大客户业务拓展方案.doc

大客户业务拓展方案
1、目的
1.1规范公司大客户业务开发的过程管理、促进业务拓展的持续有效进行，根据公司业务特点
特制订本办法。
2、适用范围
营销中心全体业务人员
3、定义
3.1大客户：是指公司所在销售区域内使用产品量大或单位性质特殊的客户，
主要包括经济大
客户、重要客户、集团客户与战略客户等。
3.1.1
3.1.2
3.1.3
3.1.4
经济大客户：是指月用量达到或超过20吨，年度销售金额等于大于500万。
重要客户：是指满足党政军、公检法、文教卫生、新闻等国家重要部门的客户。
集团客户：是指与本企业在产业链或价值链中具有密切联系、使用本企业产品的客户。
战略客户：是指经市场调查、预测、分析、具有发展潜力、会成为竞争对手的突破对
象。
3.2项目备案：是指大客户项目信息在销售管理部进行相关的提交和备案。
4、权责
4.1总经理：负责大客户工作的统筹安排。
4.2常务副总：
4.2.1审批大客户的项目方案及监督方案实施。
4.2.2负责主持月大客户项目进度检讨会，对大客户的项目过程推进与特殊要求实施的运行
过程进行审查和管控。
4.3销售管理部：负责大客户措施方案的跟踪和反馈，协同业务部门对突发情况进行处理和配
合攻关。
4.4业务部门：
4.4.1负责提交立项申请表，攻关进度表，并进行实施。
4.4.2负责按公司要求进行各阶段工作的汇报和总结，提出问题和解决方案并实施。
5、流程图
5.1目标、指标和方案管理流程

流程
责任部门
完成
时限
即日
输出要求
记录表单
销售管理部
项目产品及客户情况描
述
项目立项申请表
业务人员提交大客户项目申请
客户信息过滤
销售管理部
分管领导
4H
确定项目是否有人跟进
客户信息录入CRM系统进
24H
48H
销售管理部
行备案
项目备案
销售管理部
分管领导
部门会议共识
项目立项申请表
项目立项申请表
项目业务评审
48H
48H
业务部门
具体的公关方案及费用
计划
项目方案的提交
销售管理部
销售管理部
分管领导
方案计划的审核
项目攻关方案审批
审批完
毕
销售管理部
业务部门
明确公司的阶段性目标
和要求
项目方案的策划组织
项目攻关进度表
项目立项申请表
每周
销售管理部
过程问题的反馈和解决
攻关进度研判
业务部门
分管领导
业务部门
修正攻关方案使之更加
有效
项目攻关方案修订
销售管理部
业务部门
修订完
毕
按计划实施推进
项目实施决议
项目成交
业务部门
6、大客户的开发模式
6.1自主开发

6.1.1由公司统一管理，通过公司内部资源的整合进行客户开发的模式。
6.2合作开发
6.2.1经公司批准同意，联合或整合其他公司资源，通过联合的方式进行客户开发的模式。
7、大客户拓展的激励
公司将根据大客户对我司销量和利润的贡献情况，给予单独特批提成标准。

立项申请表
申请人：
客户名称
申请日期：
年
月
日
项目名称
项目订单基本情况：
客户采购计划
采购进度计划：
主要决策部门
部门名称
详细资料
姓名：
年龄：
性别：
职务：
联系：
：
宗教信仰：
主要家庭成员：
家庭住址及：
兴趣爱好：
性格特点：
各
部
门
主
要
决
策
人
员
资
料
补充说明：
姓名：
年龄：
性别：
职务：
联系：
宗教信仰：
家庭住址及：
兴趣爱好：
性格特点：
补充说明：
：
主要家庭成员：

姓名：
年龄：
性别：
职务：
联系：
宗教信仰：
家庭住址及：
兴趣爱好：
性格特点：
补充说明：
：
各
部
门
主
要
决
策
人
员
资
料
主要家庭成员：
客
户
背
景
资
料
辅助决策部门
部门名称
详细资料
姓名：
年龄：
年龄：
年龄：
性别：
职务：
职务：
职务：
联系：
：
宗教信仰：
主要家庭成员：
家庭住址及：
兴趣爱好：
性格特点：
补充说明：
各
辅
助
部
门
人
员
资
料
姓名：
性别：
客
户
背
景
资
料
联系：
宗教信仰：
：
主要家庭成员：
家庭住址及：
兴趣爱好：
性格特点：
补充说明：
姓名：
性别：
联系：
宗教信仰：
家庭住址及：
兴趣爱好：
性格特点：
补充说明：
：
主要家庭成员：

其他重要人员
部门名称
详细资料
姓名：
年龄：
年龄：
年龄：
性别：
职务：
职务：
职务：
联系：
宗教信仰：
：
主要家庭成员：
家庭住址及：
兴趣爱好：
性格特点：
补充说明：
其
姓名：
性别：
客
户
背
景
资
料
他
重
要
人
员
资
料
联系：
宗教信仰：
家庭住址及：
：
主要家庭成员：
兴趣爱好：
性格特点：
补充说明：
姓名：
性别：
联系：
：
宗教信仰：
主要家庭成员：
家庭住址及：
兴趣爱好：
性格特点：
补充说明：

主要竞争对手
厂家名称：
项目负责
人情况
已接触部门
已接