2020年销售总监工作计划.doc

2020年销售总监工作计划每位销售人员都会有自己的一套销售理念销售人员工作计划如何制定呢?下面是范文网小编收集整理关于销售总监工作计划的资料希望大家喜欢。销售总监工作计划篇一学习篇进入公司的第一步是首先做好一个兵------成为一名优秀的销售员工接受公司公司理念、公司文化、公司产品、销售模式、服务理念、竞争对手情况等全方位的培训学习。力争在两周之内对自己的工作内容、工作环境、市场情况做全面深入了解打下基础。关注重点：1、目标客户。我们的目标客户是那些?他们的需求关注点预计会是那些?深刻了解。2、我们的产品特性、卖点。简单介绍、详细介绍需要熟练掌握。例如对公司情报系统舆情管理系统做深入了解具有广泛的市场空间。3、对手产品情况。分清对手产品的优劣势例如对深信服上网行为管理了解。4、常见问题解答。销售FAQ常见问题聊熟于胸。5、对于公司招投标方面做学习了解做案例学习。业务篇销售总监进入广办工作目前人员还不多很重要的一部分工作是直接开展业务工作或者协助同事一起完成业务工作所以自己在业务开拓方面也需要成为一位业务好手。在日常工作中分配出70%以上的时间做好业务工作注意做好时间管理。设定好业绩要求所有的业务跟进统一按公司规定要求进行。工作要点：1、做好市场调查分析对当前市场情况、对手情况、国家政策法规做一个深入了解形成相关文档。2、在市场调查分析后整理出自己打单的市场策略打单的突破点在哪几方面做好总结。3、梳理客户联系跟进。对省各地市党政军公检法大型企业关注广泛收集相关名录资料利用各种关系了解情况梳理好客户关系和人员脉络整理出跟进表格安排好跟进计划。4、更多关注情报系统、舆情管理系统方面的客户。那些行业会更多需求?政府部门、大型企业市场部大型咨询公司。。。。做认真详细了解工作了解客户特点需求想法提升自己情报行业知识成为行业专家。5、寻求内部资源支持形成适合自己风格的合作模式例如售前支持形成良好配合。6、准备好各种类型的安全“故事”善于讲故事用案例打动客户。做安全的一定要善于激发起客户对事故的害怕提出更广泛的业务需求讲故事是一个好办法。7、发展合作伙伴。提供客户资源例如寻找一些安全友商合作寻找一些协会合作举办客户会议等等。8、跟进原有的渠道做日常拜访工作争取合作。9、负责收集、汇总、挖掘客户对于新功能、新产品的潜在需求满足客户提升产品。做一个产品专家。10、在需要突破的行业考虑各种类型广告投放。管理篇做为销售总监日常管理工作规划包括三部曲:第一是系统规划第二是管理控制第三是培训激励。这三部曲是有机结合互相配合的整体其主要目的是解决销售人员赖散疲惫、销售动作混乱、销售队伍“鸡肋”充斥业绩动荡难测等销售队伍常见问题带领团队配合区域总经理一起达成销售目标。一、系统规划1、目标规划目标分解。根据公司发展规划的要求对比过往的业绩数据制定合理的业绩目标包括销售额财务目标、客户增长目标、管理要求目标等。并做目标分解分解到个人分解到具体的季度、月度。对制定的目标与同事们结合实际工作情况做推演让大家有压力、有动力一起完成!2、市场划分。外部市场是按产品线划分还是按区域划分或是其他模式认真做好思考与沟通交流。目前我们公司主要是内容安全与行为审计产品类、内容安全与行为监管产品类、安全集成服务。个人的观点是在业务人数少、业务能力不高阶段暂时放开所有人都能做区域的全线产品但是每个人都有自己的侧重行业线为后面按产品线划分市场做准备。理由是业术有专攻专业争取客户打败对手!3、重要流程梳理。主要包括销售过程管理流程、客户信息管理流程、销售人员阶段考核管理流程、应收账款管理流程等等进行梳理整理出相关的流程图文档。对于我们目标客户在党、政、军公、检、法这类国家机器部门销售过程流程控制显得尤其重要例如把销售过程梳理为一般的四个阶段一是客户接触阶段、二是客户接受阶段、三是共同商议阶段、四是商务突破阶段每个阶段都有节点要素控制区域总经理和总监重点把控流程中的节点给业务同事以指导。4、内部销售组织和职责书面化。结合外部市场的划分区域销售组的内部机构也很容易搭建起来了是按产品线划分小组或个人还是按区域划分。重要的是明确下来用文本的形式固定下来明确每个人的工作任务、岗位职责。5、销售人员编制。目前我们的人数比较少根据业务需要做好了相关的规划区域总经理已规划。6、薪资绩效考核体系设计。公司在这块有统一制度如果情况允许我们可以结合区域的实际情况做一些区域特色的绩效考核。二、管理控制1、招聘销售人员管理。选择那些经历匹配、发展阶段匹配、个性匹配、期望匹配的销售人员对于公司产品属于项目型的销售多需要较为聪明、善