海尔集团分析.ppt

海尔集团分析“海尔集团”之价格（price）：
为进一步提升市场占有率，海尔对电热水器进行了一系列的组合式价格战役：普通机械式的产品价格在局部市场、局部时间段进行了降价促销；中高端产品——线控系列的全线降价，如：老品银海象200型原价1380，经常性特价999-1059。高档产品在04年初开始进行买赠促销或特价。至于新品A5/A3等在上市一段时间后，为进一步刺激市场也阶段性的采取了特价促销。在整个价格调整期间，海尔并没有大张旗鼓的曝光或炒作自己的价格大战，而是采取了循序渐进、不同区域不同产品价格组合的办法在最终决定消费者购买的场所——“终端”进行价格让利。且当其他主要品牌在纷纷猜测和议论其价格大调整时，海尔却坚持自称不是价格战而是提高性价比。“海尔集团”之渠道（place）：
海尔集团的国际化战略。海尔在中国市场取得了巨大的市场份额之后，海尔并没有停滞不前，而是把目光放到了世界，采取了海外开发战略，即“出口创牌战略”。但是出口并不是那么容易的，想要让外国人接受来自外国的品牌，还必须有相当的实力。虽然困难重重，但是海尔并未知难而退，海尔以自身出众的质量和良好的海外合作伙伴协作效应，成功的打入美国德国等市场。把目光放在国内市场是不可能前进的，所以海尔看到了海外市场，争取在国外打出自己的一片天。“出口创牌，而不仅仅是创汇”。“海尔集团”之促销（promotion）：
在目前国内市场冰箱大战、空调大战、彩电大战愈演愈烈的条件下，许多厂商都采取了降价销售、买“一”送“一”、清仓大甩卖、特价销售等促销手段。这些行为在很大程度上仍然停留在以推销产品为中心的“产品促销”阶段。而近年来海尔的每一项宣传促销活动，都始终贯穿一条主线，即在目标社会公众中塑造、传播和维护其良好的企业形象。“海尔”这种把企业的一切生产经营活动都纳入到塑造、传播和维护良好企业形象这一主要目标中，并希望通过塑造、传播企业形象的过程引导目标社会公众（包括目标市场消费者）的行为，最终实现企业和社会长期利益的最大化的经营指导思想便是战略营销观念。宝洁公司分析“宝洁公司”之价格（price）：

许多中国本土日化品牌成为了狙击宝洁的主要力量，尽管他们的实力通常只允许生产宝洁产品线上的一个或者几个产品，但最终却对宝洁形成了合围蚕食之势。这种合围蚕食的手段，更多的是体现在降价策略上。面对残酷的竞争局势，宝洁在各个产品的战略上都实行了降价策略。降价也并不是一种长期的战略，宝洁在全世界运用降价策略已经非常纯熟了。宝洁会通过降价吸引更多的人购买自己的商品。
“宝洁公司”之渠道（place）：
宝洁公司的多渠道冲突管理。宝洁公司所处的日化行业属于快速消费品行业，对于这样的行业，企业只有拥有高效的多种营销渠道才能把产品以最快的速度转移到消费者的手里，使消费者能够方便地随时买到。宝洁公司把多渠道的组织按一定的要求进行分类管理，以便充分发挥他们各自的优势。在宝洁公司的渠道组织划分中，小店主要是月销量低于5箱的小型商店、商亭及各种货摊；大店是指百货商店、超级市场、连锁店、平价仓储商场、食杂店、国际连锁店及价格俱乐部等。同时，宝洁公司对大店和小店的经营进行了准确且互补的定位：小店的优势在于极大地方便消费者随时随地的购买，经营品种相对集中，以畅销规格为主，销售量受其他因素干扰小，能够有足够的毛利率保证其稳定的利润来源，基本上都有较稳定并且较为广泛的客户网络。“宝洁公司”之促销（promotion）：

宝洁公司的中国特色也体现在产品的促销方式上，例如：积极参与中国卫生部推动的“全国牙病防治新长征活动”，沿着当年中国工农红军的长征路线，在广大的“老、少、边、穷”地区开展口腔卫生宣传，并赠送大量牙科医疗器械和口腔保护用品。还有采用“无缝分销策略”宝洁公司在中国运用无缝分销策略。“宝洁公司”之促销（promotion）：
宝洁公司的促销具有以下几个特点：

第一，宝洁公司根据中国市场的特殊分销结构，从规模、客户分布、资金实力、销售额、储运能力、市场信誉等方面精心挑选中间商、批发及零售商，并培养他们成为宝洁公司稳定的长期团队式合作伙伴。值得强调的是，宝洁公司在挑选合作伙伴时，更注意彼此之间的差异性和互补性，以便发挥各自优势，进行合理的互补性分工，从而大大提高分销渠道的整体效益。“宝洁公司”之促销（promotion）：

第二，宝洁公司在确定中间商、批发及零售商之后，实施营销整合计划IBS（IntegratedBusinessSystem），协助中间商、批发及零售商进行宝洁式的组织与运作方式改造，并在此基础上进行互补式的分工。从宝洁公司在中国进行的无缝分销策略实践来看，由宝洁公司主导的业务是：促销战略设计、促销政策制定、库存管理计划；而由中间商、批发及零售商主导的业务是：仓储、运输、商业信用（指中间商对下一级