公司年度市场营销计划书.docx

编号：
时间：2021年x月x日
书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第页共NUMPAGES8页
第PAGE\*MERGEFORMAT8页共NUMPAGES\*MERGEFORMAT8页

2008年市场营销计划书
一、计划概要
1、年度销售目标600万元；
2、经销商网点50个；
3、公司在自控产品市场有必然知名度；
二、营销状态
空调自控产品属于中央空调等行业配套产品，受上游产品消费市场牵制，但需求总量还是比较可观。随着城市建设和人民生活水平的不断提高和产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度，从而带动了全体市场容量的扩张。湖南地处中国的中部，空调自控产品需求量比较大：
1、夏秋酷热，春冬寒冷；
2、近两年湖南房地产业发展迅速，特别是中高档商居楼、别墅群的兴修；
3、湖南纳入西部开发、将添加各种基础工程的建设；
4、长株潭的融城；
5、郴州、岳阳、常德等大量兴修工业园和开发区；
6、人们对本身生活要求的提高；综上所述，空调自控产品特别是高档空调自控产品在湖南的发展潜力很大。
营销方式全体来说，空调自控产品销售的方式不外三种：工程投标、房产团购和私人项目。工程投标渠道占据的份额很大，但是房产团购和私人项目两种渠道发展迅速，曾经呈现出多元发展局面。
从各企业的销售渠道来看，大部分公司采用办事处加经销商的模式，国内空调自控产品企业2007年都加大力度进行全国营销网络的部署和传统渠道的巩固，加强与设计院和管理部门的公关合作。对于进入时间绝对较晚的空调自控产品企业来说，由于市场积累时间绝对较短，而又急于快速打开市场，因而基本上都采用了办事处加经销制的渠道模式。为了快速对市场进行反应，凡进入湖南市场的自控产品在湖南都有库存。湖南空调自控产品市场容量比较大而且还有很大的潜力，发展趋势普遍看好，因而对还未进入湖南市场的品牌存在很大的市场机会，只需采用比较得当的市场策略，就可以挤进湖南市场。目前上海正一在湖南空调自控产品市场上基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需求巩固与拓展。在销售过程中必需要非常清楚我公司的优势，并加以发挥使之达到极致；并要找出我公司的弱项并及时提出，加以克服实现最大的价值；提高服务水平和质量，将服务认识渗透到与客户交流的每个环节中，注重售前售中售后回访等各项服务。
三、营销目标
1.空调自控产品应以久远发展为目的，力求扎根湖南。2008年以建立完善的销售网络和样板工程为主，销售目标为600万元；
2.挤身一流的空调自控产品供应商;成为快速成长的成功品牌；
3.以空调自控产品带动全部空调产品的销售和发展。
4.市场销售近期目标：在很短的时间内使营销事迹快速成长，到年底使本身产品成为行业内知名品牌，取代省内同水平产品的一部分市场。
5.努力于发展分销市场，到2008年底发展到50家分销业务合作伙伴;
6.不管精神,体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪资发展；
四、营销策略
如果空调自控产品要快速增长，且还要取得竞争优势，最好的选择必然是——“目标集中”的全体竞争战略。随着湖南经济的不断快速发展、城市化规模的不断扩大，空调自控产品市场的消费潜力很大，目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择。围绕“目标集中”全体竞争战略我们可以采取的具体战术策略包括：市场集中策略、产品带集中策略、经销商集中策略和其他为目标集中而配套的策略四个方面。为此，我们需求将湖南市场划分为以下四种：
战略核心型市场---长沙，株洲，湘潭,岳阳
重点发展型市场----郴州，常德，张家界，怀化
培育型市场-----娄底，衡阳，邵阳
等待开发型市场----吉首，永州，益阳，
总的营销策略：全员营销与采用直销和渠道营销相给合的营销策略
1、目标市场：
遍地开花，中心城市和中小城市同时突破，重点发展行业样板工程,大力发展重点区域和重点代理商，迅速促进产品的销量及销售额的提高。
2、产品策略：
用全体的解决方案带动全体的销售：要求我们的产品能构成完整的解决方案并有成功的案例，由此带动全线产品的销售。大小互动：以空调自控产品的销售带动阀门及其他产品的销售，以阀门及其他产品的项目促进空调自控产品的销售。
3、价格策略：
高品质，高价格，高利润空间为准绳；制定较理想的价格表：价格表分为两层，媒体公开报价，市场销售的最底价。制定较高的月返点和季返点政策，以控制营销体系。严厉控制价格体系，确保一级分销商，二级分销商，项目工程商，毕竟用户之间的价格距离级利润空间。为了适应市场，价格政策又要有一定的能活性。
4、渠道策略：
（1）分销合作伙伴分为二类：一是分销客户，是我们的重点合作伙伴。二是工程商客户，是我们的基础客户。
（2）渠道的建立模式：A.采取逐渐深入的方式，先草签协议，再做销售预测表，然后正式签定协议，订购第一批货。