电销购买心理课件.pptx

会计学购买心理分析推销客户需要的与提供客户想要的古语云：“攻心为上，攻城为下”，“心战为上，兵战为下”消费者的需要与动机消费者需要一、消费者需要的含义和特性（二）消费需要的产生（三）消费者需要的特性二、消费者需要的分类（四）按消费需要的顺序，可以分为基本生活的需要、全面发展的需要。
（五）按消费需要的实现程度，可以分为现实需要、潜在需要，三、消费者需要的具体内容四、需要层次理论（一）需要层次论的内容2、这几类需要是相互联系并按顺序逐级递升的，社会的主要职能是促进人的需要逐级实现。
3、需要的满足是相对的。一个层次的需要相对满足了，就会向高一层次需要发展，每个层次相对满足的程度并不一样，越到上层，满足的比例越小。

自我实现需要
尊重需要
爱和归属需要
安全需要
生理需要
（二）需要层次论的启示消费者的购买动机一、消费者购买动机的含义二、消费者购买动机的作用三、消费者购买动机的类型1.求实用心理动机
2．求新心理动机
3．求美心理动机
4．求廉心理动机
5．求名心理动机
6．求信心理动机
7．嗜好心理动机
8．从众心理动机四、购买动机的可诱导性（二）动机总和的两种基本方式2、动机相抵触、作用相反的情况五、运用诱导促进销售3、转化性诱导第三节消费者购买动机理论顾客购买过程的心理活动购买心理购买心理与推销流程的关系结论：