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市场经营管理培训ppt课件.ppt

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市场经营管理培训李振华市场形势分析 目前的市场经营状况 市场发展目标 经营战略和营销策略 市场部的组织结构及职能 项目实施流程 业务管理 直销人员的业绩考核 青岛市电信市场规模中国电信简介拆分后电信运营商比较拆分后电信运营商比较拆分后骨干网比较现代企业的组织结构 和经营思路青岛市电信市场竞争环境市场环境SWOT分析竞争对手动态青岛铁通 在公网与私网分离后，加大了市场营销的力度，主要措施为低资费、低折扣、免月租费和一次性费用，对其固话代理商的整体通话费分成在35％以上，对市场的正常经营秩序造成了较坏的影响。青岛联通 青岛联通与我公司竞争的主要业务是商务电话、193、话吧，商务电话区内、区间通话均按0.1元/分钟收费，对我公司固话业务冲击较大。 青岛移动 在某些区域的话吧代办户给予50％的分成，国内长途0.2元/分钟。市场形势分析 目前的市场经营状况 市场发展目标 经营战略和营销策略 市场部的组织结构及职能 项目实施流程 业务管理 直销人员的业绩考核 预计04年完成收入4150万元。 电话累计装机4.3万部。 宽带累计装机1.2万户。 2004年收入结构04年各项业务发展趋势市场形势分析 目前的市场经营状况 市场发展目标 经营战略和营销策略 市场部的组织结构及职能 项目实施流程 业务管理 直销人员的业绩考核 青岛电信作为新的电信运营商，青岛电信将充分发挥后发优势，积极采用当今世界上最先进的电信技术，引入智能光网络及无线通信技术，计划用三年左右的时间，采用目前世界上最先进的电信技术和解决方案，架构下一代信息通信网络，引领电信发展潮流。业务收入9500万元 新增电话6.91万部 新增宽带0.85万户 服务质量全省前三名 确保欠费率小于2%市场形势分析 目前的市场经营状况 市场发展目标 经营战略和营销策略 市场部的组织结构及职能 项目实施流程 业务管理 直销人员的业绩考核 经营战略 合理的规模扩张战略。 以本网业务为主的业务发展战略。 网络与市场同步发展战略。 细化基础管理，提高服务质量。 坚持三个重点加强市场发展 重点区域：城区商务楼宇、城乡结合部工业园区和经济发达村庄、经济发达乡镇。 重点客户：中小商户、大客户、有价值的小区用户。 重点业务：固定电话、宽带。 丰富营销策略的运用 灵活运用争、抢、渗、扰策略。 加大语音宽带捆绑业务的发展。 加强新增值业务的营销，提升差异化竞争力。 通过体验式试用策略，加强业务渗透能力。 通过对银监会、社保中心、物业办、温州商会、韩国企业商会等行业组织的业务推介，加强对整个行业组织内企业的业务竞争力。 业务宣传和业务推广 通过业务宣传带动企业形象宣传。 通过差异化优势业务功能的宣传，带动业务推广。 宣传形式力求简单直观，便于客户接受。 广告与促销活动合理搭配，提高推广效果。坚持异网话务量经营 保持并适当增长现有异网业务经营规模，对网通进行有效牵制。 加强对异网用户的转网工作。 通过积分奖励方式提供异网用户忠诚度。 制作满足特殊群体需求和消费习惯的电话卡（如：韩国卡），提高产品的客户细分。 充实丰富业务营销渠道，加大卡市、分销商的营销力度。 市场形势分析 市场发展目标 经营战略和营销策略 市场部的组织结构及职能 项目实施流程 业务管理 直销人员业绩考核 市场部组织结构市场部主要职责市场部主要职责重点客户部主要职责商务客户部主要职责 市场形势分析 市场发展目标 经营战略和营销策略 市场部的组织结构及职能 项目实施流程 业务管理 直销人员业绩考核项目实施流程 市场形势分析 市场发展目标 经营战略和营销策略 市场部的组织结构及职能 项目实施流程 业务管理 直销人员业绩考核资费及优惠定义折扣的管理 按照客户经理、营销部门经理、公司总经理三级权限设定。 客户经理可在自己折扣范围内决定对客户的报价。 超过自己折扣权限的可报本部门经理审批，超过本部门权限的要报市场部和分管总经理审批。 主流套餐合同管理 必须使用公司标准协议模板 可以选择或修改模板中的红色字体部分，如需改动其他部分应报市场部审核。 合同签订后应送市场部和综合部各一份存档。 市场形势分析 市场发展目标 经营战略和营销策略 市场部的组织结构及职能 项目实施流程 业务管理 直销人员业绩考核业务种类 一名好的营销人员应具有的素质谢谢！