某品牌内衣营销渠道管理策略.docx

·营销渠道的起点是生产者，起点是消费者。营销渠道是商品或者劳务从生产者到消费者“一通到底”的完整通道。渠道流通的过程不仅是产品所有权转移的过程，也是产品个性化体验传递的过程。
·在渠道运营过程中，我们要强调关爱式的专业服务、科学化的精准管理和强有力的推进履行！
渠道

与经销商建立战略同盟伙伴关系，是我们的目标。
——鲁晓强
一、精细化耕作，想得到，更要做得到
营销渠道建设，履行高于策略。在渠道运作上，优秀的管理与严厉有效的履行，是深度市场开发与精细化耕作的保障。在这个层面上，参与竞争的人最多、竞争也最为激烈。不管是歪点子还是误点子，大家都想过、试过！——网点要多、位置要好，这有谁不知道？！我们聪明，竞争对手其实也不傻。不能比人更聪明，那比什么？比履行力，比谁先做到！
渠道精耕细作，就是指企业在特定的区域市场，通过整合的营销手段，充分地挖掘市场潜力，对分销商进行培育和支持，提高网点的覆盖率和渗透率，加强网点的生动化管理，并利用广告宣扬及促销活动等手段来拉动市场，毕竟达到分销商主推、终端主推的目的，从而提高市场占有率和品牌影响力，提高企业产品的销售量。
在我们在对市场环境有了一个细致的认识以后，就要根据实际情况对市场进行精耕细作，以便更好地进行市场开发，有效管理经销商，达到产品的销售目标和市场占有率。在具体的操作上，有以下四个重点策略：
同经销商建立分销联合体
企业在对区域市场进行市场精耕细作，就必须依托当地分销商的支持，同时给予分销商各个方面的指点和协助，进行渠道建设，建立关系密切的分销联合体。帮助分销商进行分销和存货管理，建立完善的分销商管理和服务体系。
企业的业务员要对分销商进行管理。业务员要配合经销商作好渠道基础建设和管理，最主要的工作就是经营规划、存货管理、零售覆盖、运输与仓储、售点广告与促销支持这五项工作，企业应明确各项本能机能在企业和经销商之间的分配，并确定各自的工作重点，才能有效地管理好分销商，共同开拓市场。对于大的分销商，委派客户经理进驻其总部办公，小的分销商则由一个业务人员同时管理几个分销商。
这样做的一个目的是为了同分销商建立起一种关系密切的分销联合体，依托分销商的渠道网络和分销能力，更好地促进产品的深度分销。
终端网点最大化、最优化，密集性分销
市场精耕要求企业必须依托分销商。分销商在特定的区域市场有广泛的销售网络，网络中含有必然数量的二级分销商和零售商，同时分销商对这些下游网络成员很熟悉，并且要求分销商有仓储和配送能力，分销商可以达到网络覆盖的范围。企业必须依托这些网络资源，进行密集性分销，让产品到达尽可能多的终端，通过具有高覆盖率和多种渠道并存的分销网络来接近消费者。
在提高网点覆盖率时，企业应留意以下三个问题：
第一，确保网点布局合理。不能盲目寻求覆盖广度，在占据市场空白点的同时，该当控制网点的数量，确保单个网点的质量。同时要对网点进行动态管理，淘汰有效网点，提升有效网点，强化抽象网点，巩固战略网点，打击竞争网点，建立起合理的网络布局。
第二，网点的各种业态应均衡。由于各种消费群体具有不同的消费习气，同时各个零售业态也是针对不同的目标消费群体而设立的，因而应兼顾各种网点业态，让各品种型的消费者能够便利地接触到产品。
第三，主流渠道和主推网点并重。在渠道建设过程中，主流渠道应优先考虑作为主推场所，如果不能主推，则利用主推网点来补充配合。
注重单店铺货率
企业的产品在分销商的协助下进入下游渠道以后，接下去的关键是要提高单店铺货率，占据渠道资源，最大限制地挖掘该网点的市场潜力，提高在各网点的销售量。
企业在加强铺货率的同时，必须注重终端生动化管理。特别是对大型零售终端的管理，加强产品的展现和促销效果，通过终端生动化将产品最好的抽象展现给消费者，添加产品的可见度，吸引消费者的留意。同时可以突出企业和产品的品牌抽象。在可口可乐的市场策略中，有效的生动化是其中最重要的部分。
通过对终端的陈列管理、促销广告管理，可以规范渠道终端的销售行为，企业可以在渠道中以统一的抽象出现，提升企业的品牌抽象，拉动终端消费，并能有效地维护市场次序，控制终端。
管理好销售员
在渠道精耕中需求企业业务人员不断深入市场，拜访终端，协助分销商开展工作和处理市场问题，业务人员起到管理、监督和协助的作用，可以有效地推动市场精耕细作方案的履行。业务人员深入市场，要有很多工作要做，如制定客户开发计划、深入市场拜访客户、解决现场问题、跟进定单并作好定单调和、催收货款、填写各种销售和市场报表、差旅时间、个人事务、参加各种会议及其他事情等。这么多的工作要做，业务人员如何合理利用时间是很重要的，所以作好业务人员的时间管理是很关键的。
业务人员在时间分配上，可以恪守以下三个方面的内容：
第一，业务人员要多做开拓计划，添加市场拜访时间。深入市场可以多了解市场