《谈判力》读书分享-PPT.ppt

谈判力人：把人和事分开
利益：着眼于利益，而不是立场
选择：为共同利益创造选择方案
标准：坚持使用客观标准PART1每个谈判者都有两方面利益：实质利益和关系利益认知情绪交流认知认知站在对方的角度换位思考认知站在对方的角度换位思考大家有疑问的，可以询问和交流认知认知保全面子情绪交流交流的三大障碍
在波斯语中，“妥协”一词没有英语中“compromise”表示的“双方都能接受的折中解决办法”这一正面解释，而单指“有损我们的原则”这一贬义。同样，“调解人”一词在波斯语里指未经邀请，爱多管闲事的人。交流障碍的解决方式
PART2利益：指人类用来满足自身欲望的一系列物质、精神需求的产品，某种程度上来说，包括:金钱、权势、色欲、情感、荣誉、名气、国家地位、领土、主权等所带来的快感，但凡是能满足自身欲望的事物，均可称为利益。立场：指认识和处理问题时所处的地位和所抱的态度，是处在在某一位地点位置看一个事物事件。立场问题，来自我们认识事物时的价值评价总是站在一定人们的利害角度进行评价的。利益是问题的关键立场背后既有共同利益，也有互相冲突的利益共同利益：
1.双方都需要稳定。房东需要稳定的房客，房客需要一个永久住址。
2.双方都希望房屋得到很好的维护。房客要住在这里，房东希望使房屋增值并提高这栋楼的名声。
3.双方都希望建立良好的关系。房东希望房客按期付房租，房客希望房东有求必应，对房子作必要的修护。

不同利益：
立场是具体明确的，而利益可能不那么明显
确定对方的利益和确定自己的利益同样重要换位思考
为什么房东希望在一份五年期租约中要求房租每年调整一次？你得出的结论是，房东可能担心房屋维护费用不断上涨。确定对方认为你希望他们作出的决定。然后问问自己，对方为什么没有那样做，那样做会影响他们的什么利益？一位伊朗学生领袖面临的选择面对的问题：“是否应立即释放美国人质？一位伊朗学生领袖面临的选择面对的问题：“是否应立即释放美国人质？对我个人利益的影响
◎我会失去还是获得政治支持？
◎同事们会批评还是称赞我？
◎安全感
◎经济利益
◎归属感
◎获得他人认同
◎能主宰自己的生活美国希望通过谈判以低廉的价格从墨西哥购买天然气。美国能源部长错误地认为这是一场关于钱的谈判，于是否决了美国某石油财团同墨西哥达成的关于提高价格的协议。由于当时墨西哥没有其他可能的买主，所以美国能源部长认为对方会降低报价。但墨西哥人不仅希望天然气能卖个好价钱，他们更希望得到尊重和平等相待。美国的行为似乎是对墨西哥的又一次要挟，令墨西哥人非常生气。结果，墨西哥政府不但不卖天然气，而且开始把天然气烧掉。从政治角度而言，任何降低价格的协议都是墨西哥不可能接受的。如果希望对方认真考虑你的利益，那就明确告诉他们怎样做才符合你的利益。

例：一名关心公众事务的市民团体成员对附近的施工项目不满，就应该直截了当地提出保证儿童安全和确保周围居民夜间睡眠等问题。如果你胃溃疡正发作的时候去看病，却对医生说自己只是有点肚子痛，那你就别指望减轻多少病痛。如果对方认为你理解他们，那么他们会更重视你说的话。人们通常认为，理解自己的人是富有同情心的聪明人，这种人的观点值得一听。

比如：“根据我的理解，你们作为一家建筑公司，首要利益就是以最低成本尽快完成任务，并保持自己安全生产、施工负责的声誉，我说得对吗？如果你对建筑公司的代表说：“我们认为，你们必须于48小时内在工地周围建起围墙。而且，从现在开始，你们的卡车在橡树街上行驶的速度每小时不得超过15英里。下面让我来告诉你们这么做的理由……”

首先告诉建筑公司，他们给孩子们带来的危险，晚上吵得你睡不着觉等，这样对方就会仔细听你讲下去，接下来再告诉他们你的立场，他们就能理解了。为什么：一种是回头看，找原因；另一种是向前看，找目的

上一季度的成本（太高了）
上周采取的措施（没有得到充分授权）
昨天的业绩（有负众望）

向前看比回头看更符合你的利益。不要与对方争论已经发生的事情