项目的综合管理举措.doc

书山有路勤为径学海无涯苦作舟。项目的综合管理举措对于一个公司来说成功的获得并完成一个项目需要市场销售人员、售前技术支持人员、项目实施团队、售后服务人员以及公司上下各个部门的密切协作。本文将分别从售前支持人员的角度以及售后项目经理的角度要做好一个项目将如何做好售前以及售后的相关工作。一、如何做好项目的售前工作1.售前人员应具备的基本素质售前人员应该是项目开发人员与业务销售人员的桥梁在业务销售人员眼中售前人员扮演的是技术人员或技术专家的角色而在项目实施中的开发人员眼中售前人员是专注技术的销售人员在用户眼中售前人员是代表公司技术水平的技术专家。在一个具体的售前技术支持活动中售前人员协调销售人员、用户、后期开发人员间的关系将公司的技术实力向用户展现听取用户的初步需求与用户讨论项目系统的初步框架协助销售人员将公司的产品和技术优势推荐给用户为后期开发人员屏蔽用户不合理的、给项目实施带来技术风险的需求是项目的技术框架的最初设计者。所以售前人员应该具备一个技术人员和销售人员两方面的素质具体如下：熟悉自己的产品。具有比较全面技术专业知识。熟悉当前it的技术发展方向。对本公司的开发能力、技术优势、劣势有比较清楚的认识。作为行业软件的销售必须熟悉本行业的业务对本行业的信息化的现状和发展方向有一定的认识了解行业中的其它专业软件的基本情况。熟悉本行业的技术和产品动向了解同类产品及其竞争对手的情况和特点。能力熟练使用文本和图形编辑器进行方案、标书的编写。熟悉项目招投标的一般程序。善于交流有良好的沟通能力和技巧。一个人通常不可能具备这么全面的知识和技能因此对于大型项目为了与客户进行全方位的交流展现公司实力对系统进行初步的论证和设计其售前往往是一个团队这个团队根据项目的需求可能有行业业务专家数据库专家、操作系统专家、信息安全专家、网络构架师、软件系统分析员、项目管理专家等角色。2.项目售前各个阶段应注意的事项通常获得一个项目的前期过程有以下六个阶段：1）销售人员拜访用户了解用户的项目基本情况向用户介绍公司和公司的产品与用户建立起良好的关系。2）销售人员在用户招标前引入售前技术支持人员与用户进行技术上的交流和沟通了解用户在项目上的需求偏好的技术构架引导用户到本公司的技术思路上这个过程可能是需要多次反复。至少要做到用户对公司有一定的兴趣愿意邀请你参加投标。3）用户发招标书售前人员根据招标书的要求结合前期与用户交流的情况编写投标书。4）参加招投标会进行技术、商务上的讲解和答疑。5）参加商务和技术的谈判起草项目商务合同和技术协议书。6）签订合同项目实施以及维护。2.1招投标前与用户的接触阶段招投标前与用户接触了解用户的真实需求和想法通过交流了解用户对系统框架、平台、新技术的偏好使以后在投标中能“投其所好”“命中要害”。介绍公司的技术和产品使用户在招标前对本公司技术和产品能有比较清楚的认识和了解将用户的需求引导到本公司的技术和产品的思路上使用户的在技术上对本公司有一定的偏好。交流和需要了解的内容通常包括：1）用户的组织机构信息化的现状现有的硬件设备、网络情况、正在使用的软件系统情况；2）新系统的规划、目标、规模要求等包括用户对系统的安全性、可靠性、易用性、扩展性的要求；3）业务内容、业务流程系统的现状软件功能需求；4）平台和数据库的选型；5）信息安全、存储的需求；6）对软件开发机制的认识；7）用户感兴趣的热点技术；交流应该广泛不要只限于项目的具体负责人如果有条件可以拜访更上级的用户以及各部门的主要负责人或技术权威尽量了解用户的对项目的认识和想法交流和拜访中要善于识别用户的身份抓住对项目有决定权、影响大的用户的想法同时可以初步分析哪些用户可能是以后的招标评委留意他们对项目感兴趣的地方。以便在投标和讲标中有所针对性。引导用户向本公司的擅长的技术路线和产品特点上。可以将以往做过项目的情况、功能特点讲给用户最好是借助演示这是用户会告诉你哪些是他感兴趣的哪些是没有意思的其它对手的产品是什么样的等等。这样便于与用户进行深入的交流找到与用户相互的共鸣点。跟踪和了解对手情况了解同类产品的现状这是一个长期积累的过程分析对手的产品和解决方案可能的特点找到或提出比对手有新意的、能吸引用户的系统亮点。当然这些亮点的提出必须先考虑自己的技术实力和项目的投资规模。2.2投标及投标文件的准备阶段2.2.1成立项目投标小组成立项目投标小组投标小组的核心