设备公司海外市场开拓方案.doc

国际市场开拓方案

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目录
前言
产品分析
市场分析
竞争对手分析
客户分析
基础工作
团队建设
成功案例分析
一、前言
本方案主要针对矿山行业市场,从产品、市场、竞争对手、客户等角度进行分析，并提出相应的措施,同时，提出了开拓海外市场所必须着手准备的基础工作和团队建设等问题.
二、产品分析
1。产品分析、选择和定位：
对公司产品做系统分析，针对国际竞争对手和国内竞争对手的产品，分析我公司产品优势和劣势。确定我公司面对国际市场销售的产品和方案.
产品分析：技术,成本，服务，质量。。。..。。
产品选择:待定。
产品定位：如为矿业客户提供的专业化系统集成方案。
通过优势、劣势、机会、危机(SWOT)分析，确定最理想的公司产品定位。
2、价格、质量、服务一体营销策略：
不从事低价恶性竞争；通过适当的价格优势，优秀的质量服务取胜。和客户建立持续长期的合作关系。
1。1价格定位
不从事低价恶性竞争，扭转海外客户对中国产品“低价低质"的印象.(1）针对国际竞争对手采取跟随战术，合理定位价格,对国际竞争对手价格有一定竞争优势，努力建立和其有竞争力的产品质量、服务乃至技术能力。（2）对国内竞争对手不打价格战,而通过长期努力,建立产品质量、服务、专业化等优势，形成和国内竞争对手的差异化，树立市场口碑和长线品牌，巩固稳定的客户关系.形成可持续发展的国际市场销售战略.
针对不同区域的客户，如东南亚，可做一定的灵活价格调整.
在国际市场开发前期，为尽快实现突破，在特定的先期项目上可做灵活的价格调整。但整体价格策略不变。
1。2质量
建立一套严格的质量控制体系和供应商产品质量管理体系。严把产品质量关，坚持卖给海外客户质量最好的产品。绝不做“一单死”的买卖,而要通过产品质量赢得客户，形成长期稳定的销售渠道。
1.3服务
服务是公司产品竞争的核心。它是软的实力，如果做到位，也是竞争对手最难模仿和超越的。同时也是赢得海外客户信任，培养长期稳定客户的最佳途径。
售前服务:包括专业的公司网站形象、产品资料的完备（样册,图片,动画等），公司形象展示(如办公场所、展室、厂房、内部管理、ISO体系等）；专业的国际商务能力；技术响应的专业化和及时性；客户要求的响应能力等。
建议增加产品的定制化能力，针对客户特殊要求，实现定制化服务。具体根据产品特点和实际情况研讨。
售中服务
包括产品交货的及时性；运输方式和能力的灵活性（如可做DDU、DDP等交货方式)；项目实施过程中，如安装、施工、运营等方面的专业性、按期保质;和客户良好沟通和配合等。
售后服务
包括产品自检体系、客户问题反馈系统、客户需求跟踪体系等.
服务队伍
建立一支专业化的海外项目服务队伍。要求服务人员具备良好的技术能力、语言能力、服务意识等素质。
三、市场分析
1、市场分类
根据世界矿产资源分布广泛，同时少数区域和国家集中度比较高；不同区域市场特点不同,开拓难度不同等特点，将国际市场分作A类市场、B类市场、C类市场.
1。1A类市场
包括中南美、中亚、俄罗斯、(非洲，除南非地区？)特点：矿业资源丰富,客户资源丰富。受西方商业文化影响较大，对产品质量有一定要求，但价格不太敏感。市场格局比较简单，不很规范，有操作空间。多数国家对中国产品有一定认同感，同时和中国政府和民间关系相对友好.中国公司参与相对较少，竞争不象周边国家白热化，市场机会较多。
营销方式：投入80％精力和资源。通过各种渠道寻找客户资源和代理渠道，包括参加行业内在上述地区的重要展会，直接接触客户；当地出差;通过中资海外矿业公司、我国和外国使馆、商会、国内公司，商务部等渠道全力开拓市场。
1。2B类市场
包括印尼等东南亚国家、印度等国家。特点:有相当的矿山资源,客户资源丰富，但市场复杂，客户分散。不做前期重点。
营销方式：投入20%精力和资源.主要通过代理和国内公司的渠道。通过适度灵活的价格策略，对重点项目跟踪。争取突破。
1.3C类市场
包括欧美、澳洲、南亚等国家.矿山资源和客户较少,或属高端市场,不属于当前目标。
营销方式:基本不做投入，只在遇到合适商机时适当跟进。但可考虑和欧美一些专业公司，如检验公司，系统集成商（自有产品）等合作，通过代理或合作的方式共同开发市场.
2、市场渠道
2.1展会
展会是直接接触客户，接触代理渠道，了解市场信息的重要平台.可以直接展示公司实力，向客户推介产品和服务。缺点是通常最终客户比较少，代理商居多，并且良莠不齐,需要认真甄别。而且展会中可能有不少的竞争对手来摸底,处理不好会影响市场开发。因此，为强化展会效果，要在展会结束后通过接触的渠道直接在当地和客户开始接触,最好接触直接客户，一方面更多了解市场信息，另一方面直接甄别代理。不要开完就回，往往效果不佳.另外，对展会的选择也很重要，要选择在区