大客户销售培训课程ppt课件.ppt

大客户营销之道破冰之旅大客户营销之道（术）一、拜访客户拜访客户的分类拜访客户之道术不正确的客户拜访常规的拜访步骤（首次面访）拜访客户的目的是什么？客户拜访的系统设计拜访前需要准备什么（1）拜访前需要准备什么（2）拿到拜访客户的机会拜访过程中的技能技巧拜访中客户对你输出时拜访中你对客户输出时呈现的技能、技巧拜访过程的特殊时间段拜访顺利、准备告辞提问的学问与艺术回答问题的学问二、对客户的了解与研究对客户的了解对客户的研究（1）对客户的研究（2）对客户的研究（3）对客户的研究（4）对客户的研究（5）对客户的研究（6）对客户的研究（7）对客户的研究（8）三、化解与客户的异议化解与客户的异议（1）化解与客户的异议（2）四、商场上的礼仪商场上的礼仪商场上的礼仪五、建立和维护客户关系（做人）建立和维护客户关系（1）建立和维护客户关系（2）建立和维护客户关系（3）建立和维护客户关系（4）建立和维护客户关系（5）建立和维护客户关系（6）六、改变竞争位置（做势）改变竞争位置（1）改变竞争位置（2）改变竞争位置（3）七、锁定项目成果（做单）锁定项目成果（1）锁定项目成果（2）锁定项目成果（3）八、打标的“战场操作手册”打标的“战场操作手册”（1）打标的“战场操作手册”（2）九、客户经理的“自身修炼”客户经理的“自身修炼”（1）客户经理的“自身修炼”（2）十、战场上的“商务法则”战场上的“商务法则”（1）战场上的“商务法则”（2）战场上的“商务法则”（3）战场上的“商务法则”（4）战场上的“商务法则”（5）十一、战法研究战法研究