私人教练培训ppt课件.ppt

内容一、私人教练的客户来源及客户的需求会员购买私教课程的需求二、成功销售的基础来自沟通提问：提问：2.封闭式属于限制提问的.

能常以“是否”“有没有”“是不是”“能不能”“什么时候”“哪里”“将来”“可不可以”“谁”等等开头。
益处：
(1).获得客户的确认
(2).使客户做出选择
(3).引导客户进入你想要谈的主题
(4).能让你得到你想要的结果试探性的问题益处:能帮助我们控制局面,使客户的谈话不至于偏离主题太远而又能说到点子上.例:您通过运动希望达到什么样的效果?您的远景是什么呢?提出问题时须遵循的二个步骤（二）、优化交流环境倾听：表示理解:在与会员沟通时首先要提问，及时准确对会员来中心运动目的和动机的定位让其说出其心里所想，在对方讲话过程中，身体要稍前倾并认真记录，就在对方立场角度上去理解他现在所处境地。

比如，胖子不好买衣服，影响工作，身体健康，不乐观等，表示你对他理解同时也就让会员感到有一种舒适感，感觉受到重视和被理解，在这之后就可以提出我们要的为其找到适合的运动计划，给他们提供正确信息。

（如：训练计划，营养方案等），让其对教练信任度大大提高，解除他们顾虑性，和在谈到价格时一定要巧妙一点即每课时200元，不要说一个小时200元这样显得有点贵，应说今天所有运动全由我来带你，从开始到结束我们算一课时即200元等。三、私教谈客技巧性对话表现型
特点：这方面会员主要是外向型，爱说话，开玩笑，精力充沛的，积极兴奋的，容易激动，喜欢被人赞美，表扬和尊重。

例：Ａ：会员Ｂ：教练

Ｂ：XXX先生（小姐），您好！这个动作做得不是很到位，我来教您这样去做。

Ａ：好的，噢，太累了。

Ｂ：先生您好，您过来运动目的是什么？

Ａ：平常打牌太多了，也无聊，来出出汗，顺便再把肚子小一点！没有什么特别要求。

Ｂ：这样吧，像您这样做事业的有身份地位的，需要找个优秀教练单独给您制定运动计划，带您运动达到您要的效果。（谈话时最好旁边还有其他人最好，再有2、3个教练或工作人员，这样他会很要面子也就不会再问多少价格了，即使问，对他来说也只是一个程序了，基本上签单了。）Ａ：需要另外付费吗？

Ｂ：这样吧，我们到水吧坐会儿吧，给您讲怎么样去运动。
Ａ：不用了，告诉我多少就行了。

Ｂ：不多的，对您来讲可能就是少打一次牌，少泡一次吧而已！（这样说能显示和肯定他经济方面没有问题）只要每月3000元左右吧！
Ａ：这么贵的啊。

Ｂ：是的可能是一笔不小的数目,但是我认为如果花一点钱,就能使您达到………绝对是超值的您认为呢！您看您用的这个欧米茄男表就要一万多吧！（我刚看时尚杂志看到的）

Ａ：挺了解吗？那这样吧，我先练一个月试试吧！

Ｂ：好吧！我就先跟您安排１个循环，让您体验我们私教专业水平和优质服务。

注：在谈话时，多为对方着想，他们不喜欢太麻烦，希望把很多事情都办好，他只要机械执行就好了，多给他们创造便利条件，多给他们处理细节上事情。如：每次课前做好计划，带其运动等同时还要多给鼓励。
这种类型会员有可能谈过以后立马就会买单了，很爽快。
友好型
特点：喜欢一致连贯交谈方式，你说什么他们很容易就同意你的意见。推一下走一下，不愿意当面拒绝别人，老好人。

例：Ａ：会员Ｂ：教练

Ｂ：XX您好！今天练习哪个部位呀！

Ａ：胸部和手臂

Ｂ：不错，手臂挺结实的噢！您平常每周大概来几次运动啊，每次都练很累吗？

Ａ：还好，每周２次左右，不是很累，只出了一点汗。

Ｂ：这样吧，您练完身体洗完澡以后我给你讲讲运动方面的东西。

Ａ：好的，可以。

这时你就可以利用还有一点运动时间加上他洗澡这会儿去准备一些资料了，以便谈单时需要。

Ｂ：先生您好，您请坐。像您这样运动很长时间也没有很好效果，我很替您着急啊！Ａ：是啊，都快半年了，肚子还是小的不明显，给我一点小建议喽！Ｂ：运动其实是很讲究的，它包括运动频率，运动强度，营养食谱，睡眠等。我听您刚才讲了可能主要还是运动次数不够，或过来一次练的不够到位，质量不高，没有将您体力合理分配到各个运动环节上。Ａ：那要怎样去运动呢？Ｂ：像您每次来运动前都应该很清楚自己应该做什么而不是看到哪个器械空就做哪一个。这样目的性不强，不能做到“有的放矢”，您知道凡事预则立，有计划，有组织、有目的，这样每次过来才有所收获。Ａ：是的，你说的很好。以后我要认真对待一下了。Ｂ：那这样吧！您下次来运动前打我电话，这是我名片。我带您一下，告诉您一下运动流程，方便以后您运动，不会没有目的性盲目运动。Ａ：好的，下次运动时帮我看一下。直接型

特点：他们很注重实际的结果和目的。知道自己想要什么，希望直接的交谈方式，不要绕弯子，婉转的话语不适合他们，准确说，一步到位更适合他们。

例：Ａ：会员Ｂ：教练

Ｂ：XX您好，今天练什么部位？

Ａ：背部和手臂啊。

Ｂ