销售高手与销售精英团队培训教程.docx

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时间：2021年x月x日
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销售高手、精英团队培训教程
完整讲义
销售从被拒绝开始

有些销售人员往往总是担心自己如果首先提出交易，容易被客户利用自己比较迫切的心里进行讨价还价，最终导致自己的利益受损，因此，一般情况下他们会等客户首先提出交易。结果原本可以达成交易的机会就在等待中白白地失去了。从另一方面来说，如果客户主动提出交易，那么销售员在交易中就会处于劣势。因为，如果客户主动地提出解决方案，那么，销售员与客户的谈判就只好在客户提出的方案上进行，而客户提出的方案显然是对客户更有利的。...

销售员被拒绝的七种情况
•被客户拒绝的7种情况
身为销售员的你可能遭遇以下情景：纵使你费劲唇舌、不停地介绍自家产品的优点及好处，顾客还是对你摇头说不；当你进行电话拜访时，刚一开口说明来意，就听到对方连忙说：“谢谢，我不需要。”面对此类令人沮丧的回应，你有时候甚至会觉得仿佛受到了诅咒，一个被拒绝的诅咒。
在你的销售中，被拒绝每天都会发生，看看吧！下面的七种情况是不是让你头痛了？
1．“对不起，我没空。”
“请问您是李经理吗？我是联想电脑公司的推销员，我们公司是做电脑……”，“哦，我知道了，今天很忙，没时间，下次吧。”
2．“我需要考虑一下。”
“材料我们是看过了。但是这件事情关系重大，我们还得再考虑考虑。”
3．“老实说，我们的预算已经花光了！”
“您好，欢迎您参观上海大众的汽车展厅，这是最新款的Polo轿车，1。6升，带主副驾驶双安全气囊，双角度电子液压助力转向……而且您看，这款车的两个前大灯像不像两个大眼睛，整个车身也是流线型的设计，极富动感……我们作为Polo轿车的专业经销商，在这个品牌的研发方面已经有多年的经验了，您购买后可以享受到良好的服务”
“好是好，就是太贵了。我是自己买车，预算可没有这么高啊。”
4．“我想再多比较两家供货商。”
“经理，您好！我来过几次了，您好像对我们公司不是很满意。能了解一下是什么原因导致您有这样的看法呢？”
“同类的产品我用过不少，没有一个我们满意的，我不相信你们能做得比他们好。”
5．“我想买，但价钱太贵了。”
“李经理，您好，又来拜访您了。我这次来主要是想谈合同的事情。我们的资料您也看过了，产品您应该是比较满意的。”
“产品你们做得是不错，就是太贵了，要知道有几家公司的同类产品就比你们的便宜不少嘛。这样吧，把价格再降30％，我们可以考虑。”
6．“我对现在的手里的产品很满意。”
“您好，我是王牌的DVD的推销员。您看，这是最新的款式，带逐行扫描，并且有色差输出，更重要的是它的纠错功能也很不错……”
“哦，我们已经有了，我对现在用的DVD很满意，目前我还不需要换新。”
7．“我需要总部批准”
“您好！我是上次去您那里的那个电脑推销员小李，您上次很看好我们的电脑，我想问一下什么时候能给您送货？”
“知道知道，你们的产品真的很好。可是，我没有权力动用公司的资产，我需要总部的批准。”
假如你是一个销售员，相信还有无数种被拒绝的情况发生，这些拒绝就像一道无法逾越的屏障，有些人面对着它一筹莫展，最终怀疑自己不是一块销售的料，从而离开这个行业；有些人则在遭到拒绝后逐渐成长，从而成为一名伟大的销售员，拥有令人羡慕的收入。
销售员，你为什么会被拒绝？（1）
•错位的“心理障碍”之墙
你为什么会被拒绝？因为你认为自己会失败！
阻止销售员与客户最终达成协议的原因有很多，但最为常见的是销售员自身的心理障碍，这些心理障碍往往阻碍了销售员的销售热情，甚至没有勇气提出交易。
许多销售员在即将与客户就要达成协议时，反而对于达成交易的前景感到特别敏感起来，患得患失，担心会失去即将到手的订单。在这种不自信心理作用下，他们特别关注客户说的每一个字、每一句话。同时，他们也不能主动地提出与客户达成交易，惟恐此举会引起客户的不快而丧失订单。在达成协议之前的这段关键时期，销售员往往是在消极被动地等待。而这段时期是每次达成成交的关键时期，销售员的竞争者肯定也会利用这段难得的时期加紧攻关客户。因此，不能及时、主动地提出交易，只是消极被动地等待反而往往让竞争对手抢占了先机。
好的销售员会了解这段时期的重要性，在这段时间里，他不会仅仅是消极地等待，他会与客户中所有的关键人物保持密切的联系，向他们表示自己希望达成交易的愿望，以及达成交易后能给双方带来的实实在在的效益。
有些销售人员往往总是担心自己如果首先提出交易，容易被客户利用自己比较迫切的心里进行讨价还价，最终导致自己的利益受损，因此，一般情况下他们会等客户首先提出交易。结果原本可以达成交易的机会就在等待中