商铺销售操作要点ppt课件.ppt

商业销售要点解析一、商业类型及特点一、商业类型及特点商业类型（按开发形式划分）商业广场（shoppingmall）商业街（步行街）社区商业BLOCK街区BLOCK街区商业名称商铺销售方式商铺的定价方式商铺营销成功要素4321社区类商铺客户分析社区商业一般性业态第二部分

谁在购买商铺，为什么购买商铺?
一、客户分类：

1、专业投资客户
我们是这样定义专业投资客户的（这个定义和任何教课书都不一致）：

有过一次以上购买商铺经历的人。大多数商铺销售中约占20%—40%。
2、初次购买商铺的客户

在各项目销售中约占60%—80%。这种分类方法至关重要，决定了我们的销售推广方式。
二、他们为什么会买商铺
1、租铺不如买铺
最早的商铺购买者大都是从事和商铺有关系的经营户，随着城市管理的不断加强和城市商业的发展，他们的经营场所从马路边到市场、住宅改造的门市房、专业的商业建筑。过程中，产生了购买的行为。
如：沈阳五爱市场的客户、重庆朝天门市场的客户
2、受传统的买房置地观念影响

西南、华南地区盛行购置商铺的观念。
3、不把鸡蛋放在一个篮子里，用固定资产投资分散风险。

众多中小业主都用固定资产投资分散风险，还可以充当抵押物进行融资，催生了温州购房团这样的群体。
4、从别人投资商铺的成功经历发现商铺是很好的投资渠道。

5、受商铺销售者高额回报诱导。

6、在其它投资渠道受阻后转向商铺投资。希望资产保值、增值。

资金一定要有出路，在股市低迷，住宅市场受国家调控、通货膨胀预期加强的情况下，商铺的保值功能凸现。房产投资是较好的资产保值方法。
7、商铺比男人、孩子可靠

西南很多万达商铺成交客户中，女性占６２％。
第三部分

他们的消费行为有什么特征？
一、专业投资客户

1、有较强的判断能力，不容易受外界干扰，忽悠对其不起太多作用；
2、对投资信息非常敏感，会主动寻找投资机会；
3、投资区域广泛，与工作、生活地有关联的区域、城市均可投资；
二、初次购买客户

1、经验不足，决策容易受干扰；
2、主动寻找投资信息能力差；
3、投资相对保守，在意商铺价格，不敢投资单价最高的产品，愿意控制投资总价，避免投资失败。
4、近期，由于高风险商铺投资失败案例较多，更多人选择相对稳妥地商圈商铺投资。
5、更愿意在自己熟悉的区域投资。
6、成交周期较短，到访次数较少，购买与放弃总在一线之间。
7、对回报率要求相对较高，希望10-12年左右回本。
三、共同特征

1、受教育程度普遍不高；
2、媒介接触习惯不容易把握；
3、原来追求高回报，现在更注重保值功能、占有资源。
社区商铺客户关注要点+谢谢