保险理念沟通.doc

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保险理念沟通
思考：
一张保单的签订，是客户先认同保险观念还是先认同产品？
结论：寿险销售面谈90%的时间应该用于和客户进行保险观念的沟通，只要客户认同了保险的意义和功用，讲产品只需要10%的时间。

沟通理念，首先我们要明确沟通的是什么？
保险的意义与功用，讲保险到底有什么用，能解决什么问题，然后消除人们对保险的误区。
那么我们说，保险到底能解决什么问题？人身保险解决人生三大问题：1、第一个问题是一个人死得太早的问题——意外；
2、第二个问题是一个人活得太长的问题——养老；
3、第三个问题是一个人生不如死的问题——疾病。

如何进行沟通？
我们和客户进行沟通的时候，能直接说，保险能解决人生三大问题，是什么什么，能吗？不能，那我们如何和客户进行沟通：
聊天。聊什么？谈论他感兴趣的东西，他最担心的和引以为豪的是什么。担心的事情，怎样去规避不使它发生，引以为豪的未来有没有出现风险的机会？一旦出现了怎么办？也就是帮助他了解他存在的风险，假设发生了，那么解决的最好办法是什么？那就是保险。

今天，我想和各位伙伴分享一下，我是如何和客户沟通重疾保险理念的。

跟客户讲重疾险，客户不爱听、不想听，怎么办？不是去改变他，是通过我们对于保险、健康、重疾险的认识去影响他，引起他的关注。

我们说，沟通其实就是聊天，聊聊他身边亲人的状况，一般都会先从父母开始(当然，在得知其父母都建在的情况下)例如父母身体怎么样等等。
有的客户会说“父母身体都很好，父母单位福利挺好，如果生病能报销比较高的比例”，有的客户会说“父母身体好，但单位不景气等”，也有的客户说“父母身体最近几年老出问题，很担心身体”
这个时候，我就会问：如果万一父母出现什么问题，单位又不能解决，怎么办??客户都会回答：肯定靠子女了。有点存款的还好，没有钱的，那都得子女扛了。我又问：大病的医疗费用都很吓人，您觉得自己承担辛苦不辛苦?如果父母哪个年代有保险，他们也给自己准备了大病险，即使他们现在患了大病，咱们做儿女的，是不是要轻松很多?客户一般都会点头。“做父母的肯定都不原意把这些巨大的费用让儿女们来扛，可他们那时没有保险。如今，我们有这样的机会给自己准备好保障而不去准备的话，那等我们老时，如果患了大病，是不是也会把风险转嫁给儿女?”我们的孩子到时候是不是也会觉得很辛苦？都说天下有不孝顺的儿女，但是没有不心疼儿女的父母（减轻儿女负担）
2、我们还可以从另外一个角度切入重疾保险话题。在我们小的时候，听说谁得了癌症、糖尿病、脑中风，会感到很惊讶。因为那个时候得这些病的人很少，可是现在，我们要是听说谁得了癌症，脑中风，基本上都没有什么反应，因为太习以为常了。为什么现在得这些病的人这么多，食品不安全，环境污染严重，生活压力大，种种原因导致发病率越来越高，患病的人越来越年轻化。疾病面前人人平等：
——疾病不分富人或穷人、明星或普通人，人人都有可能患上重大疾病；比如我们都熟悉的梅艳芳、傅彪、肥肥、苹果公司的乔布斯等等；人体内只要某一个细胞发生问题，都有可能演变成癌症。”
其实在生活当中，我们最需要的不是锦上添花’，而是‘危难时雪中送炭’，而我们的重疾保险真正达到“用保险为家庭生活保驾护航”的目的。就像家里的防盗门，家里仅有木门还是不够安全，装上防盗门才能高枕无忧。”每个人其实都已经投保，关键是把钱放在哪里既能投资又能确保安全。如果你向自己的钱包投保，你将以十赔十，如果你向保险公司投保，你将以一赔十。如果是您，您会选择哪种投保呢？
买重疾险不是为了得大病做这一份重疾险计划并不是说我们一定会得那些大病，我们要跟客户很明白地沟通这一点。这个话其实是一句废话，但是这句话如果不讲，客户习惯性地就会认为“我买重疾险不就会得吗？”“我不会得我就不买嘛！”所以我们要看着客户的眼睛，清楚的告诉他：买重疾险不是为了得大病。而是为了以防万一，为了我们都不想有后悔的那一天，是为了我们有尊严的活着，是为了我们给家人的是爱而不是债，如果我们拥有足够保险，就可以对家人说‘只要你们在，我都会永远照顾你们，不管我在与不在！’。
最后，我想送给大家一句话，和大家共勉，那就是：这个世界，每天都有很多人需要关怀。只要我们多一点努力、多一次拜访、多一些耐心、多一点坚持，也许我们就有机会改变他们的命运。