某服装店铺销售技巧培训教程57页.ppt

店铺销售技巧1、掌握销售的一般步骤
2、了解顾客类型、性格，知道如何服务不同的顾客
3、熟练掌握FAB介绍法、处理顾客异议的方法等
4、能实际应用销售技巧让服务从“”开始！！销售的流程第一步:开始发展积极的心态发展积极的心态第一步:开始

问候，营造融洽气氛
微笑、因为它具有强大的感染力。
与顾客进行目光的接触。
用轻松的语言向顾客打招呼，如：“欢迎光临”、“您好”、“下午好”。
不要在一开始就紧逼顾客回答“您买什么?”之类的问题,以免顾客反感。应多说:“需要帮忙吗?”等问题.如果顾客喜欢自已挑选,你可以说:“请随便看,需要服务的话请告诉我.”
保持一个友好而不刻板的姿态.察言观色——望、闻、问、切第二步：了解顾客的意图

观察顾客,获得许多一般性的信息.
启发性地提问,鼓励顾客谈话进而营造融洽的气氛.
傾听以了解顾客的意图和需求.
向顾客证实你获得的最初印象,不要想当然.顾客的三种类型顾客的三种类型顾客的三种类型性格是---顾客的性格类型顾客的性格顾客的性格顾客的性格顾客的性格顾客的性格顾客的性格顾客的性格怎样面对不同性格的顾客？顾客购买心路历程第三步：推荐第三步：推荐主料进口COMFORTE软面皮，保证鞋面的柔软性和透气性特性、优点、特殊利益的练习请指出以下产品FAB：
小姐，这个背包的面料跟一般的不同，它用的是特别的泼水面料（），防水性特别好，耐磨，不容易被划破，您登山时，就不用担心携带的物品被损坏或丢失（），所以非常方便和安全（）。
先生，其实如果您买排球是家人和朋友平时娱乐用的，这种橡胶材料的就可以了。因为，使用的损耗不会太大，所以也听耐用的，这种比刚才您看的用特殊的PU材料做的排球价格上优惠很多，您可以看一下。
先生，这种是专门用于运动时穿的袜子，您看，袜跟是特别加大的设计（），这样袜子就不容易滑落（），即便是剧烈的运动，也很贴脚，运动时很方便的（）。
小姐，这个背包背带的弧形是特别按照人体结构设计的（），所以您在登山时，背包不容易滑落，可以减轻肩部的压力（），起到保护您肩部的作用（）。
这款马甲是双面设的，两面颜色不同，一面是比较亮丽的颜色，一面是比较沉稳的颜色（），一件马甲可以当成两件穿，可以和大多数颜色的衣服配套（），穿出不同效果，很合算的（）。
这款鞋子是拱形设计（），在运动中可以起到减震作用（），所以长时间穿着，都会保持很舒服，并且可以起到保护脚的作用（）。
特性转换成特殊利益的技巧为客户寻找购买的理由产品说明技巧产品说明的步骤：产品介绍的注意事项：练习：产品说明的练习（30分钟）
1、分组演习
2、每位组员在小组内演练一次产品说明技巧。其他的学员注意，是否用了产品特性、优点、特殊利益等介绍商品，演练完后，给演练者指正。
3、小组每位成员练习完后，由组员根据案例共同制作一份产品说明范本。异议的定义：异议是客户对你在推销过程中的任何一个举动的不赞同、提出质疑或拒绝。销售中的异议是什么？异议可以：分组讨论：

1、5人一组
2、请大家把平时最常见的5条顾客异议写在纸上
3、小组讨论如何解决这些异议
4、每组派一名代表阐述本组观点客户异议处理技巧二、补偿法三、询问法四、“是的……如果……”法1、“这件衣服是去年的款式吧？”
2、“我听朋友说你们的T恤洗后常常容易变形。”
3、“这颜色太暗，不太适合我。”
4、“你们李宁的制服颜色太不鲜明了，半天都找不到人，应该学学人家隔壁ABC牌……”
5、“这款运动裤的款式、颜色都不错，可面料不太好，不是纯棉的。”
6、“这款包的款型很像ABC牌的，但质量似乎不如ABC的好…”识别顾客的购买信号

语言信号：
含莱卡到底有什么好处？
这颜色适合我吗？
除了这，还有其它的颜色吗？
可以分开来卖吗？
你认为这件衣服应该搭配…….?
我到底应该买哪一件呢?
喜欢是喜欢,就是不知道底下应该配什么.识别顾客的购买信号

身体语言信号:

当客户细心研究产品时。

当客户频频点头,对你的解释或介绍表示同意。

当客户不断地站在镜子前打量自已时。

当客户开始翻看吊牌时。

脸部表情的变化：张开的眼睛、开始微笑、稍

微跳动的眉毛等；试探成交如何促使顾客形成购买决策不同客流量待客之道不同客流量待客之道不同客流量待客之道销售精英的待客之道完美的技巧---学习的三个层次完美的技巧---学习的四个阶段技巧依靠训练，而不是传授预祝大家成为一名
成功的店铺销售高手！