员，借助现场展位可以随时获得客户资源并展示，后期通过关键销售员随时可了解客户动态便于成交。
（2）便于简单直接了解项目情况的展位资料。（策划协助）
（3）随时做好下阶段计划扩展的展位目标：
高档餐厅、商场、4S店、夜总会等4、企业陌生拜访
工作重点：
（1）借助业主资源切入，了解当地企业主情况并制定重点拜访计划。
结合公司现有的这两个地方的业主、关键人资源，逐个的从点打开到面。挨个拜访，利用这两类人对我们公司产品的认可度来间接地帮我们做一定力度的宣传。还要定时的给这两类人定时发问候短信，定时组织这两类人进行一些活动宣传，加深他们对我们公司的认可度。
（2）当地核心展位资源发展（酒店、超市、4S店等）
电话营销——不再是传统意义上的电话或说辞的精细化，而是系统性的变革！！

第一轮：