促销策略之直复营销和销售管理ppt课件.ppt

第十一章我不知道你是谁。
我不知道贵公司。
我不知道贵公司的产品。
我不知道贵公司的主张。
我不知道贵公司的顾客。
我不知道贵公司的业务成绩。
我不知道贵公司的信誉如何。
现在－你想推销什么给我呢？

学习目的与要求每个人都靠出售某些东西维持生计。

－－罗伯特•路易斯•斯蒂文森

美国的公司在人员销售上的年开支超过1400亿美元，有1100多万人从事推销和与推销有关的工作。第一节人员销售2、人员销售的特点：二、人员销售的任务三、人员销售的基本功能四、人员销售的程序销售进程典型归纳：
爱达公式（AIDA）：引起注意、激发兴趣、促动欲望、导致行动。
迪伯达公式（DIPADA）：
发现需求（discover）
激发兴趣（interest）
增强信任（proof）
促使接受（accept）
促动欲望（desire）
导致行动（action）五、人员销售的技巧第二节销售队伍的管理二、销售队伍的组织结构1、产品型结构：即将企业的产品分成若干类，每一个推销员(或推销组)负责推销其中的一类或几类产品。（产品种类多、关联性不大）
2、区域型结构：将企业的目标市场分成若干区域，让每个推销人员负责一定区域内的全部推销业务，并定出销售指标。
职责明确，销售人员对自己的区域负全责；
可促使销售人员同当地企业建立良好关系；
减少差旅费
结构：销售商－－销售代理－－销售主管－－区域销售经理－－销售总监－－销售副总裁3、顾客型结构：根据客户来组织销售人员，有的服务于老客户，有的开拓新市场，有的为大客户服务，有的为长期客户服务。
按客户组织销售人员，可使公司更为客户所关注，并同重要客户建立紧密联系。
4、复合型结构：当企业在广泛的区域向众多客户销售多种产品时，可采用综合型的销售组织结构。
三、销售人员的选聘及培训（二）销售岗位的设置
将适当的人员安排在适当地岗位上－人尽其才（松下幸之助）
（三）培训
1、明确培训目标
2、确定培训内容：
企业知识、产品知识、顾客知识、行业（竞争者）
知识、销售技能、明确本位工作程序和责任
3、选择培训方法：讲授、案例分析、扮演角色、在
职训练、项目讨论等。四、销售人员的报酬五、销售人员的考核与评估（三）绩效评估：
横向评估：在推销员之间进行比较
纵向评估：对推销员现在与过去的绩效
进行对比
工作评价：包括对企业、产品、顾客、竞争
者、本身职责的了解程度，也包
括对推销人员的言谈举止、修养
等个性特征。第三节直复营销大众化营销在过时。其原因是变化着的家庭、以复杂技术为基础的产品、新的购买与付款方式、激烈的竞争、新增的渠道和广告效应的下降。人员销售是顾客所需要的。

－－杰夫·斯内登，麦考·塞路拉1:1媒体的兴起将产生一种全新的商业竞争－－1:1营销。在1:1的未来，你自己将会发现在一个时间内对一个顾客的商业竞争…你并不企图把一种产品尽可能多地销售给多个顾客。代替它的是，你将会向一个顾客出售尽可能多的产品－－它是长期和跨越不同产品线的。

－－唐·佩珀&马莎·罗杰斯，《1:1的未来》一、直复营销的成长和益处3、益处（优越性）：
（1）给顾客带来很多好处，如在家购物有趣、方便并能避免嘈杂之累，节约了时间。
（2）给销售人员带来一系列的好处：
提供了更广泛的潜在市场
更精确地确定目标顾客：收集到各种人的名单，并将此信息个性化和定制。
可以与每一个顾客建立长期关系。
可以十分具体地选择在适当的时刻接近预期顾客，回复率较高。
允许测试不同的媒体和信息，以寻找到最有效的方法。
利用保密，使竞争者无从发现直复营销的商品和策略。
因顾客的反应是易测量的，所以可以决定最能盈利的方案。二、直复营销的基本类别2、目录营销（catalogmarketing）：
销售商以指名的方式向有可能下订单的潜在顾客寄送某种或多种产品的目录。
目录营销是很大的行业，美国的目录营销商每年要寄出8500种目录手册，共计120亿份，而每个美国家庭每年起码要收到50份目录手册。使用的公司涉及各个领域，经销各类产品。
跨国的目录营销在近几年也发展起来。3、电话营销（telemarketing）：

1991年美国从事电话营销的公司共在电话费上开支了2340亿美元，每户美国家庭一年平均收到19个由电话营销公司打来的电话，且要打出16个电话定购产品或服务。4、电视营销（televisionmarketing）：
主要通过三种途径：
直接回复广告（direct-responseadvertising）：
营销者通常买下电视广告时段，用来展示和介绍自己的产品。广告片播出时会向观众提供一个免费电话的号码，以供观众订货或进一步咨询。
家庭购物频道（at-homeshoppingchannel）：
频道提供24小时的电视购物服务。
视频信息系统（videotext）：
消费者的电视机通过