售前工程师的职业规划.docx

售前工程师的职业规划IT领域有一个特殊的职业岗位---售前工程师我们曾讨论过售前工程师的成长历程这是一个极具挑战、而又充满魔力与新奇的岗位尤其是对刚毕业不久、充满朝气的年轻人来说。曾经有很多朋友问我售前工程师未来的职业生涯是什么一定要转为销售吗?技术岗位的职业出路是什么?往大里一些说做技术的人在中国的企业公司里未来是怎样的呢?有人认为售前工程师就是忽悠客户用老百姓的话说就是耍嘴皮子最高的境界就是没有的说成有的死的说成活的(现在有很多所谓的专业咨询师就给人这样的感觉)。这种观点是对销售工作的一种误解无论是售前工程师还是销售人员本身完成销售的过程就是与用户建立信任、用心沟通的过程;你忽悠了用户只要有一次失去了对你的信任就没人给你第二次沟通的机会了。售前工程师有自己的职业生涯如同踏入这个门槛时是面对的挑战一样售前工程师的未来也一直是充满智慧与新奇。我以自身的经历与售前技术圈里同仁的发展做了一个简单的总结希望能给大家一点启示。售前工程师是介于销售与技术支持之间的工作它的目标是帮助销售多签单签大单。而能说服用户的最终方式是帮助用户理清自己的需求找到最适合他的解决方案。进入售前工程师的门槛上是对技术理论与产品操作有较深的了解你能说明白的前提是你懂得、你会用。成为一名售前工程师后根据经验积累与能力提升的程度售前工程师的生涯可分为五种阶段：1、销售助手：岗位：售前工程师、销售工程师主要能力：交流沟通能力售前工程师最基本的工作就是支持销售的工作包括产品交流、方案提供、编写标书等但成为销售的伙伴还需要正确理解销售人员的真实意图。不是每次与客户交流都说同样的东西不是对一个产品的讲解就像在背课文也不是给客户的方案就是公司的模板改为用户名字就可以了更不是编写标书就是对着标书全盘拷贝yes好的销售人员对于用户项目是有很强的推动作用的每次见客户都有不同的目的你只有理解了销售的真实目的才能提供有效的支持才能不浪费销售辛辛苦苦争取的各种技术交流机会。一名售前工程师应该牢记：用户不是我们的练兵场拿用户做小白鼠来提高自己的阅历是要付出昂贵代价的。成为销售助手就是能融入销售的过程中与销售配合得默契你的技术支持就像手术台上的助理大夫对主刀大夫的支持;大夫一伸手你就递上所需的工具大夫一个眼神你就报出需要的信息助手就是表明你就像销售多出来的手如同销售自己的手一样灵活。2、销售伙伴：岗位：售前经理、技术支持经理主要能力：引导需求与方案的能力说明：不是说售前工程师的能力提高就是当经理就必须有行政职位。但这是中国文化的一个普遍事实(无论是政府还是企业都不能逃脱这种文化环境的影响)。学而优择仕的思想在中国有上千年的历史了社会的普遍认为：对知识分子的最好奖励就是让他做官而不是给他优裕的工作、生活环境让他有更大的科技成果;因为在中国当官就意味着你可以支配更多的资源拥有更优裕的工作环境;哪怕你占着当官的位置不做任何当官者的工作。在中国有一个专用的名词---待遇。所以中国的院士大多数都是在任的校长、院长、所长、局长、部长反过来你先当上这些长被选拔为院士的可能性就更加容易。像陈景润、袁隆平靠纯技术出名的科学家毕竟很少墙内开花墙外红的例子是凄凉的外国人认可了你是人才中国社会才承认你;一旦承认了你的地位还是要让你做官否则无法体现对你的重视。所以在企业中考量你能力的提高评价企业是否认可你就是看你是否担任管理领导职务;没有提你做领导往往意味着还没认可你的能力。当然这种文化与西方是不同的。售前工程师不仅是销售人员的工作助手还是要帮助他多签单、签大单。如何给销售建设性的意见如何从技术角度让用户认可我们的方案与产品?只是理解销售的意图还是不够的。销售伙伴的含义是售前工程师帮助销售完成技术工作的同时还能提供销售需要的信息创造销售需要的新机遇如：分析竞争对手产品的技术优劣性给客户思路清晰、说服力强、有针对性的解决方案利用技术角色去获取各种信息作为销售伙伴你不再是销售要什么才想什么;而是主动营造销售契机发现销售机会。在销售没有思路的时候你有能力帮助销售寻找到新的销售思路。很多的售前工程师在这个阶段转为专职销售因为他们感觉自己就是一个销售。3、用户伙伴岗位：产品经理、营销工程师主要能力：营销能力把你的方案变成用户业务发展的长期合作模式了解自己产品的优势了解竞争对手的状态都只是销售过程的一个侧面销售的最终目标是说服客户而不是打败竞争对手。因此作为售前工程师一定要了解客户的需求。用户伙伴是指售前工程师熟悉用户的业务流程、从用户业务发展的角度给出自己销售产品的合理解决方案不