房地产营销渠道策略(精).ppt

房地产经营与管理本章内容：
房地产销售形式分析
沟通与促销组合
宣传与广告策略
房地产市场促销策略本章要求：
了解物业代理的作用，沟通与促销组合的概念，宣传与广告策略
熟悉房地产定价技巧
掌握房地产定价方法开发商自行销售
由于委托物业代理要支付相当于售价1%~3%的佣金（出售时），出租物业收取年租金的10%或相当于一个月的租金，所以有时开发商愿意自行租售
委托物业代理
房地产市场上的经纪人或代理商通常被称为物业代理
物业代理的作用：
通过市场调查，了解潜在的市场需求，进行准确的市场定位对潜在的投资置业人士有效引导
协助开发商最终实现投资收益目标
提供完善的购楼手续
帮助买卖双方进行融资安排
提高市场运行效率
物业代理形式：
联合代理于独家代理
买方代理、卖方代理和双重代理
首席代理和分代理
物业代理公司的运作
与业主合作
与客户合作促销组合的含义
促销组合是指企业根据促销的需要，对广告、销售促进、公关宣传与人员推销等各种促销方式进行的适当选择和综合编配，
市场促销组合主要由广告、直销、销售促进、公关与宣传、人员推销等五种工具组成
请列举上述五种工具的具体形式
确定促销预算
百货业巨头约翰.华纳梅克说：“我知道我的广告费有一半浪费了，但我不知道是哪一半”
究竟花多少钱在促销项目上是最棘手的营销决策房地产开发商常用的沟通与促销手段制定促销组合需考虑的因素
产品类型
推动与拉引策略
购买者的准备阶段
公司的市场地位
经济前景市场宣传策略
宣传的作用
宣传与赞助
广告的作用在于引起人们的注意，赞助则注重激发人们的认识
宣传的优势与特性
优势：广告能使公众留下难忘的印象
特性：高度真实感；没有防御
宣传策略确定宣传目标
选择宣传的信息与工具
实施宣传方案
评价宣传效果
广告策略
确定广告目标
确定广告预算
选择广告媒体
评估测定广告效果房地产市场宣传的主要手段
广告
旨在通过开发商直接，或通过开发商的物业代理间接地向潜在的买家或租客就欲租售的物业进行宣传
邮寄宣传品
发送售楼书
现场广告牌和广告围栏
楼盘推出庆典仪式
现场展示样板房房地产定价方法
成本导向定价
成本加成定价法。是指开发商按照所开发物业的成本加上一定百分比来制定房地产的销售价格
目标定价法。是指根据估计的总销售收入和估计的销售量来制定价格的一种方法
购买者导向定价
认识价值定价法。是指开发商根据购买者对物业的认识价值来制定价格的一种方法
价值定价法。要求价格对消费者来说，代表着物美价廉竞争导向定价
领导定价法
挑战定价法
随行就市定价法
房地产定价技巧
价格折扣与折让
期房折扣
现金折扣
数量折扣
职能折扣季节折扣
折让
心理定价
期望定价
尾数定价
吉祥数字定价
招徕定价
差别定价
顾客差别定价
形式差别定价地点差别定价
时间差别定价
产品组合定价
产品线定价
选择品定价
补充品定价
产品束定价
价格变动对顾客、竞争者的影响房地产市场促销的类型与规模
房地产市场促销工作的类型
开发区市场促销工作
单宗物业进行的市场促销工作
房地产市场促销工作的费用
即销售费用，是指房地产销售过程中发生的各项费用以及专设销售机构的各项费用，包括广告费、宣传费、代理费、物料消耗费、接待费、折旧费、修理费、销售许可证审领费和工作人员的工资、福利、奖金、差旅费等
房地产营销理念区域营销
信息营销
竞争营销
全面营销
全过程营销
全员营销
专业营销
服务营销
品牌营销
文化营销
非价格化营销
目标转移营销本章内容与要求：
了解物业管理的内容
熟悉房地产资产管理的概念与所包括的内容，写字楼和零售商业物业分类方法与影响因素房地产资产管理
内容：物业管理、设施管理、资产管理和投资组合管理
物业管理
物业管理的核心工作是对房地产资产进行日常的维护与维修，并向入住的客户或业主提供服务，以保障其始终处在正常的运行状态。
设施管理
设施管理是一种新型房地产服务业务，其主要功能是通过对人和工作的协调，为某一机构创造一个良好的办公环境。资产管理
资产管理的主要工作包括：制订物业策略计划，持有或出售分析；检讨物业重新定位的机会、审批主要的费用支出，监控物业运行绩效，指导他们制定物业管理、设施管理的策略计划，以满足组合投资管理者对资产价值最大化的要求
房地产组合投资管理
与投资者沟通并制定组合投资的目标和投资准则，制订并执行组合投资策略，设计和调整房地产资产的资本结构，评估组合投资绩效，客户报告与现金管理制定管理计划
确立目标
检查物业质量状况
形成租金方案和出租策略
提出预算
签订物业管理委托合同
物业管理记录和控制
市场宣传
制定租金收取办法物业的维修养护
安全保卫
协调与业主和承租人的关系
组织与控制写字楼物业的分类
甲级写字楼
乙级写字楼
丙级写字楼
写字楼分类过程中要考虑的因素
位置
交通方便性
声望或形