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白酒行业市场营销策略

白酒行业市场营销策略哈尔滨龙江龙集团，是由原来国有控股企业哈尔滨阿城酒厂，经过成功的完成产权制度改革而组建的民营股份制企业。是从传统的酿酒企业发展起来的。企业在坚持以酒为主，做大做强酒业的同时，实施了跨行业、多元化发展的经营战略，初步实现了初期规划中的“一年恢复，两年调整，三年发展”的发展目标，目前正朝着“打基础，建集团，做上市”的第二步奋斗目标迈进。酒业公司主要有龙江龙/龙江春/阿什河三大品牌，高中低档60余个产品。其中珍品龙江龙出厂价为每瓶保持在398元的价位，以及新出品的高端产品大金御酒，品牌影响相当突出。还有前景十分可观，市场潜力巨大、卫生部批准的食健字号的龙江龙养生酒。龙江龙酒业依托百年来积累形成的丰富的酿酒经验和精的技术优势、依托包括国家级白酒评委在内的一批专业技术人才优势、依托几十年在省内外部形成的稳定的网络优势、连续几年来产销量一直在黑龙江省遥遥领先，尤其在黑龙江省会城市哈尔滨，市场的覆盖率始终保持在90%以上，创造了区域白酒市场销售的神话，年销售收入始终保持在1亿元以上，一直是黑龙江省酒行业的龙头企业之一。二OO二年到二00六年四年来，总计完成产值5亿多元，实现利税7000万元。为集团跨行业多元化发展打下了良好的基础。总结龙江龙酒业多年来的营销实践，我们主要实施两大战略一是区域市场战略、二是区域品牌战略，这里主要谈区域市场战略。与其在整体市场与竞争对手与竞争对手展开市场竞争，不如在区域市场上创造强势；与其在广大市场占有极小的份额，不如在某几个区域市场提高市场占有率。然而并非每个企业都能明白这个道理，在这方面我们也走过弯路，在龙江龙销售最好的时期我们战线曾经在东北黑龙江以外的沈阳、长春等地区大面积开发、四面出击但，实际看投入产出不成比例，因此把重点仍转移到省内主要区域。这样我们确立了哈尔滨、阿城、大庆、周边等重点区域市场。集中优势力量保重点区域市场的策略给我们带来丰厚的回报。例如我们在阿城本地市场年销售收入在1500万元以上，哈尔滨市场年销售额最高达到6000多万元。3、实施重点区域市场的战略首先确定重点市场（也就是基地市场），按照80：20原则，80%的效益来自20%的市场，要抓住重点市场才会有稳定的销量。我们提倡密集开发的原则，但又不可能同时做到四面出击，只能抓住重点市场，重点市场的确定需要科学研究的。重点市场是我们生存的饭碗，包括新的基地市场，因为任何一个公司都要受自身有限的实力制约。通过对重点区域的加大投入，加大品牌在局部的影响，可以形成我们在该区域的强势和绝对优势，从而保证我们获得稳定和理想的销量。哈尔滨市场是我们重点区域市场。实行重点区域市场的战略保证了我们哈尔滨市场连续多年来保持主导地位。4、重点区域市场深度开发战略重点区域市场是保证企业销售指标完成的前提，因此保证重点区域市场获得绝对的销量必须深度开发，通过深度开发也是建立具有竞争力网络的需要。网络建设从基础做起，一个一级批发商要有足够数量的二级批发商支持，而一个二级批发商要有一定数量的零售商的支撑，因此网络建设是个系统的工作、网络建设是销售总经理、市场主管、业务员共同担负的任务，不能满足于找到经销商就完事，需要大量的基础工作，帮助各级经销商建网络。目前看我们每个市场都有潜力，深度开发往往可以在不增加其他投入的情况下获得较好的回报。例如，深度开发纵向可以由县市到乡镇村屯。横向深度开发，可以由A-B—C级店。同一品种可以采用不同规格的进入同一店。我公司哈尔滨市场通过实施深度分销的模式来开发市场。分几个渠道：大型连锁超市渠道、批发市场渠道、大店渠道（大酒店）、餐饮渠道（中小酒店）、直销渠道。通过这些渠道建立终端销售点20000多家，辐射了整个哈尔滨市区。从而保证了公司稳定的销量以及强大的竞争力，1、区域市场的划分为什么有的企业未能建立稳定的区域市场，原因之一是企业对区域市场缺乏起码的了解和正确的认识。区域市场，简而言之是指商品行销的地区范围。可以是一个国家、一个区域、可以是一个可以是一个小片区，可以是一个小城镇。不同的区域市场因为文化的不同、民族的不同、历史的不同消费习惯有所不同。因此，并非所有的区域市场都是适合本企业发展的；并非任何区域市场都可以随意进入；区域市场有大小之分，也就有企业资源能否与之相适应的问题；区域市场的特殊性也就有营销方式营销策略的不同。2、区域市场开发的成功模式。在目前市场经济发达、白酒市场竞争空前激烈以及白酒时常及不规范的形势下，常规的开发力度已经不能有什么效果，当年靠铺天盖地的广告轰炸就可以行成几个亿销量的时代已经一去不复返了。今天白酒市场开发已经没有什么捷径可走了，只能做笨的功夫。以佳木斯市场为例：经过反复调研公司决定把佳木斯市场作为重点的区域市场来开发，佳木斯市场是由当地名牌北方佳宾酒牢牢控制，原