促销管理概述.ppt

欢迎大家的到来从我们的知识结构谈起我们的知识结构有关促销的相关资讯企业在做什么基础的营销概念营销组合4C组合的概念MarketingDepartment建立消费者关系的基本原则什么是促销促销的定义（1）狭义的SP定义可确切为：

“在给定的时间和预算内，在某一目标市场中所采用的能够迅速产生激励作用，刺激需求，达成交易目的促销手段和措施。”
促销所包括的内容促销组合及其搭配
促销的成功要素在界定SP时，要注意避免2个误区SP的最大特征在于，它是战术性营销工具，而非战略性营销工具。它提供的是短期刺激，会导致消费者的直接购买消费行为。SP能做什么（1）SP能做什么（2）SP能做什么SP不能做什么SP产生的负面作用促销的形式分类针对消费者（用户）的SP
针对中间商的SP
针对业务员的SP
促销的分类消费者促销的种类（1）消费者促销的种类(2)对经销商的促销（1）交易推广(dealpromotion)指通过折扣或赠品形式来促销和促进经销商的合作。

经销商竞赛(salescontests)与对消费者促销中的竞赛活动不同，它是指制造商采用现金、实物或旅游等形式来刺激经销商以达到促销目的。

企业刊物的发行(businesspublication)这是制造商定期对经销商传达信息、保持联系的一种有效做法。
对销售员的促销促销的组织和实施1.策划者根据企业营销目标确定促销目标4、制定具体的促销方案，并做出促销活动预算（1）知名度波斯顿矩阵法
明星产品：
市场占有率高，
市场成长率高
$金牛产品：
市场占有率高，
市场成长率低
?问题产品：
市场占有率低，
市场成长率高
狗类产品：
市场占有率低，
市场成长率低产品生命周期的销量和利润特性产品在不同生命周期的促销情感——成熟期的促销诉求
在产品的成熟期，消费者对产品功能、品牌个性已经完全认可，对产品的消费因素中的理性因素在减弱，感性因素在加强，消费者更加关注的是消费你的产品所带来的感受引起注意促销的创新综观整个消费市场，最常见的促销有送优惠券、降价、打折、特价包、买一送N、抽奖、免费试用等。在这个信息传播纷繁复杂的市场经济时代，对于这些促销，也许已经司空见惯，消费者学会了忘记，学会了嗤之以鼻，学会了熟视无睹，学会了不买帐。促销没有新意，就等于被埋没。案例分析成功启示案例分析成功启示成功启示案例分析成功启示创新思维的主要来源促销的六点突出病症促销的六点突出病症
5：求异症
促销形式必需求异求怪，誓要与众不同，大有促销不惊人死也不罢休之势，这是典型的促销求异症。
求异症的最大问题是往往因为过于在意促销的轰动效应或与众不同，忽视了促销的本来目的，甚至匪夷所思，使消费者陷入云里雾里。

6：随意散弹症
想怎么促销就怎么促销，想什么时候促销就什么时候促销，毫无计划可言，东一下，西一下，没有计划性与系统性。
患此症者，常常是“宣传单满天飞，赠品当街派的幕后指使者，非常随意，没有新意；要么就是忽然想起了一个好主意，兴奋不已，马上来试，结果也往往因为随意性太强，以失败告终。促销的预算花太多的钱啦！促销预算也就是计划促销预算及控制还要包括下列步骤：预算控制体系责任重大的我们乳品事业的成败系於三个环节一个时机：中国乳品市场网络与行销图中国乳品市场网络与行销5%“赢”的释义