医学专题—接触话术集锦40页分解.ppt

专业化推销(tuīxiāo)流程销售技能训练
（五）1、通过课程学习，学员能够在与客户接触(jiēchù)之前，
做好充分的准备
2、学员能够明确在接触环节所要达到的目的并
掌握接触的方法。
3、学员熟练掌握陌生接触、转介绍接触、缘故
接触的技巧及各种话术
4、学员熟练掌握接触的动作要领并养成赞美的
习惯。
授课(shòukè)大纲：

1、接触前的准备
2、接触的目的与方法
3、接触的话术学习
4、接触话术演练
一、接触前准备

是指保险销售(xiāoshòu)人员在与客户见面前所做的准备工作。

它包括心理上的准备；礼仪、服饰的准备；展业资料和客户资料的准备♦接触前准备的内容

1、客户资料的准备
2、展业工具(gōngjù)的准备
3、接触前的行动准备♦展业工具及客户资料的准备

1、客户资料的收集、分析、整理

2、展业工具的准备，展示资料(zīliào)、签单工具、展业礼品。
♦拜访前的准备
1、确定拜访对象
2、拟订拜访时间
3、确定拜访场所
4、准备好接触面谈内容(nèiróng)
5、确定拜访路线
授课大纲：

1、接触前的准备
2、接触的目的与方法(fāngfǎ)
3、接触的话术学习
4、接触话术演练
♦接触的目的

1、树立良好的第一印象
2、适当赞美
3、充满自信
4、建立共同(gòngtóng)感
5、收集客户资料，寻找购买点接触的步骤

1、寒暄、赞美。拉近距离，建立良好(liánghǎo)第一印象

、介绍事业。建立自信

把握切入时机，切入保险话题接触时的注意事项

1、消除对方戒心
2、建立共同感
3、忌多话，交浅言深
4、避免争议性话题(huàtí)，不要制造问题
常见的接触(jiēchù)方法

1、开门见山法
2、讨教法
3、问题接近法
4、上门看望法
5、介绍法
6、推广新险种法
7、主动帮助法
8、调查问卷法
9、休闲活动接触法
授课大纲：

1、接触(jiēchù)前的准备
2、接触的目的与方法
3、接触的话术学习
4、接触话术演练
授课大纲：

1、接触前的准备
2、接触的目的与方法
3、接触的话(dehuà)术学习
4、接触话术演练
话术学习(xuéxí)接触(jiēchù)话术转介绍(jièshào)接触导入话术
问：“如果有一种方式，能让我们轻松得到以上所说，您愿意了解吗？”

答：“你不会是说是保险吧！”

问：“您真料事如神，正是如此。您刚才说国家不会管我们的养老问题，但我们可以自己提早准备。我公司最新推出一种终身养老与健康保障理财计划：它既保证老来无忧的生活，同时为随时可能发生的疾病与意外提供(tígōng)全面的风险保障，让您在享受“夕阳无限好的美满人生”同时，也为您的家人与子女准备了一份终身礼物；同时我公司分红派发，让您能轻松地享受专家理财，使您身价倍增，真您人生风采。您看这份为您量身定做的“中流砥柱“锦绣人生计划书，您可享受终身高达近100万元的保障……”（用3至5分钟内做好说明）（转介绍电话约访话术）
喂，*小姐过节好！我是新华人寿保险公司的业务员小张，是你的好朋友***介绍的，***说你是一位非常贤惠的妻子，认识你是我的荣幸，正好我们公司刚推出一款非常适合你的产品(chǎnpǐn)，带过来给你了解，你看是星期一上午还是星期一下午？……那好，星期一下午三点准时到你家。
老客户回访(huífǎng)话术:
开门话术（接触话术）
2．（老客户）王太太你好，今天特意来拜访你。我们公司最近推出了一些养老的新产品，好东西肯定(kěndìng)要和好朋友进行分享，我相信你一定很喜欢。
3、（电话约访）喂，王太太你好！我是新华的小田，好久不见最近过得还好吧！我有一个好消息告诉你，公司最近推出一个很适合你的产品，我第一个想到给你打电话，你看是明天上午还是明天下午？……那好，明天下午在你家不见不散。
王女士，您好！我是新华人寿保险公司的寿险顾问(gùwèn)李锦绣。王女士您所工作的这幢大厦可真够气派的，相信你们公司的规模和经济效益一定不错吧？
。。。。
您老板一定为您买了足够的养老和医疗保险吧？
。。。。
像您现在年轻有体力有能力可以挣很多的钱，可是
随着您年龄的增长，体力的下降，挣钱的能力也会
随之下降，您觉得是这样吗“医疗(yīliáo)养老卡”接触话术授课大纲：

1、接触(jiēchù)前的准备
2、接触的目的与方法
3、接触的话术学习
4、接触话术演练
授课大纲：

1、接触前的准备
2、接触的目的与方法(fāngfǎ)
3、接触的话术学习
4、接触话术演练
话术演练(yǎnliàn)一业：而且我还听说您非常爱您的妻子，夫妻已一起生活了十几年，还非常恩爱，真是羡慕啊！
客：我妻子也非常爱我！
业：那你们有没有想过，几十年以后会有一点寂寞？（轻轻松松提出问题）
客：有一