电话销售技巧-张煊搏.ppt

电话销售技巧第一讲一、电话销售是一种带来更多利润的销售模式二、电话销售的优势与挑战三、电话营销的职能四、电话销售的六个关键成功因素典型电话销售组织结构第二讲以客户的需求，客户的决策为中心站在企业角度看电话销售流程漏斗管理系统制定计划和目标第三讲电话前的准备电话销售中的开场白介绍打电话的目的：突出对客户的好处。如陈经理你好，前几天我跟你的朋友王经理讨论过如何提升电话营销人员的业绩问题，他提起你在电话营销方面非常的专业，他建议我一定要跟你联系一下，对，我今天联系你是因为你作为你公司电话销售团队的负责人，一定对于电话团队的业绩提高是非常感兴趣的，所以想跟你简单地交流一下。
确认对方时间可行性
转向探询需求：提一个问题来结束。
例子：陈经理你好，前几天我跟你的朋友王经理讨论过如何提升电话营销人员的业绩问题，他提起你在电话营销方面非常的专业，他建议我一定要跟你联系一下，对，我今天联系你是因为你作为你公司电话销售团队的责人，一定对于电话团队的业绩提高是非常感兴趣的，所以想跟你简单地交流一下，你现在打电话方便吗？可能要占用你五到十分钟的时间。对，那我想请教一下，你是怎么样看待你现在的电话销售人员的？或者说你觉得电话销售人员哪些方面比较重要呢？（通过这些他会比较愿意地继续谈论下去）
注意重点：一定要把开场白写下来，背诵熟练。第四讲一、探询客户的需求问题的种类二类是引导客户根据客户的需求推荐产品的这种访谈和分析。同时我们也是非常看重这个培训结束以后一个整个跟进。我们觉得这三个方面非常非常的重要，因为只有这三个方面做好了，才能真正确保你的培训效果。
UBV（uniquebusinessvalue）独有的商业价值：这种商业价值一定是要跟客户的需求挂起钩来。
FAB（featureadvantagebenefit）产品的好处以及对客户真正的价值

产品推荐三步曲：何时向客户推荐产品：提高电话销售的其他方法：第五讲电话中的促成（一定要有促成的意识）达成协议的步骤未达成协议时要争取到的客户承诺：电话后的跟进：跟进时获得转介绍的要点：提供优质服务的要点：处理客户异议的步骤：第六讲增强声音的感染力措辞：
（1）要有专业性：如用第一第二第三去描述，带有逻辑性，客户容易明白了解；
（2）措辞要积极；
（3）要有自信；
（4）语言简洁.
身体语言：
（1）要微笑；
（2）要站着打电话；
（3）与表达的感情相结合.
与客户建立融洽关系2.赞美客户：赞美一下对方的声音；或者赞美对方的公司：如客户问，你怎么知道我们公司电话的？较好的回答：王经理，像你们这么大的公司在我们公司可是重要客户来对待的，都在我们数据库里面，所以找到你肯定是非常容易的事情对不对？（赞美对方的小技巧）

3.一针见血指出问题第七讲提问问题的技巧与客户交流时应提问的问题（一）竞争对手的信息：最佳的时机是客户提到竞争对手的时候，而不要自己主动地提起竞争对手。如客户说“前段时间A公司也接触过我们”较好的回答：是的陈经理，A公司也不错，你觉得他们公司最吸引你的地方是什么？（可以探询出客户的需求）继续再说：对，陈经理，那你觉得它们在哪些方面还是需要做一些改进的？（把客户眼里的竞争对手的弱点找出来）竞争对手的弱点就是我们需要加强的地方，如果该弱点刚好是我们的强项的话，下次我们跟客户沟通的时候就重点拿出来讲，相对来讲成交的几率就大了很多.客户的时间期限：如说：对，陈经理，你觉得这个培训放在什么时候开始对你来讲是最有帮助的？如果客户说“我还没有想好这个培训放在什么时间进行好”这时我们可能要进一步地去引导客户，比如说：陈经理，如果到时没有按时实施的话，对你有些什么不好地影响？或者对你会不会有些什么影响。（这个其实是让客户意识到现在就应该做决策了）引导客户达成协议：如陈经理，现在应该没什么问题了，那你觉得下一步应该怎么样去做？（特别是对于哪些老鹰型的客户，不要我来告诉你下一步应该怎么样做，而是我征求你的意见，你觉得下一步应该怎么样去做，我就怎么样去做）对于鸽子型的客户：陈经理，现在应该没什么问题了，这样吧，我把协议传真给你，你签个字传回来给我就可以了。（引导客户达成成交）
提供信息给客户：如陈经理，你有没有看过前天的《计算机世界》我们的产品获得最佳性价比产品这个报道，你有没有看过？提问的技巧提问之后保持沉默：提出一个问题后，适当保持一小段时间沉默，实际上可以取得很好的效果，让客户去思考。虽然会觉得比较的尴尬，但是通常会取得很好的效果。
同一时间只问一个问题：倾听的技巧表达同理心的技巧确认的技巧第八讲电话销售人员的关键成功因素电话销售员关键的成功因素电话销售人员的成长之路电话销售人员的六个重要助手谢谢!